2023年对公开门红之产能倍增训练营

一、银行对公开门红五宗罪：

1、缺客户关系抓手，一再错失重大商机。政府、平台公司，当地企业高层、重要决策者关系储备不足，理不清客户个人诉求和组织需求，缺乏当地政策及市场研究，导致在与同业竞争中顾此失彼，不但保不住原有存款，结算，还在丢失重大商机和客户关系；

2、没用好营销资源，眼看资金进入他行。总行、分行单位缺乏资源整合，缺乏利用资源撬动业务，在无竞争优势、产品同质化明显的情况下，找不到突破点，很难与优质企业、政府单位、平台机构产生业务，眼看着临近年底大量的结算，资金沉淀流向竞争者；

3、营销协同出问题，每到年底项目流失。

上下协同配合能力不足。政府，国企央企，优质民企营销比较吃资源，看中专业实力，单是支行、网点层面的营销很难打通关键关系、技术等环节，带来大量的营销商机停滞不前，浪费投入而无产出，因此需要紧密协同，形成基于客户或项目的战斗班组、柔性组织敏捷高效攻克项目。

4、营销氛围出不来， 业绩指标推不动。

零售要全员营销，对公更是要全员参与，对企业账户新增、账户资产提升、存款/结算资金营销、贷款营销等均需要各条线配合作战，上下协同，厅堂延伸外拓，线下外拓拉动线上预约和业务办理，数据挖掘带动交叉营销，交叉营销带来客户转介，形成全员，全条线共舞，推动各项指标持续落地。

5、 营销技能不足，缺乏系统战术技巧。

历年开门红对公存款，结算都是各家银行拼死相争的蛋糕，面对巨大的竞争压力，支行营销人员缺乏系统营销战术技巧，在商机梳理，关系搭建，差异化方案，高效跟踪落地四大环节漏洞百出，技巧匮乏，需要总行/分行持续赋能，加速支行项目落地，达到产能倍增的效果。

