这是我在知乎问答里面回答过的一个问题，现在分享给大家！

来源：真武玄天leeli888999

中小企业营销想要做的好必须在5个方面优化：

①USP （unique selling proposition）独特销售主张
②3P 明确价格渠道和促销
③IMC 整合营销传播
④CRM 客户关系管理及资产化
⑤OKR 目标及关键点管理

下面我们明确这五个方面的关键操作点：

①USP （unique selling proposition）独特销售主张

简而言之：在营销层面上你与别人最大的不同是什么？找到它，并通过强有力的、有说服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡

USP必须具有以下至少2个要素：

其一， 必须包含特定的商品效用，即每次推广传播都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺，客户利益是什么？比如：没有中间商赚差价……

其二， 必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。比如：每年拒绝100万辆坏车

其三， 必须有利于促进销售，即这一说辞或行为一定要强有力，能招来数以百万计的大众。比如：瑞幸咖啡把送咖啡当做广告预算去操作，送咖啡即做广告，即做营销

任何一个企业、一款产品，在做营销之前，都应该弄清楚自己的USP，最好是一句话能说出来，让消费者、渠道商秒懂。“我们产品好”“我们效果好”这些空洞的都是废话、屁话，就算说了一千遍也不可能成为USP

那么你的USP是什么？可以通过评论来回复我

②3P 明确价格渠道和促销

50年前菲利普科特勒提出来的4P路人皆知，经典理论可以经得起时代考验。这里隐去了启用的一个P，那就是：产品（Product）原因有二：

1、产品既定原则，也是就是你作为销售，不能产品上做过多纠缠。产品就这样，你要把他卖出去。无论在你看来产品是好是坏

2、在上一条USP（unique selling proposition）独特销售主张里面已经满足了关于产品的一切需求，为了避免重复我们就省略成为3P

3P分别是：

价格 (Price）

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量

渠道 (Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的

促销宣传展示（Promotion）包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为

由于是经典营销理论，我就不过多的赘述他们是什么、为什么、怎么做了。简单的说几句：

关于定价，注意三个问题：1、流量产品定价（能给你带来大量流量或者关注的产品定价原则是免费或者近似免费）；2、利润产品定价（能给你带来真正真金白银的产品的定价原则是利润率要高）；3、形象产品定价（能提升你整体品牌高度和印象的产品定价原则是远远高于市场价格并理由充分）

关于渠道，微商都知道找代理，就算马云天天喊要去中间化、face 2 face ，你也要找代理、建立你的渠道网络，寻找你的分销商，因为营销的奥秘不是仅仅降低价格的小问题，更是资源整合共享的大问题

关于Promotion，我认为包含了 促销、宣传、展示三个方面，别迷信酒香不怕巷子深，Promotion一定要做，而且要上升到IMC的层面，当做一种战略去做！

③IMC 进行整合营销传播

整合营销传播（integrated marketing communication）

将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程，同一个形象、同一个声音、同一个动作确定企业统一的Promotion促销策略、并不断的重复重复再重复，并协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成营销的一波又一波高潮！

而事实上很多企业在营销上喜欢玩噱头耍花腔，比如李宁非要搞年轻化、健力宝搞第五季、最后传统市场丢失新兴市场也不买单。对于小企业来说：IMC就是把所有的钱花在刀刃上，简单的事情重复做

我遇到一个婚纱摄影公司的客户，要求每年12个月每个月的促销都不一样，他们忽略了一点：人一辈子拍几次婚纱照？所以婚纱摄影行业一年近千亿的产值，至今也无法孵化出一家上市公司

IMC简单公式：营销成效=USP*重复次数*渠道数量

④CRM 客户关系管理及资产化

我们早就进入了关系营销时代，移动互联可以快速帮助我们更细致的建立及维护客户关系

关于CRM，强调两点：

1、建立客户关系管理体系，CRM软件不等于CRM，还需要有章法的去建立体系并运营；2、视客户为资产，客户价值不仅仅是当前通过客户而具有的盈利能力，也包括企业将从客户一生中获得的贡献流的折现净值，把企业所有客户的这些价值加总起来，称之为客户资产（CustomerEquity）

而我们要做的很简单，公司的客服部门该组成为客户关系管理部，由负责营销的VP直接负责管理

小企业成为大企业，根本上是因为：客户基数变大，良好的CRM可以加速这个进程！

⑤OKR 目标及关键点管理

OKR（Objectives and Key Results）即目标与关键成果法，狗哥Google、五伯Uber、喳喳Twitter都在用

现在就是行动和过程管控的的问题。有些公司喜欢做KPI有些公司喜欢OKR，个人经营OKR更适合90后00后的营销管理工作。因为OKR简单、透明、高效、不需要太复杂的计算公式，更适合小企业小、快、灵的特点

营销不仅需要花点子和野路子，更需要精准、高效的管理，本文中的提到的“小而美的五点”帮助了数百家小微企业成为垂直区域+垂直领域中的第一名。也希望能帮到更多知乎上的盆友

真武玄天——道教大神，居住在北极真武宫；

本人，前知名互联网公司创始人CEO、连续创业者、国际注册培训师、微营销开创者之一、美业新营销创始人洞察者；

欢迎关注知乎上我的“微营销”专栏

最后再回顾一下：

①USP （unique selling proposition）独特销售主张

②3P 明确价格渠道和促销

③IMC 整合营销传播

④CRM 客户关系管理及资产化

⑤OKR 目标及关键点管理