前面咱们写过一篇被渠道卡住脖子的营销总，讲到了项目的销售总是被渠道卡脖子，谈到渠道成交占据了全部成交的大头，很多的成本都花在了这里边。

后台有留言，觉得那篇文章没有写透彻，也没有提供有效的解决方案，仔细看看，确实那篇文章只是提到了问题的由来，并没有给太多行之有效的解决思路，今天我们来仔细聊聊这个问题。

01渠道的优势与劣势

渠道是个绕不开的话题，渠道有时候确实有用，有时候则什么用都没有，先说说渠道的优劣势。

1渠道的优势有时候能带来客户，这点毋庸置疑，带来客户就可以促进成交，所以当你需要阶段性冲刺业绩的时候，把渠道公司拿过来当枕头用用，还是有效果的。

做渠道很容易说服你的领导，因为渠道只有成交了才会给钱，所以在说服领导要用渠道的时候非常容易。尤其是那些很难卖的项目。

2渠道的劣势一般渠道带来的客户，还是得由现场销售员来接待，能不能谈成，销售员还是要费很多心力，而销售员接待那些渠道带来的客户，成交的佣金会打折，这会导致销售员不愿意接渠道的单，用同样的心力，还是费力不讨好。

渠道佣金点位比较高，一般1%-4%，甚至更高，而销售员的佣金点位只有千分之几。

有些销售员和渠道把关系搞好，把自己在外面拓展的客户挂到渠道身上，最后算作渠道成交，然后渠道再给销售员返钱，这在行业内叫做飞单。

尤其是那些拿全员佣金的销售经理，自己不带单，往往愿意把自己的客户甩给渠道。

02如何合理地使用渠道？

一个项目，不是使用渠道越多越好。

如果渠道过度使用，会扰乱现场秩序，渠道公司也可能会互相串单，可能会切走现场客户，都会导致你的费用增加。

营销领域的腐败行为，大多和渠道公司有关。

有些渠道公司甚至是营销总监自己注册的公司，主要负责帮助营销总监把自己的内场客户导出去。

搞清楚渠道这些把戏后，我们得有一些针对性的办法来对付这些行业中的乱象，让渠道又能帮助你，又能够尽量避免那些乱七八糟的事情，还能尽量减少渠道的使用，节约一些费用。

我给你提供一些手段：

用渠道一定是要随用随停，千万不要签署太长时间周期合同，不要一下签一年，最多三个月就好。

很多公司受到流程的限制，要签署比较长时间的合同，如果是这样，合同里面也要有随用随停的条款。保证渠道的使用可以由你随时控制。

一个项目刚刚准备要开盘，不要一上来就让渠道带客。

对那些还没经过市场检验的项目，一定要先缓一缓，别着急用渠道公司。

项目开盘，总会有一些优质的房源，这些优质的房源会率先被卖掉，剩下的房源相对差一些，不好卖，这个时候再考虑用渠道。

一定要把经过市场检验过，不好卖的房源交给渠道，千万别自己判断这房子好卖不好卖。

有时候为了保首开，你一定要提前判断，现场客户的质量怎么样？数量够不够？然后选择性的用渠道带一段时间的客户。

总之就是随用随停，随心所欲。

还有，对于现场甩单行为绝对不能姑息，要直接把人开掉，罚没所有的佣金。

但凡有一点姑息的行为，后面的销售员会更加的变本加厉，在金钱面前，你千万别相信人性，人性是靠不住的。

现场要提前安装好人脸识别系统。

这有利于提前做好客户类别划分，虽然可能销售员在客户第一次来售楼处前，就有可能把单子飞出去了，但还是能规避一部分已经到案场的客户被销售员甩到渠道。

03小结

要想渠道用的少一些，你就得多想办法把口碑做出来，让你的老客户去带新客户，让别的项目的销售员往你这带客户，这些事情都会比用渠道公司花钱少。

做口碑是要真的有口碑，不能说说而已。

这些不是营销一个专业能单独决定的，工程质量很重要，客户收完房之后觉得质量特别好，一定会传播，这样你在施加一些助推的力量，就可以毫不费力的把房子卖出去。

所以越是老盘的后期越是不用什么推广，市场口碑出来了，光靠老客户就能带动你后面的销售了。

今天先说这些吧，主要是对之前那个认真读文章的读者的回复，感谢这么认真细致的读者，在当下公号打开率如此低的时代，文章还有人认真看真是不容易呀。

注：这里说的渠道，指的一般就是中介公司，或者中介整合公司。