《定位》的作者杰克·特劳特的另一本书籍。正如作者所说，本书是其在商界漫漫旅途中获得的战略心得，全部凝结其中。

关于战略的独特视角：客户心智

关于战略有各种不同视角的定义，杰克·特劳特强调的是客户心智。

在本书中，先给出了韦氏新世界词典对战略的定义：

“规划、指挥大型军事行动的科学，在和敌军正式交锋前做出部署、调动军队进入最具优势的位置。”

继而延伸出在商业世界中关于战略定义的说明：“战略是个军事术语，敌人正在客户心智中和你竞争容身之地。如果你想占据最具优势的位置，你必须首先研究、了解并掌控这个阵地，阵地就是客户和潜在客户的心智。”

在本书最后，作者再次强调：如果只警示一条法则的话，那就是战略的成败取决于是否将客户心智视为战场。

聚焦客户心智的战略视角非常重要。商业是场战争，这场战争抢夺的就是客户和潜在客户对企业及其产品的心智空间和市场份额。占有独特的客户心智资源，就是要基于自身的资源和定位，抢夺到一份属于自己的客户心智空间和市场份额。

而强调将客户心智视为战场，源于对选择暴力的认知。现代社会，几乎每个品类可选择的产品和服务数量都有了出人意料的增长。移动互联网的发展，更是让全世界的产品和服务来到我们面前。面对选择暴力，攻入客户心智成为不二选择。

关于心智运作规律的分析

这段分析对我是最有触动和启发的一段。

第一个规律是心智容量有限。

在现代这个传播过度的社会，心智完全是一个容量不足的容器。

客户心智中有一个产品阶梯，位于梯子上方的品牌地位牢固，后进者没有强势手段或定位战略，想提升心智中的阶梯的位置将无比艰难。这解释了一个现象：企业有了全新产品之后，告诉客户该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还有效。

另外，人类心智限量接收新信息，克服此障碍的另一方法是尽量让信息看上去像一则重要的新闻。

第二个规律是心智厌恶混乱。

在这种情形下，最高明的智慧就是简单。但凡成功的企业或品牌都能在客户心智中占据一个字眼，这是企业最为宝贵的心智资源，它为企业长大提供源源不断的动力。既简单又能够寓示利益，就是效果最佳的字眼。

人们对复杂的事物有抵触情绪，他们喜欢简易的东西，总想按一下按钮就一劳永逸。因此，那些把各种技术合并，生产出具有更多功能的新产品，结局往往是失败。

第三个规律是心智缺乏安全感。

在这种情形下，人们往往会跟风购买，而制造“赶潮流”效应是商业常事。

而从另外一个角度，展示企业的传统和文化，也能打动客户。

前者是依托从众心理，后者是发挥传统效应，都能增强客户心智的安全感。

第四个规律是心智拒绝改变。

人们对已知产品的印象会比新产品要深刻得多。人们对很多问题都有自己的态度，这些问题的范围之广令人咂舌。而任何改变人们态度的计划都会十分艰难。

第五个规律是心智会失去焦点。

丧失焦点的主因是品牌延伸。赋予品牌的产品种类越多，心智就越容易失去焦点，品牌就越虚弱乏力。

而专家品牌可以聚焦于一种产品、一种利益以及一点信息，让企业传递的信息更加锐利，有助于很快打入客户心智。

抢占客户心智的竞争模型

商业是场战争。如今的商战愈演愈烈，每个企业在每个地方都进行着相互争夺。企业战略规划越来越强调竞争导向，仔细分析市场中的每一位参与者，并根据竞争格局确定自己的竞争模型。

第一种模型：防御战模型供市场领导者采用。

领导者应该不断的创新，超越自己，提高竞争门槛，同时还应该对竞争者进行阻击。

第二种模型：进攻型模型适合市场第二位、第三位的企业。

首要的原则是避开领导者的强势，从其存在的弱点攻入，并倾注全力于此一点。

第三种模型：侧翼战模型适用于避开主战场的小企业或新企业。

选择侧翼战，意味者进入一个没有竞争的领域，创造出战略奇效。侧翼战往往会借助一个新概念出击。

第四种模型：游击战通常适合于小企业。

找一块“小到足以守得住”的细分市场，在小池塘中做大鱼。