一千块只拿到几个激活用户！其它全是刷的！ *%@￥^*$%#* ”

“接了新渠道，留存率断崖式下跌，搞什么鬼？”

“丢了十几万到校园市场，毛线效果都看不到，搞来搞去最后团队挂了”

……

是不是觉得很熟悉？其实，流量市场就是一个江湖，无影无形，错综复杂，很多小伙伴在里面兜兜转转被弄得头昏脑胀依旧找不到通往“真实用户之路”，今天我们就来揭开安卓流量市场神秘的面纱，看看它的前世今生，跟大家分享一下我们在流量市场探索的点滴。

在介绍安卓流量市场之前，我们先来了解一下什么是“流量市场”。所谓的“流量市场”是指用户聚合的市场，而“流量分发”是指在流量聚合的地方进行分发，聚合是分发的根基，所以我们分析流量市场首先从聚合开始。

（一）用户需求形成流量聚合

无论是PC时代还是移动互联网时代，有用户需求的地方就能形成流量聚合。

PC时代，用户的核心需求主要是获取信息、沟通和购物，所以分别诞生了百度、腾讯、阿里巴巴这样的超级巨头。百度通过连接人和信息，解决了信息不对称的问题，腾讯通过连接人和人，解决了沟通的需求，阿里通过连接人和商品，解决了购物的需求，所以这三家公司分别聚拢了数以亿计的用户，实现了大流量的聚合。对于这些刚需的满足，它们能非常好的“留住”用户，这是BAT 实现流量分发的根基。

（二）流量的封闭分发——内部导流，形成各自的产品矩阵

BAT有了自己的核心产品之后，聚拢了大量的流量，最自然做的事情就是把流量分发到内部其它产品，这个过程就是流量分发最开始的一步，由一个核心产品撬动其它产品形成产品矩阵。

产品矩阵中，做得最好的是腾讯，本质原因是腾讯解决的是沟通的需求，是最基础、粘度最高和用户使用时长最长的需求。所以在腾讯QQ面板上，有各种各样的其他产品入口，包含QQ空间、QQ音乐、腾讯微博、QQ邮箱、电脑管家等多款覆盖不同领域、满足不同用户需求的产品，极大丰富了用户使用场景。即便到了移动互联网时代，像腾讯、阿里这些拥有庞大用户量的公司都能利用用户导流为内部众多产品带来大量新增用户，这样的产品矩阵其实是一个小的自封闭的用户流量分发市场。

（三）流量半开放分发——通过半开放平台连接外部产品

说到半开放平台，这里以腾讯为例介绍一下这一阶段的流量分发。社交网络的兴起，用户活跃的主要场景集中到QQ空间，QQ空间形成国内最大的社交网络平台和用户活跃平台，用户在这个阶段除了社交需求，也有更多、更个性化的娱乐需求，而空间外部很多产品可以满足这部分需求，因而开放势不可挡。3Q大战（360和腾讯大战），是一次契机，腾讯真正着重建设开放平台，引入平台生态的概念，打造空间开放平台，制定规则，引入了泛娱乐的产品和服务，像当时红极一时的全民偷菜、全民抢车位，带来一波社交游戏红利。

但由于社交平台本身的属性，社交是主场景，娱乐和其他服务是辅助，空间不能接入无限多的产品，并且其他产品也要适应平台本身的规则，所以这个平台其实是一个半开放的平台。

（四）流量的独立分发——应用市场应运而生

移动互联网时代，传统PC时代巨头通过移动化和资源优势很快完成移动互联网转型，依旧占优很大流量，主要是以百度、腾讯、阿里为代表的传统PC巨头。

移动互联网时代的到来，带来智能手机和移动网民的爆发，用户的需求越来越个性化和多样化，用户活动的场景变得分散，用户需要的产品形态也越来越多，例如用户购物不一定只在天猫淘宝，还可以在京东、唯品会、小红书、蘑菇街、美丽说等等；例如沟通，不仅有手机QQ，还出现了社交巨擘微信，微信之后还出现了陌生人社交陌陌，陌陌之后还有无数的社交产品在演化；而获取信息而言，手机百度不是用户获取所需信息的唯一入口，用户甚至在各个场景都能获取到所需信息，包含朋友圈、微博、知乎、得到、在行等等。而这些产品都是以独立的产品存在，为用户带来完整、极致的体验，总量高达几百万，不可能再像接入空间一样接入百度、腾讯、阿里的半开放平台，而这大量的产品势必需要一种独立的分发模式，帮他们连接用户，于是独立的流量分发产品——应用市场应运而生。

应用市场早期有两种典型的模式，第一种是以豌豆荚为代表的产品驱动型模式，豌豆荚自己从产品体验到模式创新，都做了很多的尝试，一度得到用户的肯定和认可，某些用户在使用应用市场的时候，一定要从其他应用市场下载豌豆荚，再从豌豆荚开始自己的移动互联网之旅，下载其他应用。第二种是资源导向型的模式，像木蚂蚁，应用汇等等，大量地砸钱借助外部资源获取新增用户，最典型的就是借助手机系统内置获取用户。

（五）流量分发的本质——三方应用市场的强势进场

其实用户使用应用市场只有一个核心需求，就是在需要的时候能下载到想要的应用，这也决定了应用市场产品本身的粘度差，使用频次低，留存率低，用户几乎毫无忠诚度可言。所以应用市场的本质就变成了谁离用户更近，谁拥有更强的资源和流量，谁就能最终留下来。

