1、我们为什么看重视频号？

首先，我特别想跟大家谈谈我做了这么久视频号的感受。我做了接近半年视频号了，我特别想奉劝大家，除了特殊类目，做视频号一定要【结合私域做才能赚到钱】，不做私域真的是在前端勉强度日，挣的都是辛苦钱。我身边朋友大量案例告诉我，除开投流，利润率只有 10%-20%，还是做得好的。但它压资金啊，货品资金需要垫压，投流成本需要垫压。而且有个很典型的现象，就是头部直播间很难复制。真的不像抖音，而且视频号平台还在发展迭代，很多机制和管理都在变更，你好不容易习惯了这个投流机制，过几天又变化了，又得重新来。如果能结合私域做，真的非常非常香，因为它的流量利用率很大。

那么，我们当初看好视频号是因为我们有 100W 粉丝，必要的时候可以导入进视频号滚雪球，视频号引下来到私域的流量又便宜。至少比我们在淘宝获客一两百一个粉的便宜吧。最最最主要的是视频号鼓励你引导做私域，在微信生态形成链路闭环，视频号真正的强大发展用途是结合公众号、微信，视频号直播加视频号短视频，四大板块联合打私域，可以碾压全网所有的流量渠道。

2、护肤类目 IP 起号的细节拆解和心路历程（主要）

大家如果听过小 Q 老师的分享，看到过群响每个季度发的案例期刊，一定看到过这个案例。是的它是我们做的，我当时是这个账号的操盘手运营，从货盘、供应链到主播，到运营和中控助理的招聘，都是我一手操办的，所以我了解这个账号的所有细节。我可以跟大家分享一下起号思路。

一开始我们打算注入护肤粉丝去起盘的，后来为了测试我们的直播承接能力，就从 0 开始打造的直播账号。做视频号必须要用 IP 来打才能打出价值，结合之前在视频号做得比较好的伊丝芙品牌大小姐的 IP，我们的主播是一个英国留学成分研发专业回国的大少爷的 IP。（说下这个主播的背景，他跟我关系非常好，是之前抖音的珠宝大主播，单场可以做到千万 GMV）所以我们一开始起号就用的最好的资源和人，他擅长卖场型直播，长得本身很精致，他直播时候说的话就很容易感染到别人，就非常真诚，

我们是如何起号的？

这是我总结的起号的人货场的几个关键，大家可以参考一下。我们起号的方式非常简单，就是低价百货起号，然后转护肤品。但如果要低价起号，是必须跟护肤品有关系才好转护肤利润品，比如我们转眼霜，前面低价起号的百货品就是个护产品。

1元.2.5元.5.2元然后9.9元秒杀，进而递增价格做到19.9 29.9 39.9 59.9 79.9 99.9 129.9 158 这样的价格递增上去到利润品。1 元的产品有芦荟膏、内衣洗衣液、护手霜、姨妈巾和身体乳（应季个护产品）。

我们是如何排品的？为什么这么排？

这是我前七场某一场的排品表。5 元以内的产品我们是亏本的，一个产品亏 1-3元，叫做引流品。引流品的放单是要控制的，要控制亏本预算。从 19.9-39.9 都是保本卖的，称为承接品，59.9 起就都是利润品了，利润品大概在 50-80%的利润率。

3、为什么要设置亏本引流品？我需要跟大家阐述一下原理。

视频号的推流机制前期起号靠的是以下几个指标：密集成单、单量、预约数和停留时长。有个数据很重要，我想跟大家强调一下，就是【预约数量】。这个预约数很神奇，让粉丝预约明天第二场直播，一旦他预约了，到直播时间点无论你在做什么，都会像闹钟一样弹出来叫醒你进入直播间。它的提醒度非常高。我们能做起来这个 IP 账号很大程度跟预约数有关系，因为它直接决定我们第二场直播的开场在线人数有多少，每一场直播预约都在递增。我们主播很厉害，每次都能拉六七百预约，第二天在线人数直接在 500 人以上，然后预约数视频号也算你的私域流量，引进来的预约数点进来之后视频号还会给你配比 1 比 1 的公域流量给你。所以一定不要小瞧预约数的重要性。跟抖音有点像，我们设置引流亏品逻辑是为了让前期十分钟的密集成单做出来。一旦做出在线人数 40%的成单，算法会推一部分流量给你，那么想要密集成单，必须要打【通品】，尽量让每个人都感兴趣。我们就选择了身体乳和内衣洗衣液这些人人都有需求的个护日用品，而且是一元秒杀。

所以引流品中选品非常重要，选的品还得让承接品衔接得住，成单链路是环环相扣的逻辑。这个逻辑性研究的其实是消费者心理，怎么一点一点让她自己觉得占了便宜还被你带入到你的销售逻辑中去，这就是好排品的优势。关于利润品的设计也是，前面一个品和后面一个品是有关系的，话术里也是衔接好的，比如你买了洗面奶就要用水乳，就是一种动销的形式，让他买了这个，下一个也必须要买。直播电商其实就是你给一个他买你这个品的理由，你的话术里给的他买你的理由说到他心坑里了，他就下单了。