银行活动营销精准策划与组织

课程背景：

随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起，形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”，然而大部分活动办过后就销声匿迹，有的只是当时乐一乐，过后留不下深刻印象，更有甚者，弄得参与者怨声载道，效果参强人意，更谈不上预期目标达成。

如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”？

如何确定活动主题和目标？如何做好客户群类细分？

如何开展沙龙、外拓及各类活动？如何进行现场管控？

如何持续跟踪？如何达成多方共赢？如何进行活动评估？

如何实现各岗位配合，主持主讲营销型理财沙龙？

本课程基于问题解决和活动实战，为银行量身定制，用创新的手段进行活动策划，拓展和锁定目标客户，用专业的执行与持续跟进，实现客户的全金融服务和系有效维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。

课程收益：

▲ 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖且有特色的活动。

▲ 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织关注客户体验和价值的活动;。

▲ 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效。

▲ 能够专业执行评估活动效果，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度。

课程特色：

▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。

▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

▲ 行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员的策划组织能力和跟进营销能力。

课程时间：2天,6小时/天，可加实战辅导1天。

学员对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

课程大纲

【导引】活动营销与营销活动

第一讲：传统营销活动的误区

导入:常见“三大痛点”、“四大困惑”与解决思路

一、厅堂营销

1、优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

2、营销与客户等候之间的矛盾

3、营销分配的矛盾

4、缺少主题营销

5、流程单一

二、沙龙营销

1.赠品促销

（1）给赠品顾客来，给的多顾客来

（2）赠品增加营销成本

2、沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

（1）目标客户到会率低

（2）营销业绩不强

3、效果评价标准不统一

三.外拓营销

（1）效果不明显，吸引的都是低端客户

（2）拿礼品换客户，叫好不叫座

（3）外拓考核的困惑

四．社区宣传

（1）吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到

（2）宣传没效果

第二讲：活动营销策划关键点

一、活动营销的意义和类型

案例分析：跨年巨星演唱会活动策划

1. 活动营销意义：维护关系、品牌传播、提升销售。

2. 基于活动营销类型的营销切入点

（1) 按活动目的：扩大知名度、客户维护、 客户开发

（2) 按组织规模：综合活动、专项活动、小型活动

（3) 按客户性质：存量客户、增量客户、流量客户

二、活动营销策划”六脉神剑“

案例演示： 私人银行客户税务筹划和财富传承活动

1、活动主题

（1）社会影响

（2）关联接近

（3）名人效应

（4）新颖有趣

——Ex 优秀广告方案、陈欧

2. 活动目标

（1) 契合主题

（2) 交叉销售

（3) 形式链接

3、活动对象

1）客户分群

2）需求框定

3）稀缺效应

4 活动内容

1) 专业知识

2) 体验参与

3) 社会事件

5活动标准

1) 流程模块化设计

2) 活动分工及指导

3) 专业化维护团队

4) 客户识别及跟进

6 活动跟进

1) 衡量进度

2) 挖掘线索

3) 深度开发

案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会

分组展示: 基于所在行情况，策划有创意的活动，写出活动主题、目标、对象、内容、流程与执行标准。

第三讲：活动营销策划新思路

一、厅堂营销策划新思路。

1. 主题营销

2. 微沙龙

3. 微讲堂

二、外拓营销策划新思路。

1、“六区”营销： 社区营销、 商区营销、 园区营销、 创区营销、 专区营销、 农区营销

2、“七步”流程：定目标、做调研、挖痛点、选主题、编方案、巧执行、善总结

三、社群营销策划新思路。

1 社群特征：以好聚之

2 社群营销策划技巧

1）寻找共同特征

2）构建虚拟组织

3）线上线下互动

4）核心服务产品链接

第四讲 主讲实战训练（营销型理财沙龙）

一、营销沙龙岗位职责清分

二、主持技巧

三、主讲技巧

四、产品面销技巧与话术

五、现场全景主讲演练

头脑风暴——提炼与总结

构建本次课程学习地图——结语

萧湘老师 零售业务营销教练以及网点转型专家

29年国有银行工作经历

14年培训与项目辅导经历

RFP美国注册财务策划师

国际高级职业培训师

《夺势开门红》版权项目认证培训师

《网格化精准营销》版权认证培训师

私人银行财富顾问、会计师

某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师

某大型国有银行湖南省分行优秀内训师

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任：大型国有银行某网点负责人、支行行长

曾任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：

29年大型国有银行营销实战与团队管理经验。

历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。

连续策划组织辅导市行开门红11年。综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。

14年培训辅导与活动策划组织经验。

→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。

→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。

→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例

理财经理技能提升和财富管理辅导：辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、辅导农行多家分行财富管理与私行项目、辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）......

零售业务转型辅导：辅导大连农行“两转合一”项目，担任湖南农行”三转合一“主教练

开门红培训及项目辅导：工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目

活动策划组织及营销技能辅导：培训辅导江苏银行“活动营销策划”（3期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目.....

主讲课程：

营销篇

《蓄势赋能；存量掘金与增量合金策略》《创意运营；基于客群需求的活动策划组织》

《三招六必：场景化电话高效营销技巧》《步步为赢：银行厅堂一体化营销》

《锚定价值：基于需求管理的中高端客户维护与营销》

《专业致胜：财富管理与资产配置实战》《闻“基”起舞—基金营销实战训练》

《“险”中求胜—场景化保险营销技巧》《一诺千金—实物贵金属营销探“秘”》

《纵横开阖—信用卡业务拓展策略》

服务篇

《日臻完美—银行客户服务品质提升》《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》

项目篇

《夺势—开门红360全情景营销训练营》《一“线”连千金—高效电话营销训练营》

《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》

授课风格：

萧湘老师凭借扎实的专业功底和多年的实战经验，擅长提炼理论与实践之间的连接点，擅长基于组织需求和学员特点设计课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授，勤互动，细点评，易落地；萧湘老师富有激情风趣幽默课堂感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从知识学习到实践运用的跨越。项目辅导效果显著业绩喜人，多家行旺季营销名列前茅，财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法，基金保险产能明显提升，财私客户营销精准推进，深得好评，返聘率高。

服务部分客户：

工农中建：工行山西分行、四川内江分行、贵州分行；农行总行、天津分行、河北分行、河南分行、安徽分行、江苏分行（南通、徐州、湛江等）、海南分行、大连分行、湖南分行（省分行、长沙分行、常德分行、娄底分行、张家界分行、邵阳分行、永州分行、郴州分行、湘西分行）；中行四川分行、山东日照分行、广东佛山分行、河南分行；建行湖南分行、青岛分行、河南分行

邮储银行：湖南分行、河南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽、济宁、泰安

临沂）、重庆分行、甘肃分行、中国邮政总公司、中国邮政湖南分公司、中国邮政陕西分公司、中国邮政甘肃分公司、中国邮政山东分公司、河南三门峡分公司

农商行（农信社）：北京农商银行、广州农商银行、东莞农商银行、江西农商行、湖南农商行、武汉农商行、庆阳农商银行、青州农商行、宁县农商银行、湖南邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社等

其他银行：中信银行北京分行、浦发银行成都分行、民生银行广州分行、民生银行泉州分行、青海银行总行、郑州银行总行、渤海银行无锡分行、兴业银行南昌分行、大连银行北京分行、汉口银行、长安银行、农发行娄底分行；长沙银行总行、长沙银行娄底分行等

保险行业：中国农银人寿、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿、中邮保险等

其他：河南濮阳银行业协会、湖南大学、湖南邮电学院、贵州工商职业学院、农银大学、工银大学、建银大学等