营销管理（第16版）Marketing Management 读书笔记（1/42）
[美]菲利普·科特勒 [美]凯文·莱恩·凯勒 [美]亚历山大·切尔内夫 著
陆雄文 蒋青云 赵伟韬 徐倩 许梦然 译
中信出版社, 2022.9
ISBN 978–7–5217–4221–3
解决学习和教学方面的挑战
1. 这个版本注重帮助学生在当今的环境中做好工作准备，因为公司越来越注重以下7个方面：（1）从管理产品和服务组合转向管理顾客组合；（2）从独立的大批量产品转向整体性、定制化的服务解决方案；（3）使用数据分析和人工智能更好地创造和获取顾客价值；（4）依靠社交媒体而不是传统广告来推广产品和服务；（5）改进顾客盈利能力和终身价值的测量方法；（6）重点衡量营销投资回报及其对股东价值的影响；（7）关注营销决策的道德和社会影响。
2. 随着公司的变化，营销组织也在变化。市场营销不再是一个负责有限任务的公司部门，而是一项全公司的工作。它推动公司的愿景、使命和战略规划。市场营销包括决定公司想要什么顾客，满足哪些顾客的需要，提供什么产品和服务，制定什么价格，沟通和接收什么信息，使用什么分销渠道，以及发展什么合作伙伴关系。
目录
解决学习和教学方面的挑战 1
第一部分 营销管理的基本原理 Fundamentals of Marketing Management 1
1 为新现实定义营销 1
2 营销计划与管理 26
第二部分 认识市场Understanding the Market 45
3 分析消费者市场 45
4 分析企业市场 69
5 开展营销调研 85
第三部分 营销战略规划Developing a Viable Market Strategy 103
6 识别细分市场和目标客户 103
7 打造顾客价值主张和定位 121
第四部分 设计价值Designing Value 138
8 产品设计与管理 138
9 服务的设计和管理 156
10 建设强势品牌 177
11 管理价格和促销活动 201
第五部分 沟通价值Communicating Value 223
12 管理营销沟通 223
13 在数字时代设计整合营销 240
14 人员销售与直接营销 259
第六部分 渠道价值Delivering Value 275
15 设计和管理分销渠道 275
16 管理零售 292
第七部分 管理增长Managing Growth 311
17 驱动公司在竞争性市场的增长 311
18 开发新的市场供应品 330
19 建立顾客忠诚 346
20 进军全球市场 364
21 社会责任营销 380
术语表 396
术语表
A
activity-based cost 作业成本法：通过识别各个不同活动的实际成本，来确定不同活动的真实利润贡献的成本核算方法。
administered vertical marketing system 管理式纵向营销系统：一种营销结构，由一名成员协调生产和分销的各个阶段。
advertising 广告：使用付费媒体围绕某种思想、商品、服务和品牌而进行展示和推销。
agents 代理中间商：指寻找顾客的经纪人、制造商代表和销售代理等，代理中间商可以代表生产商进行谈判，但不购买或转售货物。
alpha testing 阿尔法测试：在公司内部进行的产品或服务评估。 anticipatory pricing 预期性定价：在预期进一步通货膨胀或政府价格控制的情况下，将价格提高到超过成本的水平。
areas of dominant influence 主导性影响区域：沟通预算集中投放的地理或市场区域。
attitude 态度：指个人针对某一事物或思想所长期持有的评价、情绪感觉和行动倾向。
auction pricing 拍卖定价：通过竞标确定价格。
average cost 平均成本：既定生产水平下单位产品的成本。
B
behavioral research 行为研究：一种为了更好地了解顾客的购买、消费和决策过程的数据获取方法。
behavioral segmentation 行为细分：根据目标顾客的行为将其划分为不同的群体。
belief 信念：人们对某一事物可信度或真实性的坚定看法，无论它实际上是真还是假。
beta testing 贝塔测试：由顾客对产品或服务进行评估。
bottom of the pyramid（BOP） 金字塔底层：一个社会经济学概念，指的是世界人口中最贫穷的群体。
bottom-up idea generation 自下而上的创意产生：一个从发明到识别尚未满足的市场需要的过程。
