【信任五环-超级销售拜访技巧】
主讲导师：曹勇


【课程背景】

在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 对手恶性竞争报低价怎么办
l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
l ……

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

【课程收益】

《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，

重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。

课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。

该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

【课程对象】

销售人员、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章 拜访准备

一、阐述并列举客户的认知与期望

1. 客户购买逻辑：冰山模型

2. 发散、收敛、决策

视频：小杨拜访老宋

看视频，讨论2分钟：

小杨都做了哪些准备？

你觉得小杨准备的怎么样？

二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

1. 单一销售目标SSO

2. 行动承诺概念

3. 辩别正假承诺

4. 如何制定行动承诺

互动：学会制定客户的行动承诺

三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由

1. 客户预约

2. 3P结构：目的、流程、利益

互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户

第二章 了解客户需求

一、认识提问内容与形式的重要性

1. 制定未知信息清单

2. 为推荐产品应问客户哪些问题

3. 问题优先顺序

二、应用四类提问句式编写四类问句

1. 暖场类问题：拉近关系

2. 确认类问题：信息对等

3. 信息类问题：现状处境

4. 期望类问题：态度想法

三、认识有效提问和倾听的重要性

1. 倾听心态准备

2. 倾听之肢体语言

3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧

实战演练：

针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。

第三章 呈现优势，加大产品吸引力

一、认识差异优势在销售中的重要性

决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你

二、讲述差异优势WSH模型

三、三种讲解方式

1. 优势如何呈现：转化应用场景

模型：FABE：理性分析

2. 特点、好处、利益如何影响客户

模型：SPAR呈现方法：感性决策

情景、角色、行为、效果

互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型

视频：小杨拜访魏部长

看视频，讨论3分钟：

小杨这次有了哪些具体进步？

小杨了解到魏部长哪些认知期望？

小杨是如何处理的，效果如何？

实战演练：

结合自己产品、竞争者与客户知与期望，制定《差异优势表》。

第四章 合作经营，与客户一起制定解决方案

一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

1. 传统销售方式：呈现、告知、解释

2. 合作经营销售：提问、了解、探索

二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表

1. 问需求：“在客户关系管理方面，都遇到哪些问题？”

2. 问标准：“你觉得一个好的软件管理系统需要具备什么条件？”

3. 说优势：“当你遇到。。。，你只需要在管理系统中。。，那么效果。。。”

4. 说愿景：“如果是那样的话，你是不是就。。。”

实战演练：

针对所选客户，针对某一特定概念，制定《四季沟通流程》

第五章 获得承诺，处理客户异议

一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

1、承诺类问题使用时机

2、学会问承诺类问题

二、客户有顾虑的表现

1. 顾虑产生的原因

2. 顾虑与异议的区别

3. 学会问顾虑类的问题

三、处理顾虑与异议

1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型

2. 总结确认五步法

实战演练：

针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺

第六章 拜访评估，取得客户信任

一、通过问题清单评估拜访效果

1. 销售拜访计划表

2. 拜访评估维度

讨论：销售如何赢得客户信任？

二、阐述客户信任与不信任的表现

1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任

2. 客户会因为一个人而不选择产品

3. 判断赢得客户信任的方法

三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力

2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳

3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己

实战演练：

请评估该客户对我们的信任程度

回顾总结本课知识要点

曹勇老师 销售实战管理专家

曾任：500强，CIMC- DCMC培训经理

曾任：许氏顾问有限公司 营销总监

曾任：卓越地产项目 操盘总监

国家注册企业培训师

英国新闻集团GMP通用管理能力师资认证

腾讯企业微信官方版权课认证讲师

销售成交8连环版权所有者

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

2016中国百强讲师，获“最佳风采”奖

曹老师有20年的销售经验，先后在制造业、地产业从事业务工作，曾带领团队取得辉煌的业绩

带领团队成功操盘大连<凯悦公寓>项目，不仅提前清盘，并且实现整盘溢价2.3亿

带领团队操盘<王仔假日>项目实现整盘溢价1.2亿

曾辅导凯迪仕辽宁销售团队，梳理业务链提升销售技能，将销售上岗期缩短一个月，业绩3个月后名列全国代理商前茅

曹勇老师总结了近20年的销售实战及带团队的经验，对于一线销售如何成交深入研究，总结提炼销售成交8连环；对于销售管理人员如何带领团队，梳理三阶段模型实现业务与管理比翼双飞；在理论与实践的融合中，逐步迭代，获得众多企业与营销人员的高度认可，取得良好的学习效果！

曹老师为人谦和，对授课一丝不苟，深入研究，秉承成人达己，成己达人的理念，为帮助更多的业务人员拓展市场，实现持续增长业绩而不断努力。

授课风格

ü 授课风趣幽默，实战性强，让学员痛并愉快的学习

ü 亲和力强，授课逻辑性强、互动多，让学员循序渐进的学习

ü 课程落地性强，深入浅出，学完即可用，让学员有实效的学习

ü 采用案例与情景演练，将知识嵌入客户业务场景，让学员有场景感的学习

老师深入了解客户需求，因地制宜地完成授课计划；具有良好亲和力，善于将生活中的案例引入课堂，更易理解，课堂气氛轻松；理性务实、注重与学员之间的互动，课堂参与度高；更注重学员反应，通过引导技术联结实际工作的应用，不仅关注学员完成系统性的学习目标，更注重让学员掌握实际的理论及方法并应用于实际工作之中。

