【营销与销售】工业品营销渠道02
渠道模式的价值与风险
一、工业品渠道模式的价值：
1、疏通制造商与最终用户之间的阻碍。
2、信息收集。
3、减轻财务压力。
4、提高交易效率，降低交易成本。
5、最大地接近最终用户。
6、共享渠道资源。
7、规避直销风险。
二、工业品渠道模式的风险：
1、制造商对渠道商缺乏足够的控制力。
2、渠道商可以多重销售产品，包括竞争产品。
3、渠道的不稳定性。
4、合同风险大。
5、订单的不稳定性。
渠道模式的困惑与挑战
一、渠道商面临的困惑：
1、分散单一的市场作战十分艰难。
2、项目的利润空间有限。
3、不规范的制造厂家带来的风险很大。
如图：
二、渠道困惑的来源：
1、最终用户的需求特征。
2、制造厂家的综合实力。
3、渠道政策状况。
如图
三、工业品渠道不可回避的三个问题：
1、渠道的功能定位。
2、渠道的自身管理。
3、渠道的发展空间。
渠道空间论
一、外部空间
1、要有足够的市场空间。
2、要有足够的厂家空间。
二、内部能力
1、要有强大的市场功能能力。
2、要有强大的销售能力。
3、要有较强的销售管控能力。
工业品营销渠道创新
一、传统销售渠道的优劣势比较。
1、传统的直销和分销的优劣势比较。
2、直销与分销的优劣势比较。
二、立体渠道。
1、在分销的基础上直销，将生产厂商的无形资产有形化，以激励分销商进行直销，这种渠道称为立体渠道。
其主要内容为：制造厂家对销售渠道进行重新筛选和整编，赋予某些渠道“名义”上的直销的权力，目的在于提高用户对渠道的信任度的同时，强化厂家对渠道的市场掌控能力，以企业资源换取市场资源。如图所示。
2、立体渠道的核心是强化市场功能和服务功能。
3、立体渠道的基本内容就包括：生产企业着力打造市场航空兵，强化市场与服务功能，指导并监管代理的销售；对销售等步兵实行代理核算制。
4、导入立体渠道的步骤：
（1）现有营销体系诊断、评估。
（2）各相关体的资源投入与收益分析。
（3）明确各相关体的投入与收益。
（4）渠道成员的选择与沟通。
我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度、不站队的营销学者。
致力于研究中国管理C模式，推动社群营销管理学的创新发展。
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