“得渠道 得天下”

—新零售时代渠道管理创新思维与策略

课程背景：

我们常说“得渠道者得天下”，作为营销理论4P中重要一环得渠道（Place），从近期家乐福和麦德龙被国内电商收购可以看出，在全新商业时代，由于互联网理论上可以给到经销商的需求无穷的选择，渠道管理正面临巨大的变化和挑战，传统渠道管理思维与方法无疑已经不能满足市场发展的需求。

本课程不会像传统营销课程向学员讲述4P或4C这些经典理论，而是将市场营销的基础理论融入到渠道管理的各个关键点，结合新商业时代的诸多技术创新，帮助学员突破思想禁锢，寻求和经销商的角色定位及身份转化，从管理到发展，从销售到顾问，从对面到身边。

课程内容丰富，授课方式生动灵活，经典的市场营销从来就不是只存在于不食人间烟火的殿堂，而应该存在于我们每天面对的商业环境中。课程加入大量行业内外案例，让学员轻松之间触类旁通，领悟全新商业时代渠道创新的新思维新方法，商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程目标：

1. 全新商业思维拓展

2. 4P及4C理论的新时代创新

3. 流量思维及应用

4. 创新渠道管理方法

1) 深度分销

2) 销售激励

3) 全渠道营销

4) 渠道服务化

5. 影响经销商行为决策的三种心理效应和方法

课程时间：2天 6小时/天

课程对象：销售型企业中高级管理者、市场营销管理人员

课程特点：

l 案例教学，直观直接直白

l 对工作有帮助，学会就能用

l 前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1 创新商业思维拓展

第一讲 认识全新商业时代

一、新商业时代从何而来

1. 马云的“五新”- 未来新商业的核心

2. 母婴行业市场变化与趋势

二、新零售的定义

1. 消费者体验

2. 数字驱动

3. 泛零售

三、基于经销商的全新商业思维方式.

1. 从经营商品到经营经销商的转变

1) 从“货场人”到“人货场”

2) 从“需要”到“想要”

2. 传统企业转型从懂得经销商开始

1) 从“人找商品”到“商品找人”

第二讲 了解全新商业时代

一、三大本质：重构”人、货、场“

1. 优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新零售的稀缺资源

1) 案例：”沃尔玛的货架为什么不那么值钱了“+家乐福、麦德龙为什么被收购

Part2 创新渠道管理思维与方法

导言 4P、4C基础营销理论

1. 什么是4P、4C

2. 三大本质：重构”人、货、场“

3. 优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新商业的稀缺资源

4. 奶粉市场消费者行为特点分析

第一讲 流量经济与思维

一、 引流品与利润品

1、 所有流量，都是有成本的。

2 、买流量之外的流量获取形式

3、商业模式：“引流品+利润品”

4、产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路

1）案例：传统代理商的革新之路

二、异业联盟

1. 异业联盟成功的三大要素

2. 异业联盟的三种形态

3. 异业联盟的应用场景

三、高阶彩蛋：真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意

2. BAT到底在争夺什么？

3. 人真正离不开的东西-体验

第二讲 渠道管理创新

一、 营销一体化

1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能。

2. 什么是营销一体化

二、渠道管理思维与方法

1. 如何打造经销商眼中的优秀品牌

1) 品牌

2) 顾问

3) 售后

4) 培训

2. 创新渠道管理思维与方法

1) 深度分销

2) 销售激励

3) 全渠道营销

4) 渠道服务化

3. 如何打造优秀的代理商销售团队

1) 如何激励员工接受大目标

2) 利用执行意向（细节考量）

3) 利用机会成本提升员工完成任务的积极性

4) 如何利用半程控制激励员工完成任务

4. 经销商定位及渠道管理人员角色变革之路

1) 谁是我们的对手

2) 经销商是否会长期存在

3) 销售管理人员的定位转换

Part3 如何影响经销商行为决策

第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲 损失规避-如何让经销商不愿意放弃和你合作

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1) 用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2) 尝试无条件退换货服务

3) 用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

5. 综合应用：价格策略

第三讲 折中效应-如何让经销商最容易接受高价商品

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋:如何给到经销商选项

1) 代表性偏差

2) 可得性偏差

3) 沉锚效应

总结

课程答疑

课程回顾

刘影老师 新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

主讲课程：

《“奇思妙用”——销售全流程创新营销思维与方法》

《价格游戏——创新价格策略系统课程》

《驯龙高手——创新大客户营销实战策略》

《创造需求——让销量翻番的顾问式销售法》

《超级读心术——如何有效影响顾客购买决策》

《成交至上——销售代表必备高效拜访十大法宝》

《关键对话——超高效商务沟通谈判思维与实战技巧》

《决胜新商业时代市场营销》（高级营销研修班专项定制课程）

课程框架及内容细分：

课程风格：

“有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。

部分服务过的客户：

央（国）企：中国移动、中国电信、中国石化、中国石油、中国邮储银行、中航工业集团（3D打印板块）、飞鹤乳业、华侨城（文旅）、南方航空、贵州茅台……

家电/电子板块：美的集团、西门子、奥克斯、富士康工业、村田（中国）、奥马冰箱……

汽车板块：一汽大众、辉门、长安汽车、统一石化、碧辟石油、东风汽车（二汽）、安徽环新（丰田通商）、住友橡胶（邓禄普轮胎）、泰克橡胶（中国）……

总裁班/高级研修班：哈工大CMO高级研修班、哈工大高级职业经理人高级研修班、郑州大学高级营销管理研修班、华中理工大学高级研修班（飞鹤）、上海财经大学高级研修班浙江财经大学营销研修班……

公开课：中国加盟连锁协会、中国职业经理人协会、珠海金合种子孵化中心、领道咨询、虹歌咨询（服装行业）、新疆畅泰、银川工商业联合会、海南中小企业服务中心、郑州企研商学院……

部分客户评价：

本次培训课程非常生动，最直观的就是学员评分96分，老师的每一个讲课内容,每一个知识点都是精华，都会带来全新的感触与启发，都让自己崇拜不已。

——东风本田发动机有限公司陈总

今天下午讲的内容非常棒，我听了那么多的内容，还是刘影老师的内容更实用更有市场价值，如果刘老师有写书，我一定支持。

——美的空调培训部张京

这是我们请刘影老师上，《大客户开发技巧》的第11期课程，每一次的课程都能会让学员打开不一样的视角，案例生动贴合实际，每一次的课程学员反应都非常好，希望再次听您的课程。

——南方航空王经理

在需求精细化的今天，刘影老师的内容，《需求挖掘与产品营销呈现》，针对性的解决了我们的问题，感谢刘老师。

——上海电信李总