近期部分授课案例：

老师至今累计授课500场，参训学员高达近万人，课程好评率90%以上

01-《销售谈判实战技巧》曾给澎湃农业发展进行培训，主要针对营销人员在拓展门店及经销商的面谈技巧方面进行技能提升训练，课程采取案例与实操结合，还原场景与角色扮演交互渗透，全方位提升销售人员的面谈技能，获得好评率95%以上。

02-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身长大点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。

03-《销售沟通技巧》曾给融创哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。

04-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。

05-《大客户销售与谈判》曾给中铁建、二十冶等多家企业进行谈判技巧训练，从谈判的时势选择及人员搭配、强势、防御、和谈的谋略及讨价还价技巧演练，运用场景化的培训模式，提升了课程的实践性，并由客户推荐多家企业进行落地实践。

06-《目标管理与实现》曾给中建八局、华润啤酒等企业进行培训，从公司战略出发制定目标，并结合市场洞察进行有效分解，找到实现的必胜路径，并通过后期跟踪、反馈等过程管理手段，让目标有力达成，目前此课程已授课50余次，深收好评。

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主讲课程：

销售技能类

《销售成交8连环》

《顾问式销售六步法》

《客户风格同频沟通术》

《信任五环——大客户面谈技巧》

《电话营销》

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团队管理类

《销售团队管理密码》

《销售主管五步管理法》

《打造卓越团队》

《新销售组织打造与升级》

《高效团队的建设与管理》

《目标制定与达成》

《时间管理》

《管理沟通》

《快速复制团队战斗力》

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客户服务类

《服务营销》

《主随客“变”——客户关系与管理》

大客户营销类

《大客户营销与突破》

《商务谈判实战技巧》

《销售回款实战技巧》

《信任五环-大客户超级沟通》

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服务过的客户：

保险业：平安保险、平安浦惠、太平洋保险、富德人寿

银行业：浦发银行、平安银行、中国银行。。。

汽车业：新能源汽车、丰田、雷克萨斯、奇瑞。。。

制造业：德国格劳博、国信协联、葛州坝集团、大连中车集团、松下信风。。。

建筑业：中国铁塔股份有限公司、二十冶集团、中铁建设集团、中铁九局。。。

互联网：金力德跨境电商、360、作业帮、聚商圈、前锋安防、杭州品茗。。。

服务业：国家电网、顺丰物流、北京电信、青岛中车四方车辆物流、圣商教育。。。

地产业：万科地产、保利地产、绿地、保利、融创、碧桂园、南宁地产联盟、百事嘉、中交、时代、宾果。。。

装饰业：TATA门、凯迪仕、九牧。。。

国企央企：国家电网、中铁九局、铁塔集团、中车大连牵引、葛州坝集团、青岛中车、江苏国信能源、中国兵器集团、中海油、新汶矿业集团。。。

其余部分受训企业（按不同类别划分，可能以上有重复企业）：美国雄鹰食品、澎湃农业发展、饲料在线、华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、前锋科技安防、辽宁外运、、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁、聊城安泰城乡投资、新汶矿业集团物资供销有限公司、北京电信密云分公司、德国格劳博、松下冷链、、国网辽宁电科院、、深圳鑫展鸿物业招商、中交。绿城、中光学集团、邦泰地产、安泰城乡投资开发、融创地产、碧桂园华南区、时代地产、万达地产、中交-绿地、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、荣泰地产、百事嘉地产、、、长城地产、宾果地产、、、河南豫东石油有限公司、上海承衡房地产、新汶矿业集团、、富德人寿、中荷人寿、大都会人寿、平安保险、中国人寿…

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部分学员评价：

通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。

——金地物业 业务组长吴昕

曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。

——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏

今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智长大。

——浦发银行大连分行 营销总监王昱

曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！

——大连新钢集团 HR总监刘新娟

首先感谢曹老师的精彩授课《客户沟通与谈判》，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课常效果很好。赞！让我们受益匪浅！

——凯迪仕辽宁代理连锁 蔡总

曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。

——大连检验检测集团 业务部王军

《大客户营销与维护》课一直是我们需求的重点，这次请曹老师给我们讲的这次课程，是作为开班第一课，反响很好。内容系统、实用；大家进行体验互动，能将工作场景融入课程，这是目前接受最正式、收获很大的培训，谢谢曹勇老师。

——新汶矿业集团 物资供销李总

这两天《商务谈判实战技巧》学习的内容很烧脑，谈判即有理论，也有实践；能跟大家一起互动，参与学习，并能将工作中谈判场景嵌入课程中，感觉很实用。既涉及讨价还价，也涉及说服力沟通。原来以为谈判就是讨价还价，学完才知道谈判是有程序的，尤其是九宫格探询步步递进，最后再呈现优势，并且谈判前自己需有备选方案，也需要找出筹码，感觉这次谈判课很实用，收获很大，觉得在其他沟通场合也能用上，谢谢曹老师。

——北京电信密云区 李经理