brand 品牌：一个名称或设计元素，旨在识别出某一公司产品或服务，并把它们与竞争对手的商品或服务区分开来。
brand activism 品牌行动主义：一家公司对具有争议的社会、经济、环境或政治问题的立场。
brand associations 品牌联想：所有与品牌相关的思想、情感、感知、形象、体验、信念和态度等。
brand audit 品牌审计：是一种针对特定品牌的健康状况及其市场地位的评估方式。
brand character 品牌形象代表：一个具有人类特征的品牌符号，能够提高品牌的喜爱度和相关性。
brand dilution 品牌稀释：品牌权力的弱化。
brand equity 品牌资产：反映了一家公司因拥有某品牌而获得的货币价值的估值溢价。
brand extension 品牌延伸：公司利用现有品牌在不同的产品品类或价格水平上提供产品。
brand hierarchy 品牌层级：公司品牌与其产品和服务，以及公司其他品牌之间相互关系的一种方式的反映。
brand mantra 品牌箴言：品牌精髓的简洁表达。
brand personality 品牌个性：属于特定品牌的人格特征。
brand personification 品牌人格化：一种让消费者将品牌等同于人、动物或物体，来确定品牌联想的手段。
brand portfolio 品牌组合：一家公司拥有的所有品牌的集合。 brand power 品牌力：品牌对产品或服务贡献的辅助性价值。
brand-tracking 品牌追踪：使用定量数据来提供有关品牌和营销计划表现的一致性信息。
brand value chain 品牌价值链：对营销活动创造品牌价值方式进行评估的一种方法。
branded variants 品牌变体：提供给特定的零售商或分销渠道的特定品牌系列。
branding 品牌化：赋予产品或服务以品牌力的过程。
business markets 企业市场：所有获取商品和服务来生产其他商品和服务以供销售、租赁或供应给其他组织的组织。
business-model design 商业模式设计：一项确定产品或服务决定如何创造市场价值的过程。
C
cause marketing 善因营销：公司将对指定事业的贡献和其顾客创造收益的交易联系起来。
channel captain 渠道领袖：负责管理分销渠道中的上下游合作关系的实体。
channel conflict 渠道冲突：某个渠道成员的行动对另一个渠道成员实现目标造成的障碍。
channel power 渠道权力：指改变渠道成员的行为，以促使其采取某些他们原本不会采取的行动的能力。
cobranding 联合品牌：指两个或多个品牌共同营销。
commercialization 商业化：向目标顾客告知公司产品并向他们提供该产品的过程。
communication objective 沟通目标：指在特定时间内针对特定受众群体需要完成的特定任务。
company demand 公司需求：在给定的时期内公司估计的市场需求份额。
company sales forecast 公司销售预测：根据市场趋势和公司的营销努力，在给定时间内的公司销售预期水平。
company sales potential 公司销售潜量：一家公司在给定时期内，在特定市场上能够实现的销售量上限。
competitive advantage 竞争优势：公司以竞争者无法匹敌的方式创造市场价值的能力。
competitive-parity budgeting 竞争对等预算法：一种基于竞争者支出的沟通预算制定方法。
competitive pricing 竞争性定价：根据竞争者的价格制定价格。 concept validation 概念验证：对拟提供产品的核心概念的可行性和吸引力进行评估。
conformance quality 一致性质量：所有生产单位都相同且符合承诺规格的程度。
conjoint analysis 联合分析：测量消费者对产品特定属性价值的方法。
consumer incentives 消费者激励：向顾客提供鼓励购买的奖励。 containerization 集装箱运输：把货物放在集装箱中，以便于货物在不同运输方式之间进行转移。
contextual placement 情景投放：在与被宣传产品相关的网站上购买广告。
contract manufacturing 合同制造：在特定市场使用当地制造商生产公司产品。
contractual vertical marketing system 契约式纵向营销系统：一群处于不同生产和分销水平的独立公司，通过合同整合营销方案，以获得更大的经济和销售影响。
