在美妆行业里，传统零售的雏形是美妆集合店。

在经历了平台电商，社交电商，内容电商的几次流量变迁，消费者对于货品和消费场景的选择都发生了变化：

1、美妆需求垂直细分，个性化护肤需求明显，例如近几年出现的成分护肤学，就是这类细分场景；

2、通过试用装和体验装，消费者已经习惯以低成本获得选择空间，对货品质量和服务体验要求更高；

3、注重服务和体验，专业性成为主要进阶需求；

4、门店+即配，提供基于地理位置购物新模式。

#新时代的美妆行业发生了哪些变化？

有赞新零售深度调研市场1000+品牌，我们从「人」「货」「场」「财」「管」总结了行业现在面临的经营痛点：

1、人：缺乏对消费者的持续触达和精准营销，新客获取难、老客忠诚度低

2、货：商品同质化严重，促销玩法千篇一律，价格博弈下两败俱伤

3、场：局限单一线下门店场景，卖货方式过度依赖BA，线上分流明显，营销能力弱，渠道生态被破坏，获利能力低

4、财：商品选品及品质难把控，大量的SKU的铺展，库存压力大，营销成本高

5、管：总部缺乏对于门店、导购，管理赋能工具和组织迭代能力

针对以上美妆商家痛点，有赞新零售为各美妆商家制定了「五大阶段」运营计划：

#流量不再，你必须学会运营存量用户

数字化驱动「以消费者为中心」的新零售时代已经到来，无论哪个行业，新流量都已经见底。

未来零售的战场在存量用户。

因此这5个阶段，正式围绕用户生命周期，展开的针对获客——存量用户的经营指南：

1.0阶段：客户沉淀

由于商品重合度高，竞争强烈，无论是美妆品牌还是美妆集合店，面临最大的问题，就是如何拥有自己的客户池。

将线上线下一次性客流，沉淀到私域客户池，持续触达，是转型新零售的最重要运营方法。

商家要善于利用线上+线下场景，布局用户触点，并通过渠道活码，把消费者沉淀到自己的私域池，让流量成为留量，并通过后续的反复触达和运营，让留量成为品牌粉丝。

我们常见的线下用户触点包含：BA&导购拓客引流，门店海报引流，地推活码。

我们常见的线上用户触点包含：微信触点（包含但不限于：公众号，视频号，群推送等），平台触点，广告触点。

那么如何利用好这些触点呢？

根据各个商家业务布局和业务不同阶段，以及触达消费者的不同，我们总结了不同的方法：

1、门店获客触点全攻略

2、微信渠道的6大获客触点

不可否认，新零售业务的开局，就是高质量、大批量、全渠道的沉淀客户。

2.0阶段：线上运营

在谈运营之前，我们先来看私域运营的几个数据：

• 获取一个新客的成本，是维护一个老客成本的 5 倍
• 一个老客对品牌的贡献利润，是一个新客的 16 倍
• 消费者在消费前与品牌互动不少于 5-8 次
• 消费者对于品牌的印象，可能影响周围 240 人，而这240人就是品牌的潜在客户

我们可以看出，一个可以直面消费者的渠道运营，是可以直接决定商家增长与否的。

而私域就是这样一个渠道，那么如何在这个渠道做有效运营，最大程度的挖掘老客价值呢？

我们把私域运营拆解了四大场景：

1、企微运营

实现高频低成本精准触达消费者：不仅能实现1v1私聊精准服务消费者，随时唤醒沉睡客户提升转化。

也可以通过1VN社群运营，打造有温度的社群，最大化挖掘单客价值。在如今的美妆市场，有46%-50%的美妆店铺未开始社群运营，快速有效打开这个渠道的运营是新时代美妆赛道的制胜关键。

2、商城运营

商城是消费者下单的主要阵地，搭建商城直接决定了转化。相关数据表明，商城的消费者操作便利度和优惠展示，可以加速消费者的购买决策。

3、直播运营

直播是伴随着新时代而产生的消费场景。

比传统线上场景，直播更能快速展示商品，同时营造催单氛围，所以打造一套直播前+直播中+直播后高效的直播sop决定了直播运营的关键。

有赞说特别整理了「视频号直播攻略」，全方位教你如何在视频号直播卖货。

4、内容运营

内容长效经营，为美妆连锁商家带来品牌与获客双重价值。

测评、教程、限定礼盒等专精化，能够为消费者带来情绪满足感的内容。

在私域，更要注重每一个可能触达消费者的内容渠道，结合品牌用户的消费特点，实现有效的内容运营。

3.0阶段：门店升级

门店升级，主要是升级消费者的到店和离店体验。

在新零售时代，时间和空间的限制已经被打破，一个2021年O2O行业分析：门店商家的离店消费率高出在店消费率15个点。

而随着防疫政策的改变，门店消费将在2023年达到一个小高潮。

如何做到到店和离店用户的相互转化，一定是2023年美妆行业的重头戏：

我们需要增加门店在整个新零售业务里的价值：导购触达客户提前下单，引流到店，提升门店转化，离店持续触达。

因此建立一个引流到店+到店营销+离店营销的工作流程，是门店升级的关键。

4.0阶段：客户增值

客户增值，即从新客发展成老客，并成为会员的的过程。

即通过对消费者全生命周期的消费习惯分析，商家不仅能判断在什么时期进行如何的营销转化，更能反哺商家的整个产品和服务周期。

在这个增值链路里，CRM有效分析消费者行为，辅助了商家更好的做会员运营和会员营销。

从1.0阶段到4.0阶段：总部赋能贯穿了整个新零售企业管理周期

我们提到的美妆行业的生意阶段，其实一直贯穿着总部赋能问题。

在现实企业运营过程中，我们发现总部和门店/加盟商之间存在着很多协作问题：权责不清、客资财务归属混乱，运营协同性差等。

新零售商家因为规模体量庞大，只有加强总部赋能，建立有效协作SOP，提升整体经营效率。

有赞新零售团队，从六个角度为商家拆解了详细的解决方案：

1、总部制定进店逻辑规则：设置优先级，客户自动进入最匹配门店

2、总部制定客户归属规则：设置优先级，客户归谁不再有纠纷

3、总部设定业绩归属规则，解决总部与门店之间销售回款问题；

4、总部设定分佣规则和储值费用规则，解决总部与门店之间分佣难题；

5、业绩目标层层拆解，业绩进度一目了然，压力变动力，激发BA积极性；

6、总部数据中心，数据看板实时分析，精准指导经营决策。

我们刚刚提到，2023年将是新零售爆发的开始。积累了三年的消费者，可以自由的实体消费了。对于新零售的任何行业，都潜藏着机会，如何在竞争中脱颖而出，掌握一套新零售线上+线下的玩法至关重要。