过去5年以来的市场选择,S2B2C成为家居新零售主流发展方向,即基于SAAS系统整合工厂产品,赋能加盟商,为顾客提供整装服务。
新零售的整体运营包括整合、招商、赋能、服务(客户)几个核心环节。其中,整合是筛选、看厂和QC过程,在供大于求市场下,实操没什么难点,有挑战性的是后三个环节。
家居新零售招商加盟店两种形式:品牌店和链路店,两者区别是前者挂牌,统一管理,后者不挂牌,主要提供产品,自主管理(后者意味着放弃市场掌控,成为“产品通道”,见《链路店的选择:放弃和获得》)。
招商有成熟的套路:
布置渠道:展销会、招商会、路演、电话、地推,再招几个同行的销售等;
设定亮点:好听的“科技和产品赋能故事”和炫眼的PPT;
管理工具:项目管理(如WBS)、PDCA、6W2H、数据驱动等;
人力安排:熟悉行业和管理工具的操盘手。
以上套路和配置,相对于低门槛的家居行业,在商业体系以及实操管理上具有降维优势,同时,对于在下降市场中,苦于寻找转型和上升之路、但又桎梏于旧有思维的传统经销商而言,能够有机会把单一产品专卖店升级成为科技赋能的“整装卖场”,无疑具有足够吸引力。
因此,新零售招商鲜有不成功的。2019年之前,主要的S2B2C家居公司,如迈购、美乐乐、优家购、全屋优品等,首轮招商,就毫无压力的地获客200家左右。
相对于套路化招商,赋能是整体运营过程,需要赋能的各部分相互耦合并不断迭代适应。
赋能内容:
产品:定制、成品、建材、窗帘、智能家居、家装以及产品组合(如场景设计)等;
技术:后台、网站、3D设计展示系统等;
管理:建店(选址、装修、摆样)、店内销售工具和流程等;
导流:外部引流,用户增长。
产品和技术方面,大家各有侧重,都基本都能满足要求;管理方面,大家几乎(自身)都没打通稳定盈利的管理模式,但像模像样,且能够迭代进步,短期内对销售影响不大。在商业实践中,这三者的确能提高客单价和成单率。
这三者发挥作用的基础是客流,以上提到的几家主流S2B2C运营商,除全屋优品底子厚且放弃加盟商网络主导权转型为作为产品管道的“链路店”模式外,其它都在2020年前后崩盘,原因就在于无力导流。
导流是赋能核心;所以多享有数信息它来了
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多享有数通过搭建S2B2b(A+R)2C的结构体系,为品牌方构筑全链路数字化私域运营解
决方案。
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