conventional marketing channels 传统营销渠道：由独立的制造商、批发商和零售商组成的渠道系统。
conversion rate 转化率：指在顾客获取过程中，成功进入下一阶段的顾客的百分比。
core competency 核心能力：在某一领域的专长使公司具有竞争优势。
corporate culture 企业文化：能使组织独具特色的共同经验、故事、信念和规范。
corporate vertical marketing system 公司式纵向营销系统：一种将生产和分销的连续阶段结合在一个实体中的战略。
cost inflation 成本膨胀：在生产力收益无法跟上成本上升的情况下，利润空间被挤压，导致公司定期提价。
creative brief 创意简报：一份概述在创意任务中使用特定沟通方法的简短文件。
crowdsourcing 众包：在公众中收集数据和意见来丰富营销过程。 customer acquisition funnel 获客漏斗：关于吸引新顾客过程的各个阶段的描述。
customer base 顾客基础：忠诚于公司及其产品的顾客。
customer-centricity 以顾客为中心：将关注顾客作为公司所有产品和活动的基础。
customer empowerment 顾客赋权：顾客选择想要如何与公司互动的能力。
customer equity 顾客资产：公司所有顾客的终身价值的总和。
customer lifetime value 顾客终身价值：顾客作为公司客户的整个时期预期花费的总和。
customer profile 顾客概貌：可观察到的人口、地理、行为和心理方面的顾客描述。
customer profitability analysis 顾客盈利性分析：评估和排序顾客盈利能力的一种方法。
customer relationship management 顾客关系管理：管理单个顾客和所有顾客“接触点”的详细信息的过程，从而最大限度地提高其忠诚度。
customer touch points 顾客接触点：指顾客接触品牌、产品或服务的场合。
customer value analysis 顾客价值分析：评估消费者如何看待公司相对于竞争者的优势和劣势。
customer value management 顾客价值管理：分析顾客对产品价值的感知，以制定营销策略，获取与保留顾客，驱动他们的购买行为。 customer value proposition 顾客价值主张：公司旨在为其目标顾客创造的价值。
D
demand forecast 需求预测：指对公司供应品潜在市场规模的评估。
design 设计：影响产品外观、感觉和功能的特征总和。
design thinking 设计思维：一个开发设计概念的过程。
direct exporting 直接出口：指由公司自己在其他国家销售本公司供应品。
direct investment 直接投资：指一家外国公司可以购买一家当地公司的部分或全部权益，或者是在当地建立自己的制造或服务设施的过程。
direct marketing 直接营销：指制造商直接向最终顾客销售。
distribution channels 分销渠道：参与公司向目标市场提供产品或服务过程的一系列相互依存的组织。
diversification strategy 多元化战略：指通过公司的新产品进入新市场的举措。
diversified portfolio 多元化组合：指含有多个产品线的覆盖面较宽的产品组合。
divesting 剥离：指出售公司的一项资产或出售公司本身的过程。 dual-level channel 双层渠道：包含两个中间商的分销渠道，通常包含一个批发商和一个零售商。
E
economic-value-to-customer pricing 顾客感知经济价值定价法：根据消费者对产品价值的认知，确定其愿意支付的价格。
elaboration likelihood model 精细加工可能性模型：是对消费者在低参与度和高参与度情况下进行评价的过程的描述。
ethnographic research 民族志研究：一种特殊的观察研究方法，它使用人类学和其他社会科学中的概念和工具以从文化上更深入地理解人们的生活和工作方式。
everyday low pricing ( EDLP) 天天低价法：零售商只提供很少几种商品的促销或者根本不提供价格促销和特价，来维持长期的低价。