用户的需求和应用市场的产品本质决定了这个产品是资源导向性的产品，事实也证明第三方应用市场笑到了最后，包含应用宝、360手机助手、百度手机助手。腾讯的应用宝主要依托腾讯核心产品手机QQ和微信的流量导入，360手机助手主要依托360安全系产品，百度手机助手主要依托手机百度，原来的安卓市场、安智、应用汇、木蚂蚁等市场份额迅速萎缩，三方市场强势进场，最终流量分发市场形成了以3BAT（360的360手机助手、百度的百度手机助手、阿里的PP助手和豌豆荚、腾讯的应用宝）为首的三方市场格局。市场格局初步形成。

（六）流量分发市场稳定格局的形成——硬件厂商的崛起

在应用市场早期，依靠手机厂商内置资源发展起来的产品如安智市场、应用汇，因缺少持续的流量来源被第三方应用市场秒杀了，而此时手机硬件厂商也逐步开始尝试进行流量分发，他们所依托的是不断增加的硬件设备，每出一台手机就有一个应用市场。所以以硬核为代表的厂商应用市场迅速崛起，主要包含小米、华为、魅族、OPPO、VIVO、酷派、金立、联想、中兴等应用市场。

厂商应用市场在慢慢吃掉三方应用市场的份额，两者存在直接竞争但又不能把对方封杀，所以慢慢形成稳定的流量分发格局——三方应用市场和厂商应用市场两大阵营。以3BAT（360的360手机助手、百度的百度手机助手、阿里的PP助手和豌豆荚、腾讯的应用宝）为代表的三方应用市场拥有良好的用户基础和沉淀，而以硬核联盟为代表的硬件厂商应用市场（小米、华为、魅族、OPPO、VIVO、酷派、金立、联想、中兴等）又有厂商预装的优势，两者形成博弈。举个厂商应用市场“狙击”三方应用市场的例子，当用户在厂商应用市场下载三方应用市场的产品时会被提示“应用来源不明”、“提示高速下载”，当用户使用第三方应用市场下载App时，厂商应用市场会把下载包偷天换日成自己的包等等。但硬件厂商不可能完全把三方市场封杀，毕竟双方还有很多合作点，假设小米狙杀应用宝，腾讯的微信、QQ、游戏等产品也可以不适配小米手机。

（七）其他流量分发

其实PC时代流量市场还有两股不可忽视的力量，一是网站联盟，一是软件下载网站。PC时代网站发展很快，聚集了大量用户，形成流量入口的网站联盟也就应运而生了，它是由一个个网站页面聚合而来的流量，这些流量在早期还支撑过BAT的发展，例如很多网站会出现阿里商品推荐广告、百度的搜索等。此外，一些集合众多软件的下载网站如华军软件园、天空软件园等网站也是PC软件的流量分发入口。

到了移动互联网时代，除了主流的靠大用户流量拉动的三方应用市场，和依靠硬件厂商拉动的硬件厂商应用市场，还出现了众多获取用户的流量渠道，例如移动广告联盟、中大型App广告分发等等。移动广告联盟跟PC时代的网站联盟类似，联盟平台汇聚成千上万App，以插屏、开屏、横幅等形式在其他App内获取用户流量；中大型App广告分发是在一些中大型的App里进行广告投放，从而获取用户量，例如在今日头条、墨迹天气等产品里以banner、开屏、插屏等形式获取用户。

这一部分在此不详细阐述。

（八）中小APP获取用户的出路

如今流量市场已形成以三方应用市场（如应用宝、360手机助手、百度手机助手）和厂商应用市场（如华为、OPPO、小米等）为主要阵营的大格局，因为其强烈的商业化变现需求，它们主要为头部的大型App提供流量服务，这些大型App占市场上所有App的份额不足百分之一，所以中小App想要挤进这些大流量入口难之又难。

而当一个创新APP诞生后，一般会下意识分五步尝试：上传各应用商店、利用既有资源推广、寻找应用商店关系 、花钱投放广告、品牌活动传播。

我们来分析一下上面说的五步：第一步（上传各应用商店）几乎已经证明了，单纯上传应用除了严格审核之外，不会得到有效的自然流量；从第二步（利用既有资源推广）开始，App会逐步获得流量，效果比较好的一天能获取到几十个用户，但大部分都是依靠人情和关系，这种流量来源几乎不可持续；到了第三步（寻找应用商店关系），开发者内心期望是最大的，他们会托关系争取推荐、首发、上活动等资源，但结果往往是得不偿失；第4步是尝试投放广告，这个时候面对复杂的广告系统和竞价体系，一下子眼花缭乱，不知所措，听闻随便一个产品下载要五六元，直接退而求其次寻找更便宜的广告平台，最终结论是：都是骗子！！第五步（品牌活动传播）是各种尝试发布会、沙龙、和用户见面会等等，一次活动花费几万但用户新增却不怎么样。

门槛高、成本高、流量市场真假难辨，中小App获取流量之难，难于蜀道。

基于中小App获取用户难之又难，我们总结了几点建议：1、寻求低门槛的投放渠道。由于中小App对各大应用市场的投放都有尝试需求，但又苦于找代理的起投门槛极高（一般起投要几万），所以寻找能够降低门槛去尝试测试几个应用市场的渠道，在测试中找到合适自己的应用市场再放大去获客；2、以效果为准，价格其次。获取用户最重要的是“有效用户”，因而寻找渠道要看清它的核心优势，以“真实、优质”等效果为业务核心优势的渠道比打着低价的渠道可能要靠谱；3、应用市场的流量较为真实，推广前先了解它的投放推广机制，不要盲目寻找渠道。

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