上期给大家介绍了直播账号的一个基础搭建，这期主要讲一讲直播间该怎么玩，怎么做的更长久。

直播间玩法

直播运营过程：账号从定位后，为了实现阶段性目标，做了什么事情。

账号定位：基于现在要播的品，是怎么对账号进行定位运营的

视频情况：为了符合定位跟爆点，前端视频在创作时，采取什么模式，什么风格/什么设备等，并且目前获得了什么结果。

选品情况：基于赛道品类的选择，现在通过什么方式选品，选了什么品，产品的实际销量如何

直播情况：直播间场景搭建模式是怎样的，主播的情况大致介绍，播了多久，播的怎么样

投放情况：采取什么形式投放，随心推还是千川，什么时候投放，投放的整体数据

玩法模式：基于这个赛道，直播间玩法主要采用什么模式在做，为什么会选择这个模式，这个模式下的效果如何。

直播数据优化：做好每个数据的分析，再难的赛道也不要怕，对症下药。

直播间分析：1直播的频率、 2直播间售价、3是否有预热视频

直播素材因素：1直播间场景、2主播外在+状态、 3正在直播的商品 4主播话术、节奏

直播间用户成交路径

1、进直播间的人数

曝光度、短视频、直播间内容

2、商品曝光人数

主播话术及场控配合、人群精准、短视频

3、商品点击人数

福利活动、产品营销卖点

4、创建订单人数

主播逼单、过款节奏、爆款的选择

5、成交订单人数

逼单控库存、踢人

众所周知前期起号没有达到一定流量账号肯定是起不来的，通常为一个周期，这时候可以请专业的团队机构来帮助自己快速起号，为后续的直播做好准备。

案例参考：交个朋友“直播间”

第三方数据平台

参考：蝉妈妈、抖查查、有米云、飞瓜等平台，可以看到跑量视频，直播间GMV,播放时长等官方数据，可以很好的了解竞品数据以及行业数据情况。

直播间关注指标

UV:独立访客数，统计1天访问某站点的用户数。

PV:一般指页面浏览量。

CTR：点击率

ACU:直播间同时在线人数

PCU:直播间峰值在线人数

GPM:平均每一个观众下单的总金额

GMV:销售交易总额

3：人群画像

属性分类

1基础类属性：年龄、性别、地域等基础信息标签

2兴趣类属性：美妆、旅游、汽车等浏览兴趣

3交易类属性：下单商品种类、下单金额、下单频次等标签

画像精准的方法

1直播间主力：评论区引导类目关键词、标题添加类目话题、拉动停留时长形成用户兴趣标签、拉动成交密度形成用户交易标签

2视频：保持垂直统一、视频种草引进精准流量、视频文案添加类目关键词

3投放：达人相似助力账号标签形成

4：营销工具

如何提升直播间营销转化率？

常规玩法配合

优惠券

公开券：所有用户都可以自主领取的优惠券

隐藏券：只有主播手动发放才可以领取优惠券

专属券：针对对于某一个客户群体的优惠券

福袋

粉丝团福袋：只有粉丝团才可以参与的福袋，用来提高粉丝粘性

全民福袋：所有人都可以参与的福袋方式，可以用来控评及提升用户的参与度

5：千川广告投流

名词解释

UV:独立访客数，统计1天访问某站点的用户数。

PV:一般指页面浏览量。

CTR：点击率

CVR:转化率

WTR:涨粉率=涨粉/播放

CPV:展示计费，独立ip展示一次就计费一次。

ACU:直播间同时在线人数

PCU:直播间峰值在线人数

GPM:平均每一个观众下单的总金额

GMV:销售交易总额

GHP:单位时间内产生的GMV

OPH:单位时间产生订单量

ATV:直播间平均在线人数

DNU:日新增用户

WAU:周活跃用户数量

DAU:日活跃用户数量

MAU:月活跃用户人数

DSR:卖家服务评级系统

SKU:是指一种商品，如一款商品多色，则是有多个SKU

KOL:偏营销范畴，KOL归于某一职业内有话语权的人，在线营销中包括以网红大V为主的流量明星，包括李佳琦，papi酱等。

KOC:偏经营思维，关键意见消费者，一般指能影响自己的朋友，粉丝，产生消费行为的消费者。KOC自己就是消费者，分享的内容多为亲身体验，他们距离消费者更近，更加注重和粉丝互动。