exclusive distribution 独家分销：指使用数量非常有限的中间商。 expectancy-value model 期望-价值模型：人们对产品和服务进行评估，并将评估结果进行加权合并的过程。
experience-curve pricing 经验曲线定价：考虑到在未来有依靠经验降低生产成本的能力，因而设定一个较低的价格。
external marketing 外部营销：设计、沟通和向顾客提供产品或服务的过程。
F
facilitators 辅助中间商：指运输公司、独立仓库、银行和广告公司等协助分销活动的中间商，但它们既不拥有商品所有权，也不参与买卖谈判。
fad 时髦型：一种短暂的行为模式，不具有社会、经济及政治意义。
fixed costs 固定成本：不随生产水平的变化而变化的成本。
flagship product 旗舰产品：一个最能代表或体现品牌的供应品。 flank attack 侧翼进攻：对竞争对手的弱点进行攻击以窃取市场份额。
focus group 焦点小组：根据特定的人口统计、心理统计或其他方面的考虑而选出的一小群人，一起讨论各种感兴趣的话题。
forward buying 超前购买：指以优惠的价格向零售商购买超过其现货数量的商品。
frame of reference 参照系：顾客用以评估一家公司供应品之益处的参考标准。
franchising 特许经营：允许使用一家公司的专有技术、程序、知识产权、商业模式和品牌来销售其品牌产品和服务。
frontal attack 正面进攻：根据竞争对手的营销战略和战术而采取的行动。
G
geofencing 地理围栏：一种针对特定地理空间内的顾客采用的移动推广策略，通常是在商店附近或在商店里。
geographic segmentation 地理细分：将市场划分为国家、州、地区、县、城市或社区等地理单位。
goodwill 商誉：一个会计术语，包括品牌资产和象征着一家公司所有无形资产的货币价值。
gray market 灰色市场：从授权分销渠道转移品牌产品的行为。 greenwashing 洗绿：向市场提供误导性信息，使产品或做法给人的印象比实际情况更环保。
guarantee 担保：如果产品未能如公司所承诺的或顾客所期望的那样发挥作用，公司将向购买者提供某种形式的补偿。
guerrilla attack 游击进攻：一系列对竞争对手小规模、间歇性的攻击。
H
harvesting 收割：减少对产品的投入，以获得尽可能大的利润的行为。
heuristics 启发式：助力人们决策过程的一些经验法则。
high-low pricing 高-低定价法：零售商在平时收取较高价，但常常会举办促销或特价。
horizontal channel conflict 水平渠道冲突：处于分销网络同一层次的渠道成员之间的争端。
horizontal marketing systems 横向营销系统：在两个或多个没有关联的公司间共享资源或项目，以利用新的市场机会。
I
image pricing 形象定价：将价格定得更高，使供应品在消费者眼中更受欢迎的行为。
incentives 激励措施：通常指用于刺激购买产品或服务的短期促销工具。
incremental innovation 渐进式创新：对现有产品或流程的微小改进。
indirect exporting 间接出口：一家公司利用独立的中介机构在其他国家销售该公司的产品。
influencer marketing 网红营销：利用流行人物在其社交媒体范围内推广产品、服务或品牌。
informational appeal 信息型诉求：是通过对产品或服务属性或利益的阐述，来影响消费者的购买决定。
institutional market 机构市场：包括学校、医院、护理中心、监狱，以及其他向人们提供产品与服务的实体。
integrated marketing 整合营销：通过将各种营销活动和计划相互混合和搭配，旨在设计、沟通和向消费者提供一致的价值。
integrated marketing communications（IMC） 整合营销沟通：通过协调使用不同的沟通工具来管理沟通活动的一种方法。
intensive distribution 密集性分销：制造商在尽可能多的渠道中投放商品或服务。
interactive marketing 互动营销：公司对消费者关于产品或品牌的观点和行为进行鼓励和回应。
internal marketing 内部营销：雇用、培训和激励员工，以反映公司目标的方式为顾客服务。
inrapreneur 内部创业者：主要职责是促进公司内部的产品、服务和流程创新的公司员工。
