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会员运营的作用(重点！)

① 节约成本：一般来说维系一个老客户的成本要比开发 一个新客户成本的要高，7倍

② 精准营销：利用会员信息跟消费习惯来进行会员分类， 提供差异化服务跟精准的营销

③ 提高复购率跟客单价：做好会员营销会提高用户的忠 诚度，以及活动的参与度，从而影响复购率跟客单价

④ 品牌宣传：消费者倾向于信任已经消费过的人群，利用会员的口碑宣传能提供品牌影响力；

一、从0开始搭建会员体系

1、权益-会员体系的价值基石

权益是什么？

会员享有的“权利”、“利益”和“荣 誉”，简单点说就是，会员能干什么、有 什么好处。权益，其实就是整个会员体系的核心。

权益的体现形式

会员折扣，会员价，积分，包邮、优惠券。

权益的作用

权益是用户行为的一种激励物，你希望用户干什么？你希望用户去怎么付出，怎么积累，你用一些权益去引导用户的行为。

权益设计的两个视角

企业视角：目的是让企业粘住用户，持续转化

用户视角：是让用户体验到特权和薅企业羊毛的乐趣，让用户有“这就是为我量身定制”的 感觉。

2、会员价

① 为什么要设置会员价？

是客户注册会员最直接的理由，简单直观，无需解释

引导客户聚焦会员产品，看似让利但实际却降低了营销成本

② 长大等级会员设计规则

● 最少设置4级
按客单价的倍数来设计，且取数取到整数，或9结尾 进阶玩法，按客户的生命周期来设置

● 杀手锏一定是会员折扣
明显的等级价格落差

● 长大等级设计不要太难，趣味性和相对易达成
不让用户产生遥不可及的心里

● 做好升级的宣传引导
送赠品，送积分，送优惠券，明确等级权益和升级规则。

③ 权益卡玩法

3、付费会员我们要做什么

4、会员积分

① 积分作用

会员积分不仅用于提留存，也能用于增长用户；
激活现有会员，让公司与会员间产生更紧密的联系，同时教育潜在群体；
传播会员价值，把目标用户从竞争对手那里拉过来；
通过积分抵扣促进订单转化。

② 两个关键点

获取：消费、活动赠送，权益；
消耗：抽奖、互动游戏、积分活动、积分抵现、兑换商品。

③ 设置有效期

有效的控制风险；
用户以危机意识， 人对于可能失去的东西总会格外偏爱和珍惜，让用户更加愿意消耗积分。

④ 积分成本

一般为了便于计算，大多数积分货币比为100:1，即100个积分价值1 元人民币；
一个是公司可承担的成本，二是用户体验到的积分价值；
20元 的面膜20000积分。

5、会员储值的设计原则

① 会员储值作用

● 资金沉淀
储值，会有10%以上的资金沉淀，对于商家来讲，几百万的资金沉淀，甚至上千万 的资金沉淀，这就为后续的经营打下了良好的基础。

● 锁定客户
客户未来一段时间的同品类消费100%会在本店消费

● 提升消费频率
消费心理，如果有钱在某些卡里，或者某个店里，顾客的消费心里会变得更家轻松， 即使需求不那么强烈，也会有立刻去消费的冲动

● 提升客单价
研究表明，有储值的用户，在购物的时候，购物商品数量比没有储值的用户有明显 的增多，影响了顾客的消费心理

② 会员储值设计方法

6、人群运营的基本方法

7、通过会员数据挖掘会员价值

① 会员数据-基础数据分析

● 日常/每周关注会员指标
会员新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单价、会员连带率、回头率等等；
以追踪为主，分析为辅，侧重于当前时段发生了什么，有什么需要解决的问题，应该怎么去解决。

● 月度/季度分析会员指标
会员年龄分布、性别分布、会员增长率、流失率、活动转化率等等；
以分析为主，研究和总结阶段性关键问题，制定能够解决阶段性关键问题的策略。

● 年度研究会员指标
以研究和分析为主，用来指导和制定明年的销售运营策略。

● 最近一次消费时间（忠诚度）
举个例子，某一位已经半年没有消费的顾客近期产生了消费行为，那么他就产生了这个“最近一 次消费时间”指标，对于企业来说，我们期望能够通过各种活动来激活顾客消费，所以其实这个 指标是动态的。

● 消费频率（忠诚度）
对于提高企业整体销售额来说，提高客户的消费频率无疑是一个非常有效的策略，如果某个企业 的产品购买都是单次形式的，没有重复购买客户 其实是很危险的，意味着需要不断地拉新，客户的持续产出不足。

● 消费金额（购买力）
我们都知道大名鼎鼎的“二八法则”，对于企业来说，往往80%的利润是有20%的客户产生的， 而这20%的客户是企业的核心价值客户，需要得到企业更多的营销资源，具有持续购买力的客户 是企业需要重点维护的第一选择。

● 最大单笔消费金额（购买力）
最大单笔消费金额是顾客购买力的一个体现，隐藏的是顾客的购买潜力，是企业需要策划挖掘产 生持续消费的客户。

● 特价商品消费占比（价格容忍度）
特价商品消费占比作为评价顾客消费力的指标， 往往跟实际占比的大小成负相关性。

● 最高单价商品消费占比（价格容忍度）
最高单价商品消费占比是最大单笔消费金额的拓展指标，从侧面上可以体现会员顾客的价格容忍度，具体值和价格容忍度成正相关。