投放之前看数据

直播间数据

1. 销售额、点击成交转化率：看实时直播间对流量承接力

货品数据

1. 多品每场有上新：考验主播状态，话术，场景
2. 单品：调场景，提高整个直播间点击率、转化率

营销数据

营销数据要结合货品数据来分析

直播投放最重要的部分：成交趋势图

1. 成交趋势不稳定，自然推流会比较少
2. 人气趋势：成交趋势图会决定人气趋势的变化
3. 成交密度越密，成交深度越深，人气推流就会越高
4. 在线比较稳定，可以加大千川预算
5. 成交趋势比较稳定，人气趋势也比较稳定，是千川切入的好时机
6. 互动趋势：测款（产品上新，单品上新），互动代表用户兴趣——兴趣电商核心点
7. 互动越多的品可以拉长讲解时间，用千川介入打爆单品，从而达到直播间的流量以及gmv增长

直播间人群

根据直播间人群框定投流大范围（地域、性别、年龄）添加徕卡相关的行为兴趣词去拓充部分精准人群

流量结构+商品数据

通过控制付费流量占比和营销占比控制付费流量的金额和占比

投流一定要围绕整个直播间的用户画像去投

爆款直播间：转化率对直播间影响非常大，转化率下降，推流就会明显降低

所以直播间切款，换款一定要谨慎，可以先弹窗测点击率和互动

新品影响直播间转化率，会影响付费推流流速

爆款数据模型

点击率、转化率一定要稳定，通过千川铺计划拓预算，从而打造爆款

投放盯盘

根据进人趋势、互动趋势，选择是否用千川补流量

曝光-点击转化率，点击-成交转化率----重点

这两个率稳定，可增加千川预算，从而打造爆款，达到整个直播间流量的提升，基于转化率推流

定用户：锁定直播间人货场以及营销必备的数据条件

筛爆款 ：多轮开播找到优质货品模型-点击率-转化率标准

提流量：营销尝试-预算梯度拉升测试-控制营销比例-点击成本-投入产出保底效果

定好直播间客群-筛选核心主力-千川配合提流

如何测试人群

计划搭建

人设号可以投一点粉丝，带货自播还是以成交下单为主，评论在开播

类目行为人群：

兴趣行为人群

开播前建好成单或者下单计划，开播后根据数据情况可以添加观看或者点击计划，投产很不错可以补粉丝评论计划，提高消耗流速

建议先投行为兴趣，再投达人相似，如果roi都比较ok，再投系统推荐

消耗忽高忽低：可以多建计划

多个类目多种出价多个行为兴趣，找出精准人群赛道，然后在重点人群赛道复制加价加预算，预算小的话，聚焦主类目

根据直播间货品类型确定计划类型

根据直播间人群画像测试人群结果

根据直播间人群定向测试创意反馈

核心：熟练运用ab测，计划标题可按测试人群特点去建，效率更高（在计划列表就可以清晰知道哪部分人群跑量效果好）

精细化运营提升roi

投产：复盘提升的过程

直播间投产要高取决于产品的承接能力

基于产品承接能力做计划铺垫

优质计划：复制、加价、加预算

中等计划：消耗慢（加价），点击单价高（降价）、控制预算

偏差计划：暂停计划，直接压超低价，控制300预算内

千川数据标准：点击率、点击量、roi——千策进行每场数据复盘得出数据标准，通过自己的数据标准去判断计划是否优质，然后找到优质计划的人群去找到自己效果好的投放人群赛道（可下载计划报表进行计划的投放总结）

名词解释

6：团队搭建

主播本身：个人魅力 形象体态 符合品的要求 （人货一致）

考核要求：直播点赞 评论互动 憋单话术 留人话术 逼单话术 成交金额