J
joint venture 合资企业：一个由两个或更多原本独立的实体所组建的商业企业。
just-in-time inventory management 即时库存管理：根据需要订购生产组件，以节省仓储成本和改善现金流状况。
L
laddering 阶梯法：一系列越来越具体的问题，可以揭示出消费者的动机和更深层次的目标。
licensing 授权经营：授予在特定市场上生产和销售公司产品的许可。
line extension 产品线延伸：在公司现有产品系列中增加新产品。 line filling 产品线填充：一家公司通过在现有的产品系列中增加更多的产品来延长其产品线。
line stretching 产品线扩展：公司扩展产品线且超出其现有范围。 localized marketing program 本地化营销方案：一种针对个别目标市场的营销活动的方法。
long-term memory 长期记忆：能无限期甚至永久地记忆和储存信息的能力。
loss-leader pricing 招徕性定价：为产品设定一个低价以吸引更多的消费者。
M
Macro-model of marketing communication 营销沟通的宏观模型：描述信息沟通的发送者（公司）和接收者（消费者）之间的互动。
Macro-scheduling decision 宏观排期决策：指季节性的以及与商业周期有关的沟通支出的分配。
market demand 市场需求：在一项明确的营销方案实施后，在确定的区域、时间、市场环境中，顾客群体的估计总购买量。
market-development strategy 市场开发战略：侧重于将产品或服务的销售扩展到新的目标市场。
market expansion 市场扩张：指将产品提供给整个目标市场的行动。
market forecast 市场预测：未来一段时间的市场需求预测。
market leader 市场领导者：在其竞争的市场中拥有最大份额的公司。
market logistics 市场物流：关于从制造商到顾客之间材料和货物流动的基础设施设计和控制。
market offering 市场供应品：公司为满足特定的顾客需求而部署的实际产品。
market-penetration strategy 市场渗透战略：专注于增加公司现有供应品在现有顾客中销售的策略。
market position 市场地位：一家公司在其所竞争的市场中的份额。 market potential 市场潜量：在一个特定的时间段内，一个特定的市场上所能达到的最大销售额。
market segmentation 市场细分：将一个消费者群体划分为具有类似需求或特征的若干个子集。
market skimming 市场撇脂：设定一个相对较高的，只有支付意愿最高的顾客能够承受的价格。
market test 市场测试：在部分市场或整个市场中验证产品的一种手段。
marketing 市场营销：以与组织目标相协调的方式识别并满足个人和社会需求。
marketing communication 营销沟通：企业向消费者告知、劝说和提醒它们所销售的产品和品牌的手段。
marketing dashboards 营销仪表板：一种用于传播从营销指标和营销组织模型中收集见解的结构化的方式。
marketing management 营销管理：选择目标市场并通过提供卓越的价值来获得、保留和发展顾客的科学与艺术。
marketing mix 营销组合：定义公司供应品的属性（如产品、服务、品牌、价格、激励、沟通和分销）。
marketing network 营销网络：公司以及为它提供支持的利益相关者，它们之间存在互惠互利的商业关系。
marketing-mix modeling 营销组合模型：一种通过分析多来源数据了解特定营销活动效果的方法。
markup pricing 成本加成定价法：通过在产品的成本上增加一个标价的定价方法。
mass customization 大规模定制：使用大规模生产技术来生产可定制的供应品来满足个别顾客的需求。
mass marketing 大众营销：以单一产品应对整个市场。
merchant wholesalers 商业批发商：直接从制造商那里购买产品的中间商，储存产品，然后将其出售给客户。
merchants 商业中间商：购买并向消费者转售产品的批发商和零售商。
micromodel of marketing communication 营销沟通的微观模型：描述消费者对沟通的具体反应。
