《银行外拓营销策划实战技能提升》

讲师：吴艳雯

课程背景：

“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：

1、业绩效果提升：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦客户，实现业绩快速提升。

2、快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。

3、实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。

4、快速高效组织：将沙龙活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。

课程特色：

本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点，通过沙龙实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。

课程时间：1+5模式

现场授课 1天，6小时/天

现场辅导 5天，6小时/天

课程方式：案例分析，讲授分享，小组讨论

课程对象：网点主任、客户经理，理财经理，大堂经理等

参训人数：60人以内

培训所需工具和设备：

有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);

课程规划：

《银行外拓营销策划实战技能提升》规划

阶段

主题

时间

目标

内容

第一阶段

诊断扫描＋能力训练

1天

建立外拓金融生态图，明确适合网点发展的外拓思路和方法，掌握外拓的技能技巧。

· 外拓金融顾问角色定位

· 绘制外拓金融生态图

· 明确外拓活动主题分类

· 掌握外拓活动技巧

第二阶段

跟踪辅导＋产能提升

5天

实施走出去实战，在实战中运用所学的方法，并进行总结提炼。

· 掌握外拓活动技能技巧

· 掌握外拓拜访的话术

· 明确外拓活动组织流程

课程大纲：

【第一天】： 诊断扫描＋能力训练

【内 容】：

团队破冰：团队组建互动小游戏

第一讲：银行转型背景下发展趋势 （0.5h）

1、 各大商业银行战略转型背后的思考

2、 银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一 （0.5h）

1、成功外拓活动的标准

案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?

2、外拓活动中金融顾问角色定位

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”

