原创 作者：李姗

根据2022年Top25 SaaS企业的市值变化，可以看出去年的业绩可以说是一塌糊涂，一泻千里。

2022年度，Top25企业的平均市值是429亿美元。虽然企业平均毛利率都达到了73%，但是平均营业利润率却是-4.2%，不难看出企业的期间费用成本较大。截止2022年10月，Top25 SaaS企业总市值10733亿美元，总跌幅达到了47.1%。那是什么原因导致SaaS企业如此惨淡的业绩呢？

从上述数据分析中可以准确的看出，控制企业期间成本是挽救业绩的重要手段。

很多的SaaS企业走了传统软件公司的运作模式：开发软件和销售软件。但是由于SaaS产品的特殊性，如果仅仅把企业的运营放在开发、销售两个环节上，那就真的是谬以千里了。也就是说如果仅仅把SaaS产品当做软件来销售，那差不多没有成功的可能性。

简单的说，客户并不是数字化专家，在购买产品的时候只是有着理解中对产品的预期。如果在方案制定过程中，无法准确的表达和描述，并且具有说服性的行业数据支撑的业绩目标，例如业绩ROI，业绩KPI，或者其他的业绩指标，那么就无法让客户心动，当然最后的努力销售也会成为一种浪费。

现在很多软件销售模式都是靠量，推崇量变导致质变，但是在SaaS产品销售上可能就会差强人意。

在市场不断内卷，流量越来越分散的今天。目前SaaS企业的销售获客成本涨幅巨大，而且随着客户数据的不断挖掘也导致了客户质量的降低，且随着行业专业人员的流失，客户流程成本又会急剧增长。并且由于挖掘了大量低质量的客户，这会消耗更多的资源在维护这些客户的身上，并且不可避免的提高了客户流失损失成本，多重作用下等于变相提高了获客成本。

所以获客成本、客户维护成本等的急速飙升，最终导致连Top25的企业都负盈利，现金流枯竭，企业立刻进入了运作困境中。

前不久，餐饮头部SaaS“哗啦啦”暴雷商户提现不畅，导致超过40万的商户受到严重影响，公司无法正常运营，无法给门店员工开工资、无法给供应商结算款、无法进货，造成门店重大损失。这件事引起了很多人的反思，靠着那么多的融资，也不应该这么快出现问题，怎么着也应该能够撑一段时间啊？

通过近十年来对SaaS企业的经营业绩分析，在今后的SaaS企业定位应该从开发软件、销售软件调整为以下三个方面：

一、 服务是SaaS的核心竞争力，而非软件销售

SaaS企业的核心要素是基于软件提供专业服务，为客户创造价值。偏离这个核心，只聚焦软件卖产品基本毫无机会可言。

有很多SaaS从业者并未抓住服务这个核心，而是把重点放在软件上，希望借着近年来企业上云的大潮，让客户转换软件购买和部署方式，并为订阅付费。这从底层逻辑上就错了。

提供更优管理、更快增长和更低成本的专业服务，切实为客户创造价值，实现业绩高效增长，降低企业经营成本。

业界领先的SaaS厂商都具备深刻的客户洞察、丰富的行业经验、大量的最佳实践，兼具咨询顾问和行业专家的角色，化解客户的业务痛点，基于标准化的解决方案和行业领先的管理理念，助力客户打造具有标杆意义的业务模式。

二、 服务好已有客户，续费和留存是SaaS持续增长的关键

SaaS不要再一味的重视获客增长，不要再将获取更多新客户（NNN）并降低获客成本（CAC）作为最重要经营指标。

在市场不断内卷的今天，保留老客户的成本远远低于获取新客户，维护和留住现有客户、并不断提高年度经常性收入（ARR）才是SaaS公司实现可持续增长的核心。从这个意义上说，NDR和续约率更值得管理层的关注。

过去那种招聘大量销售做直销，并以高返涌进广铺代理网络，虽然能在一定程度上做大营收，但利润和人效极低，最终增长不可持续。

另外所谓的专攻大型项目，一年一个项目就可以养活一个公司的想法，会导致长期陷入到项目实施、定制化开发和重度运维支持，与SaaS敏捷增长模式背道而驰，最终回落到传统IT项目的境地。

三、SaaS通过全渠道营销打法提升获客效率，放弃单点突破模式

目前市场流量分散，传统的流量聚焦今后已经不太可能了，其实不仅仅是SaaS企业，各种产品都面临着这种问题。

那么全渠道营销打法就成为了SaaS企业挽救的致胜法宝。从全渠道、多触点尽可能传递有助于客户评估和决策的核心信息，助力获客成功。

总之，在时代下即使是头部SaaS企业也要学会在市场的海浪中游泳，即便是轻便型的SaaS也要考虑获客成本的问题。所有人都需要打开思路，在商业的洪流中被洗礼、被冲刷，最终找到适合自己的生存之道。