micro-scheduling decision 微观排期决策：在短时间内分配营销沟通的支出以获得最大的影响力。
mission 使命：关于组织因何而存在的一个清晰、简明和持久的声明。
Moore’s model 摩尔模型：罗杰斯模型在技术产品上的一个改进。 multichannel conflict 多渠道冲突：两个或更多的渠道向同一市场销售时发生的纠纷。
N
native advertising 原生广告：一种类似于媒体的编辑内容的广告形式，旨在推广广告商的产品。
net price analysis 净价格分析：扣除折扣、广告和促销费用后的产品“实际价格”。
niche marketer 利基营销者：为了满足顾客需要，专门为其提供量身定做产品的公司。
O
objective-and-task budgeting 目标-任务预算法：根据要实现的具体任务来确定沟通预算的方法。
observational research 观察研究：通过对顾客的购物或消费习惯进行不露声色的观察来获取数据的一种手段。
opinion leader 意见领柚：就如何最好地使用某一特定产品或产品类别提供非正式建议或信息的人，也被称为影响者。
optimal value proposition 最优价值主张：指市场供应品为顾客、合作者和公司创造的价值。
order-to-payment cycle 订单到付款的周期：指从收到订单、交付产品或服务到付款之间的时间。
organic growth 有机增长：公司通过使用自身资源增加收入、利润或提升市场地位。
P
penetration pricing 渗透定价法：设定一个低价，以最大限度地提高市场份额。
perception 知觉：大脑为了创建一个有意义的世界图景而对信息进行选择、组织和解释的过程。
perceptual maps 知觉地图：消费者知觉和偏好的视觉表现。 performance marketing 绩效营销：企业和社会从营销活动和项目中获得的财务以及非财务回报。
permission marketing 许可营销：只有在获得消费者的明确许可后向其进行营销的做法。
personality 个性：人类的一系列显著心理特质，这些特质对环境刺激会产生前后一致的反应，包括购买行为。
personal selling 人员销售：销售人员与购买者之间面对面的互动。
personas 消费者画像：一个或多个目标消费者的详细资料，描述了目标市场中的典型消费者。
points of difference（PODs） 差异点：那些能够把公司的供应品和竞争者的供应品区分开的属性或者利益。
points of parity（POPs） 共同点：那些并非公司独有，和其他品牌共有的属性或者利益。
positioning statement 定位声明：一个产品或品牌用于指导公司行动战略的概括。
positioning 定位：设计公司产品和形象，使其在目标市场（消费者）头脑中占据一个独特位置。
price discrimination 价格歧视：公司以不同的价格向不同的顾客出售相同的产品。
price elasticity of demand 需求的价格弹性：价格的变化导致销售数量变化的程度。
price image 价格形象：消费者对某一特定零售商价格水平的普遍看法。
price indifference band 无差异价格区间：在这个范围内，价格变化对消费者购买影响很小或没有影响。
pricing cues 定价线索：促使消费者依靠价格来推断产品价值的一种手段。
primary data 原始数据：为某一特定目的或项目收集的信息数据。 primary target 初级目标：公司最初提供服务的目标顾客的子集。 principle of congruity 一致性原则：描述这样一种心理机制：通过这种机制，消费者认为看似相关的事物也具有极尽相似的好感度。 private label 自有品牌：一个由零售商和批发商开发和销售的专有品牌。
product-development strategy 产品开发战略：在目标市场上创造新产品或对现有产品进行修改。
product life cycle 产品生命周期：从产品进入市场到退出市场的时间。
product line 产品线：由同一家公司销售的一系列相关产品。
product-market growth framework 产品-市场增长框架：一个概述不同增长战略的矩阵，也称为安索夫矩阵。
product-mix pricing 产品组合定价法：以使公司产品的组合获得最大利润的方式进行定价。
