很多外贸新手，开始在阿里巴巴国际站做自己的店铺时，往往会手足无措。

因为一些操作不当的小技巧，不知不觉影响了店铺的转化。

今天我们从运营新手和运营大神的视觉聊一聊。面对日常不同的操作方式，分别有哪些值得大家去反思和学习的方面。

我也会提到新手运营过程中比较容易陷入的误区，作为运营的你，一定要认真看看此篇文章。

01

关键词设置

新手运营容易出现的误区：

相信很多新手运营，习惯使用Google，Keyword，Planner或其他第三方关键词工具，收集大量关键词，或者下载通用的关键词表，并发产品。

这种做法看似很简单也很方便，但是效果总是很差，因为需求不精准。

以Google为例，同样是找厂家和批发资源，用户在Google上会用“产品wholesale”、“产品factory”等批发类词，而在阿里国际站上，用户习惯直接搜索产品名。

因为用户搜索习惯不同，不同平台之间的关键词一般不能通用。

那在阿里国际站平台上整理的词就确保无误吗？不一定。

要知道，平台系统推荐的关键词都是批量整理添加的，不经过人工筛选，往往导致关键词不精准，和产品不匹配，影响产品的曝光量和点击量。

这也是询盘一直少之又少的原因。

来看看运营大神操作方式：

做运营久了都知道，关键词筛选是重中之重。

店铺前期的流量基本上是搜索流量，而搜索流量是以关键词为载体，相当于搜索流量=关键词流量。

要知道，收集出来的关键词并不是所有都是精准的，不要怕浪费，与产品明显不匹配的词，大胆地过滤掉。

有运营经验的大神，对店铺做精细化运营时，会对捕获的关键词进行制表（可以用Excel），分级，筛选，做数据清洗工作，删除品牌词、无关词等。

将Keywords的词库进行一个建库分级的模型搭建，更好地分析买家的搜索意图和数据趋势。

关键词分好类以便发产品，比如：款式、型号、材料、功能等（每个公司产品不一样，仅供参考）

这里推荐几个我司运营大神收集关键词的渠道：

①数据管家—关键词指数

②数据管家—知行情—RFQ商机

③访客详情—全站偏好关键词

④搜索框下拉关键词

你以为关键词库建立好后就结束了吗？不仅如此。还要持续观望效果，根据效果去调整。

根据后续出现的访客搜索词进行不断的扩充，实现关键词的覆盖，关键词的自然排名提升，就能为店铺带来更多的自然流量。

02

产品详情页设计

新手运营容易出现的误区：

对于刚经营平台的新手，动不动就去收集关键词，整理图片，然后去发布产品，而且是狂发。认为不发个几百个，上千个产品，就不会来询盘。

其实，这是一种错误的操作方式。

我们要做的第一步，就是先了解产品，不能只是为了做而做，不注重产品本身的细节。

例如常常会出现以下情况：产品详情页逻辑混乱，缺乏细节图，没有提炼卖点，导致模块不完整，上传的图片像素不清晰。

客户觉得主图不够抢眼，没有抓住他的需求点，自然对你的产品不感兴趣，刷一刷就过去了，根本不会点开，所以跳出率高，转化率低。

来看看运营大神操作方式：

有人问，如何提高询盘转化？ 优化详情页是其中一点。

详情页的核心要素是吸引客户眼球并且展现产品的优势，从而留住客户。

所以，真正懂运营的卖家，一般都会通过调查，或者收集资料分析，结合客户的需求和产品特点，引起客户的兴趣。

如今的详情页不仅仅是主图清晰，卖点明确，这些简单的要求了。更要讲究立体化或者场景化。

场景化主要能挖掘产品内在的价值，引起客户的共鸣，并且能在产品同质化严重的情况下做到差异化设计，客户更能体验到你们家的产品独特之处，才能提升转化。

我司资深运营总结了一些点击量较高的详情页具备的特点，供大家参考：

①图文结合，抓住产品和客户痛点，突出卖点和服务，内容模块完整

②详情页里也有关键词布局，搜索优化

③有引导询盘或下单的细节点，或做其他产品推荐

④内容避免千篇一律，并且根据客户特点需求定期调整

03

RFQ报价操作

新手运营容易出现的误区：

新手运营如果不懂RFQ的正确操作方式，一般对客户发来的RFQ不进行条件限制和筛选，一股脑热的报价。

并且，在报完RFQ之后傻傻坐等回复，不做报价后的action，会发现RFQ基本都是石沉大海，已读未回。

在投入过多的时间精力在RFQ商机上，没有结果，工作效率只会事倍功半。

