2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

行业的中低端市场早已是红海之争，信息不对称打破原有销售逻辑、互联网和政府普惠产品，对这个市场的冲击更是前所未有；而行业的中高端市场，其实还是一片蓝海。

对于保险业务，尤其是大额保单的业务和技能操作，目前不仅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人银行、证券公司、信托公司、资管公司、律师等财富管理的各界人士都在积极探索的领域。

大额保单不仅保费高、而且涉及知识面广，内容系统庞杂，是过往很多伙伴“可望而不可求”的业务。并且保险从业技巧“与经济趋势分析，与法律操作要点结合，与生命周期同步”更是多元复杂的话题。如果没有全面和系统的阐述，很多伙伴对这些内容遥不可及。本课程，从当下最热话题“共同富裕”含义出发，讲述三次分配分别是什么引发如何正视税务问题，正确做慈善公益，房产税、资本利得税、遗产税的开征计划解读保险和信托发挥怎样的作用，向客户阐述财富管理中寿险配置的启发，助力落地保险产品实收保费。

课程内容循序渐进，又和实务有机结合，丰富的案例解析，法律分析，实践操作，课程研讨与方案设计，多样化的教学方式确保学习效果，让学员听得懂、能复述、会应用，最终产生高绩效突破。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构开门红增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；

▲ 服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，提高金融销售精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过行为经济学、法学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频等工具赋能销售终端。

授课时长：1天封闭式培训，6小时

授课对象：保险销售精英，银行绩优业务人员等

授课方式：讲授+讨论+提问+案例+逻辑训练

课程大纲

第一讲：保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

2. 问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？

回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

3.分化格局下的金融资产预判

4.解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

第二讲：什么是真正的高收益与三大原理

原理一：稳健原理

原理二：几何原理

原理三：时间原理

案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练

第三讲：共同富裕—重置财富管理的底层逻辑

一、“共同富裕”对未来有怎样的改变？

二、共同富裕正当时，对家庭财富管理带来的改变

三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法

四、高净值人士财富传承全规划

第四讲：顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——开门红和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第五讲：客户异议处理

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

第二步：强化动机——客户永远是对的

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

复盘、总结全天课程，结训。

项目老师：

张益晨老师 保险营销实战专家

国际认证财务顾问师（RFC）

家族资产传承顾问（中国政法大学）

美国ACT国际教育规划师

FACI健康管理顾问师

恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾、易诚保险经纪总公司指定讲师

曾任：太平人寿丨高级部经理

曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理

曾任：海尔集团丨区域副总经理

★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员持续四年（全球寿险精英最高盛会）

★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛

★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主

★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红、增员……

实战经验：

张老师曾服务于3家世界500强企业，是世界500强企业“年轻一代的佼佼者”（22岁出任海尔集团区域公司副总经理）。她有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题，能针对不同保险企业的需求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。

她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能，创造业内多个销售奇迹

→曾用短短的35天，从150万人脱颖而出，登上太平人寿全国销售TOP2000，累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。

→仅用一年，成为美国百万圆桌会议成员MDRT（1/10000人），并持续四年业内百万精英、MDRT（每年个人业绩近300百万）。

她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增

→是《中国银行总行2021“凤鸣计划”销售精英训练营》所有学期主讲人，成果：受训学员所在省份20天内出单8件以上50-200 万期交大单，全国各地返聘不断。

→是浦发银行总行2021“增额终身寿期交训练营”指定讲师，成果：参训学员所在省份15天内爆发20-200万期交大单23件以上，持续返聘，全行上下反向热烈。

→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目，成果：实现终身期交2864万。

→曾为农业银行浙江某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】，成果：仅用5天，实现12张大单销售，累计实收期交保费终身寿700万。

→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目，成果：实现长期期交保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。

→曾为邮储银行广东分行开展【营销力赋能】项目，成果：实现期交保险产品总保费4844万，超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例：