product portfolio 产品组合：一家公司提供的各种产品品类和产品线的产品总数。
product value analysis 产品价值分析：通过研究如何在不影响产品性能的情况下修改组件或流程以降低成本，来评估产品的价值。
projective technique 投射技术：一种向消费者提供不完整或不明确刺激的程序，如词语联想或选择排序，以便更好地了解他们的思维过程。
prototype 原型：一种在实际产品产生之前剔除潜在问题的产品模型。
psychographic segmentation 心理细分：根据心理特征、生活方式或价值观，将目标顾客划分为不同的群体。
psychological resistance 心理抵触：消费者不愿意改变那些阻碍购买的既定偏好或想法。
public relations 公共关系：旨在促进公司在相关利益方中的形象的各种方案。
publicity 宣传：编辑内容，以推销一个产品、想法、组织或形象。
pull strategy 拉动策略：利用广告、促销和沟通来说服消费者向中间商索取产品。
push strategy 推进策略：通过合作者向终端用户销售产品。
Q
quality 质量：一个产品或服务满足顾客价值期望的程度。
questionnaire 调查问卷：需要受访者回答的一组问题，用于收集主要数据。
R
reference groups 参考群体：对个人信念、决定与行为有直接或间接影响的群体。
reference prices 参考价格：消费者保留在记忆中的定价信息，用于解释和评估新价格。
relationship marketing 关系营销：为了赢得和保留关键顾客的业务，与其发展令人满意的长期关系。
retailing 零售：将非商业用途的商品或服务直接卖给最终消费者的活动。
retention rate 保留率：在一定时间段内，与公司有持续性商务往来的消费者数量。
revenue leaders 收入领袖：对公司而言，有最高顾客终身价值的顾客群体。
reverse-flow channel 逆向流渠道：货物从用户到生产者的逆向流动，通常用于回收、转售或处理商品。
reverse innovation 逆向创新：将成功的产品作为基础，为开发市场创造廉价的替代品。
Roger’s model 罗杰斯模型：根据消费者采用新产品的速度对消费者进行分类的模型。
S
sales force incentives 销售人员激励措施：用于激励销售人员的手段，如奖金和旅行等。
sample size 抽样规模：为了提供能够推断出整个目标人群的可信结果，所需要接受调查的人数。
sampling procedure 抽样程序：使样本更能代表整个目标人群的一种选择调查对象的手段。
sampling unit 抽样单位：为收集有关特定市场、产品或行为的信息而接受调查的受访者。
search engine marketing（SEM） 搜索引擎营销：为自己的产品、服务、品牌或组织在特定关键词搜索结果中出现而向搜索引擎公司付费的做法。
search engine optimization（seo） 搜索引擎优化：在不付费的情况下，旨在增加公司或品牌的链接在网上搜索时排名尽可能靠前的活动。
secondary data 二手数据：为其他目的收集的现成的信息。
selectve attention 选择性注意：专注于特定环境的精神刺激而忽略其他刺激的过程。
selective distortion 选择性扭曲：解释信息以适应我们的成见的倾向。
selective distribution 选择性分销：精心选择一些愿意经销的中间商经销某种特定产品。
selective market deployment 选择性市场部署：一种为了测试市场反应，只在目标市场的特定区域部署公司产品的方法。
service 服务：一方能够向另一方提供的各种基本上是无形的活动或作业，其结果不导致任何所有权的产生。
service blueprint 服务蓝图：从顾客的角度对公司提供的服务进行规划。
short-term memory（STM） 短期记忆：短暂储存的信息。 showrooming 展厅现象：消费者在实体店进行考察，之后再从不同的零售商处完成实际购买的现象，通常是为了获得更低的价格。 single-level channel 单层渠道：只包含一个销售中介的分销渠道，如零售商。
social marketing 社会营销：非营利性组织或政府为推进一项事业（例如“拒绝毒品”）而进行的营销。