3、金融顾问角色的特征

第三讲：网点外拓金融生态图 （1h）

第一节：网点周边市场开发排查概述

1、 划分责任区

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限

2、 周边市场排查

网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查

【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

3、 绘制网点生态图谱

企业分布图

社区分布图

商铺商圈分布图

4、制定网点周边市场开发计划

【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

第二节：外拓活动主题类型 （1h）

1、 批发式营销

【小组研讨】：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？

2、 进单位营销

核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销

3、 进社区营销

核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法

4、 进市场营销法

核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法

5、 “一对一”营销

“一对一”营销目标客户：“六优”客户

【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

6、 明确本次外拓活动主题

第四讲：外拓活动实施流程（3h）

第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓前准备工作

1）外拓展物料准备清单

2）外拓服务礼仪注意事项

3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析

3、外拓客户信任建立和需求探寻

1）开场白需要以建立客户好感为前提

目的:快速建立客户信任，引发兴趣

技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

2）外拓需求探寻的四种方案

服务满意度问卷法

市场调研法

服务升级法

活动送礼法

4、外拓过程中的产品呈现关键技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣

有效推方法——FABE 营销法

FABE 营销法的内涵

灵活运用FABE 营销法设计产品话术

5、客户典型异议处理技巧

异议产生的原因

异议处理的原则

异议处理的技巧 认同＋赞美＋转移＋反问

6、引导成交和后续跟进

成交时机

成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

【第二天到第六天】：跟踪辅导＋产能提升

【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区等）

一、外拓启动会

1.分组举办晨会

2.小组PK宣导

3.实战技巧训练

4.重要事项沟通

二、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

第一节：含苞蓄能：高效沙龙的前期准备

1、主讲人培养

主持人和主讲人主持稿策划技巧

主持人和主讲人现场演绎技能提升

产品话术设计和演练

现场演练：主持人和主讲人演练通关

2、 沙龙活动客户筛选

获取客户信息的主要途径

工具：《沙龙活动客户筛选表》

3、沙龙活动客户邀约

1）客户邀约策略分析：

短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

实战演练：针对客户的进行电话邀约

2）微信推广邀约模式

微信朋友圈经营推广

微信目标客户邀约技巧

4、沙龙活动物料准备

1）礼品的种类与设计

2）沙龙活动场地选择标准

3）沙龙活动场地布置要求

5、沙龙活动方案策划

1）沙龙主题设计与冠名

2）沙龙活动流程设计和创新

沙龙活动流程中风险防范

第二节 卓越绽放：高效沙龙的中期执行

1、客户签到、引导管理

工具：《客户信息收集表》

2、现场授课过程管理

3、现场互动抽奖设计

4、现场互动营销设计

现场营销需求挖掘

现场营销异议处理

现场营销临门一脚

5、成交客户签单管理和服务

第三节：蜕变深化：高效沙龙的后期维护

1、客户信息收集分析

2、沙龙活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

三、晚夕会（1H）

1.分组汇报战况

2.PK兑现

3.学员分享

4.讲师点评总结

5.重点知识点回顾

总结复盘

第一节：蜕变深化：高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

第二节：外拓活动经验沉淀

1、团队人员外拓能力长大路径

2、外拓活动成本合算

3、外拓活动总结会议召开要点

第三节：各个小组汇报总结和考试

第四节：颁奖典礼

外拓活动具体内容安排表

时间

形式

内容

第一天

上午

开办典礼（30分钟）

现场会议

1、 领导发言

2、 团队组建

3、 集体宣誓

集中授课

案例分析

现场绘制

1、 了解银行未来发展趋势

2、 掌握外拓活动的主要方式

3、 绘制网点金融生态图谱

下午

集中授课

现场演练

小组研讨

1、 外拓活动营销技巧培训

2、外拓活动客户异议处理提升

第二天

全天

现场辅导

外拓活动

1、 现场实施外拓活动，分组pk

晚上（1h）

集中总结

经验分享

1、总结外拓活动经验和明日安排

第三天

全天

现场辅导

外拓活动

1、 现场实施外拓活动，分组pk

晚上（1h）

集中总结

经验分享

1、 总结外拓活动经验和明日安排

第四天

全天

现场辅导

外拓活动

1、 现场实施外拓活动，分组pk

晚上（1h）

集中总结

经验分享

总结外拓活动经验和明日安排

第五天

全天

现场辅导

外拓活动

现场实施外拓活动，分组pk

晚上（1h）

集中总结

经验分享

总结外拓活动经验和明日安排

第六天

全天

现场辅导

外拓活动

现场实施外拓活动，分组pk

总结外拓活动经验和明日安排

案例一：农村合作信用社外拓活动

银行客户名称

江西农村合作信用社

外拓活动主题

《联社“精准四扫”特训营》

外拓活动设计思路

走出去，引进来，张开嘴，迈开腿，通过进商户，进社区，进农区，进机关精准四扫活动进行产品营销，通过走出去提升营销团队的实战营销意识，强化训练营销技能。

外拓活动亮点

1. 品牌化：在当地商户、市场客户形成良好的影响力，树立了品牌形象。

2. 高收益：五天收集客户信息201个，存款1800万，手机银行89个、POS机107户、网上银行、短信通、周周乐等业务均有开单。

外拓活动花絮

吴老师集中培训

外拓实战营销培训

外拓实战营销培训

优秀学员表彰

案例二：中国邮政储蓄银行外拓活动

银行客户名称

中国邮政储蓄银行攀枝花外拓

外拓活动主题

《外拓实战营销技能提升》

外拓活动设计思路

通过走出去，扫街、扫楼、扫社区等方式发放宣传折页，进行重点产品营销。

外拓活动亮点

品牌化：在当地商户、社区、市场客户形成良好的影响力，树立了品牌形象。

高收益：存款新增活期、定期存款万，贷款，POS，等其他产品均有突破性增长。

外拓活动花絮

吴老师集中培训

外拓实战营销培训

外拓实战营销培训

案例三：中国银行外拓活动

银行客户名称

中国银行重庆分行江津支行

外拓活动主题

《中国银行外拓活动能力提升》

外拓活动设计思路

通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。

外拓活动亮点

1. 能力提升：通过系统学习和实战拓，有效提升了客户经理团队的外拓能力。

2. 阵地存量挖潜：通过营销激活了存量客户，进一步挖掘出潜力休眠客户

外拓活动花絮

吴艳雯老师银行营销管理专家

10年银行零售条线实战经验

中国管理科学研究院认证高级市场营销师

金融理财师(AFP)持证

银行混合式学习项目设计师

银行网格化精准营销认证导师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验

中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师

四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者

中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……

擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行零售条线培训经验，曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，其中包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等，一直以来，秉承课程生动化、专化、实战化等为核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商行、广元农商行讲授《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。

→返聘8期：曾为光大银行郑州分行，招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。

→返聘6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《存量客户价值提升策略与技巧》课程。

→返聘14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行、光大银行深圳分行讲授《开门红旺季营销策略提升》课程。

→返聘8期：曾为中国建设银行福建分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。

→返聘6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商行、云南丽江农商行讲授《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。

→返聘10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商行讲授《客户经理挖存拓新技能提升》课程。

→返聘4期：曾为甘肃兰州农商行、河北保定农商行、天津银行讲授《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程

……

部分代表项目案例：

★陕西省农商银行《网格化精准营销实战提升项目》

为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。

★ 安徽、西安农商银行《开门红旺季营销策略提升项目》

项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期

★ 中国银行重庆分行《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》

提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期

★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》

设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期

★ 中国建设银行四川分行、石家庄分行《网点三综合转型落地实施项目》

以建设银行智能化网点打造为项目背景，实现网点综合化柜员、综合化营销团队、综合化运营流程，同时，实现行外吸金为主题，阵地营销、外拓营销的拓展方式进行网点战斗力提升。其中，打造智能网点的阵地布局，做到全面协调，定点站位，分区管理的模式，吸收他还存款和进行产品营销。累计辅导12期

中国农业银行河南驻马店分行“二转合一”项目

落实网点N+M网点劳动组合优化和岗位职责，并进行绩效考核落地，梳理贵宾客户管户机制，进行详细分户管理，电话邀约，微信线上营销和客户面谈。在数字化赋能工具上运用好营销宝、智慧货架等工具，提升客户日常维护的粘性，并利用抖音工具进行宣传。网点业绩提升明显，全员营销技能持续提升。

主讲课程：

【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》

【行外吸金】《行外吸金引爆存款业务新风口》

【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》

【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》

【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》

【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》

【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准销》

【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》

授课风格：

▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。

▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。

▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。

▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……

农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……

招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……

工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……

建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……

中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……

兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……

农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……

其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：

吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！

——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长

讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。

——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长

吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。

——重庆农商行万盛支行行长官行长

吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

——中国银行江津支行行长 廖行长

通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。

——山东农商行禹王分理处 何主任

部分授课照片：

中国银行

《理财经理职业技能大赛参赛技能辅导》

中国建设银行

《智能化网点打造》

中国建设银行

《客户经理存量客户激活提升》

深圳光大银行

《开门红旺季营销》

广发银行

《开门红旺季营销策略提升》

广东廉江农商行

《外拓实战技能提升》

云南农商行

《网格化精准营销实战》

农商银行

《大数据格局之存量客户精准激活落地》

中国村镇银行发展论坛

《自带流量微信客户维护营销新抓手》

怀来利丰村镇

《智慧化银行趋势下大堂经理速启引流》