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营销的本质就是提升价值传递的效率和成效，最终创造更多的顾客。

人对了，场景对了，价值的感知方式对了，价值传递效率更高，交易就会变得自然而然。

上一篇文章，我们讲解了用户画像，就是为了找对人。

今天我们给大家分享如何设置营销场景，一击即中。

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什么是场景营销

场景，是一种有效工具，它既是连接器，又是放大器，把碎片的“人”与“货”连接起来，放大了产品价值。

场，就是交易的场所，比如批发市场、线下实体门店、传统电商平台淘宝、短视频直播平台。过去，我们的交易场所单一，如今随着渠道和媒介的多元化，交易的场所越来越多。

为什么今天我们说场景营销越来越重要，有六个背景原因：

1、客户群体：客户群体越来越细分，而且从过去被动消费向主动消费转变，并且成为了自媒体、生产参与者、代言人、传播者这些角色；

2、购物目的：现在的采购，从过去注重产品功能的购物为主，到如今注重精神满足的休闲为主；

3、渠道变化：渠道和媒介多元化，导致交易场景随机、繁杂；

4、商业模式：商业的逻辑从过去的产品供应链走进消费需求链，跨界成为新常态；

5、交易逻辑：交易的逻辑在发生变化，从人找货，到如今的货找人，从过去的平台电商、垂直电商到如今社交电商、内容电商；

6、营销效果：过去单一的线下或线上场景的营销效率和效果越来越差，营销成本越来越高。

02

场景如何提升价值传递效率

场景，本质上是借助空间、仪式和文化，设置特定的交易环境，给予目标客户充分的物质和精神体验，提升用户对产品价值的认知，吸引用户完成交易，并积极传播。场景促进价值传递效率效率体现在3个方面：

1、场景可以让普通的产品变爆品

一瓶矿泉水，在超市只值2元，因为它的效用仅仅是解渴；

同样一瓶矿泉水，在沙漠，可以10倍、百倍的价格，因为此时它的效用是救命。

“小罐茶，大师作”，8位大师出手，瞬间产品高大上，因为喝的有品味；

“优乐美，捧在手心里的爱”，这一刻，爱情胜过奶茶的味道。

因为产品中植入了社交、商旅、爱情、文化等生活场景，产品因为场景的存在而自带情绪、情绪、情谊，变成一个有故事、有生命体征的容易引发共鸣的爆品。

2、场景增加产品的附加价值，让消费者动容

DR钻戒，一生只爱一人；

充电5分钟，通话两小时；

不仅会洗碗，更能去除果蔬农残。

这些场景植入销售渠道中，让用户很有画面感，也很想参与体验，让消费者一下子就能感知到产品的价值，快速形成交易。

3、场景是最好的品牌传播

因为场景，客户记住了一个产品，一个品牌；

怕上火，就喝王老吉；

困了累了，喝红牛。

这些场景的设置，不仅仅让消费者购买了产品，也记住了一个品牌，同时引发了免费传播，是极好的品牌社交货币。

以上3个方面，从客户的角度，有效降低客户在采购产品/服务时候的搜寻成本、比较成本、测试成本、协商成本，这个交易有效提升了总价值。

03

如何开展场景营销

三个方面做好场景营销：

1、从特定场景出发，结合产品，我有什么，能提供什么

在与用户相关的特定场景下， 结合产品的特点，借助道具构建场景。

购买理由 = 特定场景 + 产品功能 + 助力器。

双11到了，想在拼多多上面购买心仪已久的产品，可是囊中羞涩，商家群的手气红包，，对于急于采购的顾客而言可以通过红包来购买自己心仪的产品。

网上购物 = 双11（特定场景）+ 商家拼多多新上架产品+红包（助力器）

情人节到了，西贝莜面村，搞了一个亲嘴打折活动，只要亲嘴，就可以打折，请的越久，折扣越高，情侣们蜂拥而至。

上西贝吃饭 = 情人节（特定场景）+ 西北餐饮+ 亲嘴打折（助力器）

2、从产品使用场景出发，解决用户痛点

客户购买了你家产品后，你要考虑客户在上面场景下使用，有没有痛点，如果有，用什么服务措施解决这个场景痛点。

用户尖叫 = 产品使用 + 场景痛点 + 解决方案

大家使用过教育咨询产品吧，听完课后，信息量大，你懵懵懂懂，似懂非懂，现实中绝大部分培训课程都最终难以解决企业的问题，最后不了了之，企业依然问题重重。

如果能有这样的解决方案，你觉得怎么样，线下听课，线上复听，再一对一答疑，企业落地，专属顾问远程指导。并提供现场指导落地收费服务项目，并长期跟踪，指导纠偏。

系统解决问题 = 采购专业咨询解决企业遇到的问题（产品使用）+自身难以解决的企业个性问题（增长瓶颈）+ 培训+咨询解决方案+现场指导落地+长期跟踪（解决方案）

3、从整个行业的痛点出发，解决用户的问题

本行业的相关的目标群体的痛点是什么？我们又能够提供什么场景的解决方案？

用户高度认可 = 用户 + 行业相关痛点 + 场景解决方案

2020新冠疫情的影响下，人们足不出户，依靠互联网将生活重建，线上购物、线下配送的模式让盒马鲜生闯入人们的生活。

盒马鲜生聚焦80、90后，办公室一族、小白领、白骨精人群的目标群体，始终围绕“吃”，如何吃得健康、吃得时尚，如何让吃饭变成愉快、让做饭变成娱乐这一主题推进。

借此打造高大上的门店、大海鲜、30分钟到家模式、连续不断的DIY活动，倡导生鲜只卖一天，鲜奶只买一天，以品质化的营销概念进一步加深目标消费者对盒马品牌的认知。

持续的复购和推荐 = 80、90年轻群体（用户）+足不出户吃的健康吃的时尚（行业相关痛点）+大海鲜+30分钟内配送+生鲜只卖一天（场景解决方案）

好的场景的设计是交易达成的催化剂，每个企业都要深入用户，围绕以用户为中心，所有的场景都是为解决问题而存在，解决的问题对用户生存改善的程度越大，场景的价值就越高。

最后总结

在价值传递的路上，企业要想提升价值传递效率，带来持续稳定的业绩增长，就必须深入用户的使用场景，通过场景解决给用户提供最佳的解决方案和良好的品牌体验，也是同质化时代，充分利用资源形成竞争优势的抓手。

新的场景设计，本质上就是交易逻辑的设计，它可以创造新的客户，建立新的竞争壁垒。

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