二、课程收益

1、掌握一套政府、平台公司、国企央企、优质民企四类客户的打发策略

2、掌握一套资源整合、四方联动业绩倍增的资源重塑和利用体系

3、掌握一套重大客户营销项目管理，协同作战的营销管控机制

4、掌握一套激励士气、激活队伍、激发战力的考核激励系统，有序推进业绩完成

5、掌握一套完全用于对公开门红管理、营销实战的技巧、工具套餐包，灵活使用

三、课程详情

1、课程对象：主管行长、支行长、部门负责人、开门红项目成员

2、授课方式： 教练式、案例式、产能倍增促动模式

3、2天或2天1晚（1晚制定营销计划）

《2023对公开门红》

公开课大纲详情

第一篇对公开门红需要顶层设计

第一节：从国策到地方政策看银行对公业务

1. 从2022年上半年经济数据和下半年向市场放水、中央经济工作会议看银行存贷市场

2. 国有行、股份制大行和中小银行面对国企央企、政府平台、机构客户、大中型企业、中小微企业客户对公业务政策差异和市场进军策略分析

3. 2023年农产业、生产制造、新能源、乡村振兴、新基建等银行对公业务新契机

第二节：对公开门红收益巨大，但难点突出

1. 银行对公开红营销五大收益

2. 银行对公开门红五大难题

3. 破局重生，银行对公开门红业绩倍增三步骤

第三节：对公开红顶层设计和营销资源构建

1. 对公开门红和零售开门红的根本区别在于带动业务全面提速

2. 对公开门红顶层设计战略协同，资源变现，模式创新

3. 构建营销资源库十大营销资源，全面启动产能倍增模式

第四节：对公产能倍增之系统营销体系CRST

1. 对公营销CRST体系：捕获线索、搭建关系、设计方案、跟踪项目

2. 对公产能倍增之总行/分行产能教练赋能体系

3. 对公产能倍增之产品/业务设计体系

第二篇 捕获商机

第一节：银行间的商机博弈

1. 品牌、利息成本、政府政策支持三重优势&内部风控，流程

2. 银行对公业务决策链段，落地快，当地政策扶持&资金成本高、品牌、便捷性

3. 博弈中的阳谋阴谋，各自获得业务机会分析

第二节：企业业务流伴随着资金流

1. 企业业务流和业务流转脉络图

2. 资金运转和资金流转脉络图

3. 企业发展周期和阶段商机

第三节：客户情报获取的四维模型

1. 客户情报获取四维模型

2. 信息交叉分析与验证

3. 客户尽调、服务回访、贷后检查情报获取方式

第四节：对公业务商机辨识和商机四锁模式

1. 三类商机：顶级商机、阻力商机、推断商机

2. 商机锁定模式：锁定需求、锁定业务，锁定关系，锁定操作

3. 金融商机和非金融商机在实际业务落地中的核心作用分析

第三篇 梳理决策链

第一节：从商机到落地要走的“长征”决策链

1. 财务部营销和关联决策者分析

2. 各金融业务落地过程中的决策链梳理

3. 决策链和关键决策流程分析

第二节：企业组织架构中隐秘的决策链

1. 掌握企业组织结构与职能对银行营销项目落地三大支撑

2. 决策链、决策部门的关键决策者分析

3. 企业一把手与决策链的关系四象限

第四节：部门四种决策角色对银行业务落地的影响

1. 部门四种角色：需求发起者、组织者、评估者和拍板人

2. 四种角色对银行业务的支持度、影响度评估

3. 识别业务营销中四种角色的技巧话术：黑盒测试和白盒测试

第四篇 关系链搭建

第一节：判定决策链上的五种客户关系

1. 五种客户关系：公开反对，不支持，中立，支持，拥护

2. 巧妙借力支持者，合理保护拥护者

3. 三种决策角色和五种客户关系的十五宫格

4. 决策者四种性格和关系升级技巧

案例：四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系

第二节：关键决策者的个人利益和组织利益

1. 个人利益：物质需求、精神需求、痛点关注

2. 组织利益：组织使命、考核需求、组织喜好

案例：决策者的个人精神需求与圈层关系营销

案例：帮助客户所在的组织团队建设

第三节：政府、事业单位、平台公司和民营企业关系维护差异

1. 一把手工程和行政命令

2. 财政系统与事业单位管理、财务两条线

3. 政府与平台公司的行政经营

4. 民营企业老板的三大使命：赚钱、防风险、社会价值

5. 与民营企业的关系：老板关系，资金贡献和企业价值

6. 关系场：饮食文化和关系公关

案例：讲政策合规和讲企业利益，考核GDP和追求利润

第五篇：价值驱动，差异化方案

第一节：从纯关系营销转向价值驱动

1. 中小银行面临的客户关系竞争

2. 地方政府、事业单位、平台公司的价值诉求

3. 大型、中型、小型企业发展需求模型

案例：某政府城投公司融资10亿趴在账上半年不动，关注考核大于关注成本

第二节：差异化方案

1. 企业主服务差异化模式

2. 企业服务差异化模式

案例：西安某银行营销医院结算业务代发业务，从院长到护士营销关键的变换和差异方案

第六篇：中小银行业务专案

第一节：资金专户落地 + 营销专案

1. 土地整备资金专户营销专案

2. 旧改、拆迁专户资金营销专案

3. 政府类招投标保证金/保函专案

4. 法院、检察院冻结/查扣资金专户营销

5. 扶贫基金专案

6. 慈善基金专案

案例：黑龙江省某农商行慈善基金落地回顾

第二节：企业结算/授信+关系链与供应链融合

1. 房地产企业及配套产业链专案

2. 当地物流及批发市场营销专案

3. 当地教育机构营销专案

4. 当地加油站，娱乐场所，餐饮场所结算营销专案

案例：山东某城商行“四方联动”营销落地分析

第七篇：资源驱动营销专案

第一节：扩户增效/提质（国有行或中小银行）

1. 十大扩户渠道及洽谈方案

2. 资源驱动账户提质十大组合落地方案

3. 资源驱动存款专项营销方案

第二节：公益活动+政府单位营销

1. 政府单位考核任务与政绩业务分析

2. 联合广场舞大妈为残联做公益营销慈善基金落户专案

3. 工会扶贫+公益活动专案

4. 民政局扶贫+公益活动专案

5. 工商局帮扶中小企业+银行公益活动专案

6. 税务局规范中小企业财务+银行公益服务专案

······

第三节：资源整合企业家及企业服务

1. 子女教育、就业、婚姻等

2. 企业家个人财富增值保值服务

3. 企业传承，财富传承

4. 企业供应商或销售商或客户推荐

案例：山西省某银行通过书法协会切入营销中小学校

案例：厦门某行私立幼儿园申请普惠幼儿园营销及教育局战略合作协议分析

第八篇：狼性跟踪落地项目，建立竞争壁垒

第一节：业务落地的天时地利与人和

1. 开门红期间政府财政结算流程

2. 1-3月份政府财政划拨专项款

3. 农户种植补贴款等

4. 年底企业结算应收应付，奖金代发等

5. 年底客户团拜走访与项目跟踪

第二节：业务落地跟踪节奏控制

1. 帮企业高层调研进而推动项目落地

2. 定期给企业主汇报贷款，开户等项目进展

3. 定期上门为企业辅导网银等使用技巧

第三节：建立竞争壁垒

1. 最好的竞争壁垒源于深层次合作，多业务融合

2. 从只做一把手到企业各部门渗透关系

3. 从金融服务延伸到非金融服务

案例：某银行对公行长我客户收集招标信息，成为客户的顾问