金牌店长特训营

——新零售、新方法、新店长

【课程对象】商超运营经理、区域经理、店长、储备店长、等

【课程时间】两天（12学时）

【课程特色】言传身教，老师自身从店员起步，做过店长、营运经理、营销总监、营运副总、及拥有三百多家连锁店的CEO，近年来长期担任某电商的董事，一直站在零售一线，对新零售有深刻的理解，真正实战课程，拿回去就能运用！

【授课方法】遵循易学实用原则，采用现场讲解、角色扮演、小组研讨、情景活动、作业练习、行动指南、情景式多媒体案例等，使学员实际参与、亲身体验，回到工作现场立即能用。

【课程背景】

马云说在新零售的环境下面，不是说实体店不行了，而是你的店不行了。新零售就是通过一系列的包括互联网技术在内的新技术的运用，对现有的人货场进行重构，达成更好的满足消费需求的一系列方法。同样对于我们实体店的店长的要求也发生了很大的变化，除了原有的现场管理和产品的经销存以外，还有需要店长更多的去关注客户的获取与经营，工作内容甚至包括物流配送，微信公众号、抖音等的使用，以及与美团，饿了么，口碑等多个平台的对接，面临了很多的新问题。在人员管理方面店长面临95后甚至00后的新新人类，如何招进来，留得住，用的好，这些都是店长面临的新挑战。

本课程经过多年的实践和打磨，在原有的现场管理和人员管理和营销管理的基础上，注入了更多的关于新零售的内容，教给大家更多的思路和方法：如何吸客，如何把客户转化，如何老带新，如何长期经营客户管理等。我们对店长的要求也逐步提升：除了简单的从开门关门几件事到开始带团队，到会做营销，最后能站在经营者的角度考虑问题，像老板一样思考。

课程没有虚的东西，有的只是针对业绩的改善和利润的提升的工具和方法，最后从数据的角度总揽全局，让你的门店的店长成为真正的经营者，从经营的角度来切入带来利润增长同时给顾客带来价值。实操、实战、实用。

【课程收益】

店长的角色定位 门店的业绩提升方法

门店目标管理与计划执行 门店吸客、留客、经营顾客的方法

团队管理与员工激励方法 营销分析基本法：客流、客单分析法

门店的流程规范 如何通过数据分析指导门店经营

【课程大纲】

管理篇门店的管理绝不是开门关门管好几个人这么简单，管理到底是什么，店长的角色有哪些，目标是如何分解和推进实施的，对于新生代员工怎么管理，如何培养自己的接班人，如何通过望、闻、问、切、翻，让店长站在顾客的角度重新审视自己。（一）开宗明义：管理是什么？教学方式：讨论，老师点评 1、管理就是透过众人把事情做好 2、无领导讨论 3、目标、团队、资源、管理方法的集成。点评：目标导向的管理才是有效的管理（二）店长的定位 教学方式，讲授与讨论 1、心态管理，我和公司的关系；公司没有我行不行？ 2、我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？ 3、上级、下级、客户及内部客户对店长的要求 4、店长的十大角色（代表者，领导者，规划者，控制者。。。。。。）案例讨论：新任店长的烦恼（三）GPS管理（Goal Points Solution ）教学方式：案例分析，讨论 1、GPS管理（目标、关键点的选择、解决方案） 2、目标的SMART原则。 3、计划制定中的5W2H方法 4、目标的日常跟进PDCA的方法课堂练习：如何把一个大的目标落实为日常的行动（四）店长领导力的提升，管理沟通的方式。教学方式：讲授、角色扮演 1、领导力的来源 2、如何提升店长领导力 3、四种领导方式的运用 4、管理沟通的关键点课堂讨论：四类不同员工的应对（五）、团队建设。工具：技能储备表。教学方式：讲授，学员练习 1、员工为什么离职？（员工离职的223理论） 2、95后00后员工心态的分析（留住员工的3F原则） 3、发现团队短板的方法（技能储备表的运用） 4、有效培训下属的5步骤（说给他听，做给他看，看着他做，。。。。） 5、练习游戏：如何叠成一个漂亮手工？案例：某著名餐饮企业的教练员体系（六）店长解决问题的方法 1、发现问题的步骤（望、闻、问、切、翻） 2、鱼骨图分析法发现门店自身的问题 3、竞争对手分析方法与应对案例练习：销售下滑的原因分析与解决新营销篇新零售的核心就是通过一系列线上线下新技术的运用对人货场进行重构的过程。新问题新方法，营销的基本的思路方法不会变，从传统营销到服务营销再到全方位的营销。（一） 营销基本知识 教学方式 讲授与讨论 1、门店的定位 2、零售营销（选址，商品，价格，促销）的线上线下对比 3、服务营销中的优势是增加了人员、场地、流程 4、全方位营销（客户体验+加上客户传播）案例分析：某公司的品牌营销（二） 店铺营销 教学方式 讲授与现场参观讨论 1、零售基本法：客流、客单分析法， 2、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 3、新零售的新方法案例分析：体验店（三） O2O线上与线下结合模式 1、微信公众号微博的定位与基本运营方式 2、基于自媒体的营销策划 3、微信的内容营销 案例：某著名餐饮企业微信营销的导入经营分析篇门店店长如何能站在老板的角度去思考问题，学点财务知识对你的长大不无好处，可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。如何从利润表分解出工作的方向，提升销售、控制费用，提升利润！（一） 零售关键指标的定义与运用 教学方式：讲解 1、收益性指标（销售额，毛利，净利润。。。） 2、效益性指标（坪效，人效，卖场利用率。。。） 3、安全性指标（损益平衡点、营业安全率。。。） 4、长大性指标（营业额增长、周转速度。。。）（二） 损益表的店长解读 教学方式：讲解与练习 1、店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品） 2、利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转） 3、损益平衡点的计算方法 4、门店盈利模型的设计（三） 如何利用数据分析改善业绩 教学方式 讲解与练习1、季节指数法在预算中的运用 2、每日的销售变化分析 3、如何利用投入产出分析调整货架 4、广告投入，减价促销要考虑的问题顾客篇连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营，而不是某一次促销的胜利。我们的工作目标是顾客满意，要把顾客变成客户，把客户变成账户。（一） 理念管理 顾客中心化 教学方式：讲授与讨论 1、互联网思维的核心就是以顾客为中心 2、提供优质服务的《关键时刻》 3、顾客服务的关键时刻中ABC理论（形象、行为、沟通） 练习：运用关键时刻的方法优化服务流程（二） 新零售下的客户关系 教学方式 讲授与分享 1、有效链接客户 2、场景营销 3、客户数字化（三） 新零售下顾客关系管理 教学方式 讲授 1、RFM 模型的及运用 2、客户的开发、维护、经营的具体方法 3、新客户关系管理与传统CRM的对接案例：对于“掉级”顾客我们应该怎么办？