上次讲到两者玩法不同主要取决于业务成交的方式，B2B业务往往需要找到精准的用户对象，成交周期也相对较长。对于市场部而言，第一步的工作就是获客，先拿到对企业业务感兴趣的人，后续再进行培育孵化，直到成交。

这里的获客，指的是取得与用户的联系，大多数公司会以“有效的手机号”来算。因为像浏览量、粉丝、其实还不能算是取得用户的联系。而且手机号能在各个系统中作为用户的ID来判别用户身份。

这个线索生命阶段，如还展示前一个环节就是流量。

即，获客是让流量变成线索（Leads）的动作。所以每一个渠道都需要有可以让用户与企业取得联系的表单或跳转页面，客户留资后最好在限定的时间后与客户联系，我们现在公司尽量做到是立刻联系，因为B2B的线索实在太珍贵的。所以，我们不应该推出没有任何CTA的推文，也不是联系路径巨长的关注-回复关键词-等待回复-取得联系，这对于做B2B业务的市场人来说都是不成熟的。

按照流量来源可以分为以下几个获客渠道：

1. 自然流量
2. 付费流量
3. 合作渠道
4. 私域流量

接下来简单介绍一下每个渠道的获客方式（每一个获客方式都是大话题，后续可以展开详细讲），及企业如何去搭配合适自己的获客组合。

1、自然流量

• 官网seo与400电话：来自自然搜索的流量，因兴趣留下的注册或来电。
• 内容营销：依靠持续输出专业的营销内容，收获内容流量复利，实现长期获客。比如，一篇三年前的《如何制定公司线索管理流程》，至今依旧在为公司带来新的线索注册。内容营销做得好的公司，其占的线索来源比例可达60%以上。但是内容营销不只是公众号推文，后续可以展开讲。
• 口碑营销：良好的客情维护及品牌体验，带来客户转介绍。

2、付费流量

• SEM：通过竞价的方式购买流量，流量到达网站上之后，如果访客在网页上找到答案则留下信息，成为线索。
• 线下活动：活动可以分为自办和赞助。自办活动在分发上，最好能借助内部人员的力量，或是与一些垂直媒体、协会合作。另外赞助参加别的大会，例如几万块换一场大会的演讲，大会的规模、人群都很匹配的话也是很值得的。期间要详尽脑汁，如何拿到更好的展位，如何更亮眼地出现并让大家对我们感兴趣，在表单留下他们的信息。
• 线上会议：主题鲜明在某个垂直的大会，可以吸引一波业内人士的注意。线上会议的传播可以上一些活动平台、在一些私域社群里置换。其中，分享者的自身资源需要好好珍惜。能对一个话题进行体系知识分享的，多少都有些自己的follower。之前我们有一期社群活动，请了一位营销界自媒体号的老师，我们制作完分享海报之后，请老师也发一下朋友圈，未想到老师的号召力非常强，社群一下快多了快100的市场营销人，而且后面我们整理了老师的会议文字稿，发布在老师的平台上，还陆陆续续带来了一些咨询。这里的经验是，珍惜每一次“可能可以”获取线索的机会。以下是我们的社群，如有兴趣欢迎加入。

3、合作渠道

• 销售自拓：在业务产品不竞争，但服务群体重叠的情况下，进行销售互推合作。
• 相关机构/协会/组织合作：与优秀的合作伙伴签订合作协议，在市场动作上，如活动、直播，的长期合作。
• KOL营销：维护好圈内的KOL关系，很多地方能得到KOL的支持，比如站台、宣发，适当地品牌方也要给KOL赋能。这里有个误解是，KOL一定是很有名气的人吗？并不是。每个人都有他的影响力，之前我们请过工作多年，也不会自我包装的市场人来分享经验，事实证明，现在大家越来越需要落地性强，贴地气的实战内容，效果也相对好。而且虽然素人的影响辐射范围小，但是他对他“最身边的人”，很有信任力！

4、私域流量

• 存量线索池：请问大家，没有成交的线索，没有成熟的线索，没有表达合作意向的线索，在你们公司都去到哪里了呢？是否会定期回访？如果线索量多人力可cover过来吗？我们公司自成立以来获取的线索都存在我们的SCRM里，现在不成交的线索不代表后面不成交。所以我们内部有个用户运营的职位，定期会对我们线索池里的存量线索，统一做一波唤醒的孵化。
• 社交营销：之前我们把社交营销当做一个产品模块来做，后面对社交营销有了新的认识，觉得社交营销代表的应该是一种能力，旗下能支持这个能力的，都是工具。在致趣，我们有全员营销，支持公司为各职能员工、粉丝、会员、代理商等等赋能传播能力；有裂变营销，支持多类裂变玩法，且能追溯裂变层级和线索来源；以及溯源海报，也是一样的道理，人每个人都能为公司带来客户。
• 企业社群：要做好B2B社群需要投入长期的坚持，不断为客户提供正向价值。这里有陈小步老师为致趣百川有整理相关的万字长文，欢迎阅读指正。

以上，各位伙伴有其他优秀的获客方法，欢迎多多交流！