specialized portfolio 专业化组合：一个或几个产品系列的较为集中的产品组合。
stage-gate framework 门径管理框架：一个用于管理新产品开发过程的多阶段模型。
standardized marketing program 标准化营销方案：在不同市场和国家使用相同的营销战略和营销战术的策略。
strategic brand management 战略品牌管理：设计和执行营销活动和计划，用以建立、管理和评估品牌。
strategic business unit 战略业务单元：一项独立业务或相关业务的集合体，在计划工作时能与公司其他业务分开而单独作业，它有自己的竞争者，并且有一位管理者，负责战略计划、利润业绩。
strategic targeting 战略目标市场选择：专注于公司能够比竞争对手更好地满足其需求的顾客。
strategy 战略：公司为达成目标制订的计划。
subliminal perception 阈下知觉：消费者没有意识到却会影响其行为的信息。
supply chain management 供应链管理：采购投入品并把它们转化为制成品，然后发往最终目的地。
sustainability 可持续性：通过减少人类活动对环境的影响，避免对自然资源的损耗。
systems buying 系统采购：向一家公司购买解决商业问题或需求的整体解决方案。
systems selling 系统销售：吸引那些喜欢从一家公司购买整个系统的买家的营销方法。
T
tactical targeting 战术目标市场选择：为了沟通和提供公司的产品，接触战略上可行的顾客的手段。
tactics 战术：一种使公司战略变得生动的营销组合，同时，战术定义了那些为了在给定市场创造价值而开发的供应品的关键方面。 target attractiveness 目标吸引力：一个细分市场为公司创造价值的能力。
target compatibility 目标兼容性：反映了公司满足目标顾客需求的能力。
target market 目标市场：公司旨在创造和获取价值的市场。
target-rate-of-return pricing 目标收益率定价法：根据能产生的预期收益率进行定价。
targeting 目标市场选择：明确公司将为哪些顾客优化其产品的过程。
time-and-duty analysis 时间责任分析：按小时划分的活动，来帮助员工了解如何提高他们的生产率。
top-down idea generation 自上而下的创意产生：从确定市场机会开始的产品开发过程。
total costs 总成本：在任何特定的生产水平下，固定成本和可变成本的总和。
total customer benefit 顾客总收益：顾客从市场产品中获得的感知的功能、心理和货币价值。
total customer cost 顾客总成本：顾客在评估、获取、使用和处置该市场供应品时产生的可感知的功能性、心理性和货币性成本。
trade incentives 交易激励：提供给分销渠道成员的奖励。
trend 趋势型：有一定持续性和势头的行为或事件序列的变化。
triple bottom line 三重底线：公司对利益相关者（包括雇员、顾客和整个社会）负责任的概念。
V
value proposition 价值主张：公司计划为目标顾客创造的价值类型。
variable costs 可变成本：直接随产出水平的变化而变化的成本。 vertical channel conflict 垂直渠道冲突：指分销网络中不同层次的成员之间的纠纷。
vertical marketing systems 纵向营销系统：生产商、批发商和零售商组成的一个联合体的营销系统。
visualization 视觉化：营销人员通过要求人们创作拼贴画或绘图来深入了解人们看法的一种方式。
W
warranty 保修：制造商对产品预期表现的正式声明。
wholesaling 批发：将商品或服务出售给以转售或以商业用途进行大宗采购为目的的中间商的所有活动。
word association 词语联想：一种包括询问受访者在听到品牌名称时想到了什么词语的研究方法。
Y
yield pricing 收益定价：基于消费者行为预测和影响因素的定价策略。
Z
zero-level channel 零层渠道：一种由制造商直接向最终顾客销售的分销渠道，也被称为直销渠道。
zone of tolerance 容忍区域：客户认为公司服务令人满意的范围。
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