渠道管理：快消品企业如何掌控终端？运用线路管理降本增效
admin
2023-10-12 02:00:19
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导语：“决胜终端”是快消品行业致胜的关键词，企业在品牌、产品、市场、渠道所有资源与推力都是围绕终端展开的，由终端再传导至目标消费群体，最终形成产品动销。在竞品如林的当下，如何将企业市场人力的效率最大化，从而有效管理运营好终端，是企业不断管理优化的课体，今天，将快消品企业将市场进行有效划分，并将人力终端管理制定成可量化可实施的线路管理方案，给大家做相关的实操讲解
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企业一线营销人员为什么要做线路管理？
结论：按线路拜访管理，最科学最有效。
原因如下：
- 计划性拜访，更有规律性
- 避免拜访客户重复
- 有效节省利用时间
- 有利于建立良好的客情关系
- 有利于应对线路或人员的调整
- 有利于人员管理及检核
- 有利于公司的渠道战略部署
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怎样做线路规划？
1、线路规划：线路规划是对目标市场中的终端客户（批发、现代、特通、小店）进行区域划分，按照科学、经济的原则，设定业务拜访路径方案，以提高对终端客户掌控和产品覆盖。
2、线路管理：是业务代表对日常拜访的线路客户进行定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访、维护的过程；主管对业务代表进行线路作业辅导、线路质量考核评估等，以确保终端客户得到良好拜访维护的过程.
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怎样做线路管理？（以食品饮料行业为例）
1、线路规划前的准备：四大清晰定位
①自我定位清晰：我是什么渠道的业代？负责现代网点？批发网点？特通网点？小店网点？
快消品零售终端的渠道定义
②公司标准清晰：公司对线路拜访有什么要求？服务政策是什么？公司要求一天至少拜访多少家网点？各种类型的网点的拜访频率是多少？
市场别终端业务人员线路拜访频率表
③目标市场清晰：我负责的区域是哪里？有多少网点？交通情况如何？人口情况如何？经济情况如何？
目标市场清晰，是个逐步熟悉的过程，线路也需要随着不断的调整更新
- 清晰边界：我的拜访目标市场边界是哪里，如果超过边界拿单，就可能会导致窜货；
- 市场概况：人口多少？以什么类型的消费者为主？目标市场内各片区功能分布如何？商业区在哪？居住区？工业区等等；交通情况如何？等等
- 网点普查：网点登记普查，也叫“扫街”，就是逐条街道的走访，用客户资料登记卡登记网点资料。客户资料登记的越全面，对市场的掌控程度就越高。
④规划结果清晰：我要制定几天的线路？拜访维护百分之多少的网点？每月要完成多少的销售指标？建立多少形象网点？订单交给谁配送？
需要清晰做完线路规划后的结果
- 5天线路，周六属于机动时间，用于补线或其他事项；
- 按照服务政策，需要至少维护***个网点以上；
- 按照公司考核，线路必须产出需***箱销量，完成***个形象网点；
- 所有取得的订单，需要交给***邮差或经销商配送；
- 需要制作完成客户资料登记卡、客户资料清单、辖区图、线路图等，装订在业务手册中。
综上，不同的企业在营销线路规划上略有差异，主要根据产品的市场定位与消费频率做微调，整体框架的制作方法是一脉相承的。在企业所有的成本中，人力成本占比几乎是最高的；而在人力成本中，营销人力成本占比又是最高的。故，做好一线人力的效率管理对于快消品企业降本提效起着积极关键的作用。
以上，欢迎各位同仁积极点评，转发、让更多的企业主及营销人受益，谢谢！