电商私域流量营销篇之预售

新型肺炎周期的持续性，线下业务的停摆和线上购买中断送达，让部分商家断绝了部分卖货的渠道，特别是线下实体消费，包括餐饮、旅行等冲击很大，导致成本投入后没有资金的回笼、货品积压卖不出去。商家如何自救成为当前的迫切需求。

近来疫情趋于稳定的，对于一些刚性需求的商品，例如食品零售、医药类商品、保健品等，在这些行业拥有私域流量的的商家通过品牌化的积累、更快更好的市场触达和更完善的营销策略，从而获得了更大的市场份额。

今天的运营篇，我就和大家聊聊，预售对于业务中断的商家的意义，如何运用预售搭建自己的私域流量，以及拥有私域流量的商家如何利用预售解决销售自救。

预售玩法是大家玩了又玩的概念，特别是某宝，某东，某夕夕如果这里还有商家对预售玩法不了解，可以详细看看下面这个链接：

https://www.zhihu.com/search?type=content&q=预售玩法

总体来看总结起来，预售解决的下面问题：

（1）提前锁定粉丝和客户

（2）解决商家流转问题

但实际上来说，不同情况的商家，预售带来的意义和做法也是不同的。

一、提前锁定粉丝和客户

不具备私域流量的商家：对于一些暂时不具备直接客户触达和不具备私域流量的商家来说，预售对于他们来说的聚焦点在于流量的积累，是一个非常的优质的引流选择，特别是在一些假期，还有例如现在这样的疫情消费者有时间和精力去了解商家的商品，但是对于这部分商家来说，他们所做的内容和产品规划已经和消费者形成了一个初次得触达，但是这样做还是无法建立商家和消费者二次或长期的触达关系，而重体量的内容运营对他们来说运营时间过长，成本过高。所以通过商品预售压缩运营时间和成本并不失为一个好的选择。对于这部分商家来说，个人认为，预售的流程大致如下：

通过内容运营+预售的形式，让消费者在了解商品价值的同时，进一步消除消费者对于商家的戒备心理。但对于无流量池商家来说这种预售关系个人认为不要过多的做消费导向，而应该作为一个关系导向的，毕竟对于一个初次触达的消费者来说他们的消费戒备心理还是比较强的，特别是在假期和疫情期间，他们的对商品的浏览很多事不具备现实消费导向的，盲目的推崇商品只会对客户形成过多的打扰，而更应注重在建立无实际消费的品牌关系上，通俗点来讲就是让他们成为自己的品牌的粉丝。这种预售的模式，在商品开售时期，可以直接合理的和粉丝形成一个二次的触达，为未来星辰实际消费做准备。但是对于这部分商家来说，这种预售也最好不要建立实际的消费行为，而是通过免费发放预售卡卷的方式，避免过多的营销加持和现金捆绑而降低粉丝转化率。

有一定私域流量积累的商家

对于具有一定私域流量的商家，特别是品牌方来说，应用预售对于管理和转化方面的的优势则是多重的，其主要表现在两个大的方面，一是销售转化，另一方面是对粉丝精细化管理和裂变。

就销售转化上：

具有一定稳定粉丝的商家，可以通过形成商家和客户锁定效应来防止未来的反悔行为。消费者或外力协助消费者提前进行投资或消费支付，利用惩罚机制来强制消费者实施最初的计划。换句话说，因为定金的价格往往只是整个商品的10%甚至还不到，所以在付定金的时候消费者很可能不会产生任何花钱的感觉。但是定金预设值的计算通常根据消费客单利润和预售商品价值的计算来决定的（这个预算公式和算法，我门在技术篇中给大家详细解释），盲目的制预售金额对于品牌信誉来说也是一种损失的。

精心化和消费者裂变：

有人说预购并不能形成品牌化裂变，但是今年来看某米手机公司和某克的潮牌公司，今年的营销新玩法，则带来了大量的裂变，让我们一起来看看他们的新玩法：

品牌商通过发布预售+分销结合的方式，商家在新品发布的时候获得最大的关注度和最大化的产品深度。对于买手公司和经销商来说，10%的预售可以压缩他们90%的现金流，品牌商则获得第一次渠道商裂变。对于toC端的客户来说，同过关于提交信息领取分销后卡卷，品牌商获得第一次触达，在预售期获得粉丝裂变，大大缩短了运营时间成本的消耗。真正做到，生产，销售和市场反馈并行，同时为对生产量精细化预估从而降低生产风险。同时将消费者粉丝裂变压力转移到经销商和销售渠道，对渠道客户和经销商客户的信息进行品牌化集中，减少渠道关闭带来的客户流失和跑单现象。

（2）解决商家流转问题

对于部分需要囤货的经销商家和生产型商家，预售最直接的好处，就是让商家提前知道能卖多少货，从而解决了货品周转和现金周转的问题。解决货品周转虽然部分商家会用库存数量来做周转限制，但对于对于未来会形成真正热销的商品，很容易由于库存不足，导致客户白白流失因此预售模式的第一个优点，平衡总体市场需求和生产。帮助他们收集市场需求，对备货量做出相对可靠的预测，从而提供合适的供给，找到和需求匹配度更高的平衡点。保证客户下单发货的稳定性，以做到最大的客户满意度。

解决资金周转对于一些成品生产商和中小型商家来说，资金流转问题和市场不确定性是他们出现的主要问题，对于拥有一定粉丝量的商家来说，这种现金流的压力是特别巨大的，由于前期吸粉引流的过多投入，导致这部分商家在商品经营方面存在巨大的压力，通过预售的售前回款可以切实的帮他们解决现金上面存在的流转问题。

从以上两个维度来说预售可以提高商家运营效率和提高商品销售，但是商家在进行商品的选择我们依旧需要注意以下几个：

（1）不适合积压库存的商品：

• ① 单价高，提前囤货需要的资金量较大，比如高端化妆品；
• ② 易损坏商品，提前囤货可能带来较大货损率，比如生鲜；
• ③ 仓储和物流复杂，比如家具。

（2）新品上市（比如新书、手机等电子设备），通过预售起到预热作用。（当然通过预约抢购也是一种常见的新品的营销玩法）

（3）商品选择尽可能避免选择相同类目和过于频繁的实施，避免预售给顾客带来的营销植入的反感

（4）同时我门在制定预售的过程中，对于部分单价过高的商品，我门还是要符合国家政府制定的相关的法律条文和规定，防止预售概念的不正当利用而产生的非法集资和非法私募的影响。

以上就是，我门简单的总结了预售在营销方面的意义，给商家带来的好处和商家应该注意的点，同时我门在制定营销价格方面也需要进行适当的核算，我门在未来将在预售价格制定和算法方面，给大家制定相应的策略。策略的制定，我们将结合Dr.Martin

预售方面的论文，为大家做出通俗易懂的技术详解，这个将在技术篇进行详细发布。

这里篇基于平台的预售文章可能对大家对预售概念的详细理解有帮助作用吧：

https://zhuanlan.zhihu.com/p/30939028（云锋金融）

http://weixin.qq.com/r/PkSUjFjEwwW8rRzv9xEs (二维码自动识别)