要知道，销售冠军会把80%的时间，花在20%的重要客户的身上，因为20%的重要客户占了80%的业绩。而普通业务员，只是平均分配时间。

来看看运营大神操作方法：

对一些运营老手来说，在他们的眼里，RFQ不需要投入大量时间精力去跟进。

只需要固定一个RFQ报价频次，每周一到两次，每次报价三到五条。

看我司的销售冠军是如何对客户质量进行深度分析，如何根据买家的行为信息来判断的：

①通过买家近90天的网站行为和浏览采购行为→正常买家or广告型买家

②通过收到的报价数和查看的报价数比值→买家对商家报价用心or不用心。

③通过买家最近搜索词、最常采购类目和最近询盘产品→买家从事的行业与我方吻合or不吻合。如吻合度高，这个买家就值得重点跟进。

通过公司名称做客户背景调查，识别客户需求，选择性地做多方面触达并且渐进式跟进，这样操作下来成交的机率会明显提高。

03

RTS设置

新手运营容易出现的误区：

假如没有真正意义上理解RTS，可能会丧失很多RTS带来的订单机会，以往很多业务员对这个板块不太重视。

事实上，RTS有助于增加商家和客户对阿里巴巴国际站这个平台的依赖性，只有商家和客户对这个平台产生了粘性，阿里国际站才会有更多且可持续的收入。

但不少运营没有了解RST买家真正需求，不做客户定位和分析。认为所有产品都适合作为RTS产品，甚至把产品全都设置成RTS产品。

这样的话，就很难利用RTS给店铺带来更多的精准流量。

来看看运营大神的操作方法：

一般资深的运营都会明确RTS交易模式下的买家画像，根据买家群体特点明确定位，也清楚什么样的产品适合作为RTS产品，不盲目设置商品。

我司运营总结了一些RTS选品建议，具体还要结合企业自身和产品情况，以下建议仅供参考：

①成品成交金额：单价在150美金内；

②产品复购率较高；

③产品转化率较高（通过产品详情页买家就可以自主下单的）；

④产品不需要售后或售后成本低；

⑤产品生产周期较短、体积小、运输方便

04

P4P操作

新手运营容易出现的误区：

在P4P操作方面，新手小白最大的误区是：只要我拼命投P4P，能获取很多平台的流量了。

包括，部分新手在操作P4P直通车时，第一阶段野蛮生长，没有运营思路，对推广规则不熟悉，对P4P调价概念也是模糊不清。

不合理规划P4P花费，价格调整不及时，不仅很难提高询盘数量，还导致预算消耗过快，如同烧钱，效果还不尽人意，也无法找到具体原因，这是很多普通运营新手会遇到的痛点。

来看看运营大神的操作方法：

大家要明白，P4P直通车并不是花钱就能办事的，更需要你去做好精细化运营。

运营大神懂得把钱花在刀刃上，调价讲究策略，主要分析海外买家分布。

假设：你的客户群体主要在北美洲，那么，白天可以不投P4P，到了晚上北美上班时间再投放和调价。

如果不清楚买家分布地域，可以全天投放广告，投放一段时间后到后台数据管家，“访客画像”中看下地域特征，找到买家分布地域，根据地域的时区去安排调价时段。

资深的运营会对产品进行分析，做精准出价：

①转化率高产品：采取“高出价，抢排名，再转化”的方法，争取进入主搜区前五的位置，可测试长尾词的同时适当加入行业大词来推该产品。

②转化率低产品：采取“烧精准，低出价，先养词”的方法，优先使用产品匹配的长尾词来维持基本的转化并养词。

③无数据产品：跟随同行出价曲线进行出价养词观察。

所以，看完以上的内容，如果你是运营新手，是不是还需要投入更多的时间和精力去沉淀自己呢？

一名优秀的运营和一名普通运营会存在的一个核心差别：优秀的运营拿到问题后，会深入思考，分析整个流程，然后再从流程中再拆解去寻找潜在解决方案。

而对普通人来说，直接拍脑袋给出解决方案。

所以，这就是一名优秀的运营和普通运营最大的区别。

优秀的运营，会不断的加深基础知识的广度和深度。通过思考和深入挖掘研究，不断地实操，在应用中获得宝贵的运营实战经验。

最后的话：

实践是检验真理的唯一标准。

在运营者长大过程中，会遇到数不胜数的问题和疑惑，大多数问题我们可以向外寻求答案。并与自己的知识进行联结，形成自己的知识体系。

送给所有的阿里巴巴国际站运营者一句话：

成为大神前，先让自己拿到通往大神之路的资格。