用户直联（DCT）模式下，车企可以提供更加统一透明的线上线下服务，同时更加全面掌握用户数据，设计用户触点以实现产品的推广和销售。用户运营与DCT又是相辅相成的关系，如何通过有效的用户运营模式来提升全生命周期的用户体验呢，接下来就以互联网常用的用户增长模型（AARRR）为基础进行讨论说明。

一、为什么选择AARRR模型

1.AARRR是什么？

AARRR模型是互联网常用的用户增长模型，又被称为海盗模型。这五个字母是五个单词的缩写，即Acquisition（用户获取）、Activation（用户激活）、Retention（用户留存）、Revenue（获得收益）、Referral（推荐传播），也分别对应某款产品生命周期的五个重要环节。

用户运营在互联网的快速崛起过程中起到了非常重要的作用，以目标用户为中心展开一系列的运营活动，从最初的用户获取到最终的推荐传播形成闭环，其低成本、高质量、裂变式增长的增长方式是传统行业非常值得借鉴的，也包括汽车行业。

当然了，借鉴不代表复制，AARRR模型并不适合简单粗暴的复制到汽车行业，因此还是要依据行业本身的特点进行优化和融合。

2.车企做用户运营的驱动因素是什么？

市场影响因素：垂媒渠道获客成本上升，新兴媒体渠道是用户获取汽车产品信息的重要渠道，车企需要在线上线索的运营投入更多；更为直观的是近年来增购换购比例的提升，部分市场甚至达到了50%左右，在获客难的背景下，这部分老用户的留存和运营将直接影响到未来的销量。

汽车产品的核心特点：低频购买、高频使用。传统的用户运营会聚焦到汽车购买这个点上，因此长期以来都是使用线性的销售漏斗来进行用户的跟进和转化。随着智能化程度越来越高，汽车消费已经从硬件产品本身进一步延伸，包括充电补能、OTA、软件服务以及订阅等等，车企需要从硬件销售转换到全生命周期的用户运营，为用户提供终身价值，同时提高企业的盈利性。这种情况下，车企可以借鉴互联网行业的用户增长模型来做用户运营，与用户建立起紧密的沟通渠道，在全生命周期的用户旅程中均保持良好的互动。

二、AARRR模型怎么用

对比互联网产品，汽车产品尤其特有的性质，因此在AARRR模型的各个环节也有不同，如下图所示，X品牌车企基于互联网流量经营的思维，通过积分体系的设计，以留存为核心，带动转化（收入）和拉新（推荐）。

1.积分体系设计建议：

群体分类：面向非车主群体的积分体系，主要用在获取和激活阶段，通过一定的规则设置，刺激用户进行注册和签到互动等，给予一定的积分奖励；面向车主群体的长大值体系，主要用来激励车主使用车辆，金融保险、充电、商城等周边产品，并鼓励用户成为品牌的KOC来推荐和传播，长大值也可以一定程度上判断用户的忠诚度。

要点把握：积分体系要抓住用户的痒点，所谓痒点，就是用户满足虚拟自我，是一种期望型需求，实际上是有可以，没有也行。因此积分体系的设置门槛要低、具有趣味性并且可以获得一定的收益，用来增加用户粘性、保温；长大体系要抓住用户的爽点，爽点就要即时满足，是兴奋型需求。车主除了享受到汽车解决出行的基本痛点外，在享受到便捷高效的充电补能服务、优质的售后维保服务等，所带来的愉快感受会更加强烈，爽点比痒点更加深刻。

2.冷启动阶段的策略选择：

0-1阶段：全新品牌没有用户积累，用户运营的核心是获客和激活，因此可以沿用互联网经典的AARRR的顺序开展，通过内容+社区的模式，辅以积分体系，快速获取新用户并不断激励用户签到、发帖等。在完成首批种子用户获取和留存后，引导推荐并形成转化购买。即：

推广拉新→激活种子用户→留存种子用户→引导推荐→转化成车主

1-10阶段：当品牌积累了一定的用户后，在推出新的车型或者新的品牌的时候，就可以把老用户作为冷启动的切入点，这个阶段的用户运营核心是留存、转化和裂变。可以通过开展各项线下活动，留存住老车主并刺激其拉动新用户参加，推动老车主复购以及新车主的裂变；培养品牌KOC/KOL，宣传推广企业产品，形成品牌的知名度和美誉度。因此模型的顺序会发生一定的变化和调整，变成RARRA，即：

留存老车主→激活老车主→引导推荐→转化购买→裂变拉新

对于车企来讲，用户运营的根本基础还是基于产品，产品运营与用户运营相辅相成，产品力不够强，再好的用户运营也只能影响用户流失的速度，不能整整改变企业困境。

三、小结

用户运营不是某个单一组织的职能，应该是一个跨职能的作战单元，这个作战单元拉通端到端的用户全线畅通的旅程，整合和协同各个关联业务板块，做全面的用户运营。AARRR模型也并非一个直接拿来能用的工具，企业还是要依据自身的实际情况，思考核心的突破要点，制定对应的运营策略，最终实现用户生命周期价值最大化。