烟酒店O2O营销与运营实战

课程背景：

前几年，随着互联网的快速发展，电商行业迅速崛起，对实体烟酒店造成很大的冲击，有的烟酒店接连遭受亏损而不得不选择转行，有的迫于无奈而关门倒闭。在互联网时代，很多传统实体店之所以被电商打败，其主要原因并不是技术的问题，而是思维的问题。万科创始人王石说过一句话：“淘汰你的不是互联网，而是你不接受互联网。”

既然现在的市场发生了巨大的转变，那我们就需要重新认识实体店的价值。实体店仍占中国社会消费品零售总额的85%，并且有自己独特的价值，是消费者情感宣泄和情感联结的一个重要线下消费场景。经过电商的侵袭后，实体店反而将再次成为兵家必争之地。但未来的实体店不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和展示中心，是顾客的社交中心和体验中心，实体零售的内在逻辑发生了本质变化。

目前，和不少电商朝线下拓展一样，实体店也可以朝线上发力。只有将线上与线下的优势相结合，才能抢占消费市场的一席之地。那么，如何快速实现实体店的线上与线下的双运营呢？本书的内容可以帮你解决这个问题。

培训收益：

★手把手教你用新零售思维做好实体烟酒店运营和营销，打响实体店逆袭电商的反击战。

★全面打通线上云平台、线下实体O2O链条，升级改造生产、流通与销售业态结构。

★深度融合商品配送与现代物流技术，重塑实体门店经营逻辑。

★微信营销、电子会员卡营销、活动创意营销、免费策略、折扣策略等线上营销新方式。

★线下营销策略——利用好节假日，黄金时间巧赢利。

★O2O营销心理策略——迎合消费者心理，实现销量升级。

★O2O营销服务策略——提高服务质量，回头客倍增。

★O2O运营策略——给消费者营造良好的购物体验。

★O2O运营技巧——利用炫美视觉刺激消费者购买欲望。

课程时间：完整版3天，精简版2天，6小时/天

授课对象：酒水企业各级营销管理者，烟酒店老板等

授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲：

第一讲　运用新零售思维，打造烟酒店O2O营销新模式

一、不是颠覆，是融合和再造

二、打造完美的闭环营销链条

三、O2O营销体系的四大内容

四、O2O营销体系的运作模式

第二讲　从线下到线上：将消费者引流到线上

一、折扣返还——关注有礼增加店铺客流量

二、积分兑换——累计积分带来的线上消费

三、有奖促销——玩的就是刺激

四、免费试用——用看得见的实惠笼络人心

五、承办活动——这样搞活动更有趣

六、善打感情——给消费者一个迷恋的理由

第三讲　微信：O2O体系构建中不可缺少的一环

一、疯狂微信，把信息“转发”给粉丝

二、微信群——培养自己的忠实粉丝

三、二维码——卖家与用户直接对话

四、朋友圈——开放促销宣传新渠道

五、摇一摇——扩大曝光率，唤醒附近的人

六、漂流瓶——大幅度提升营销效果

七、微信公众平台——打造移动推广平台

八、微信小店——打造自己的网上店铺

第四讲　电子会员卡：创建O2O新入口，一键锁定线上消费者

一、会员卡——实体店营销的有力武器

二、电子会员卡——实体店会员制互联网化的必然趋势

三、电子会员卡特点一：便捷性

四、电子会员卡特点二：提升服务质量

五、建立以需求为基础的电子会员卡制度

六、只有不断创新，才能永久生存

第五讲　O2O营销之线上促销策略：以小利养常客，让货卖得更旺

一、免费策略——免费带出的间接“利润”

二、折扣策略——给消费者变相的“优惠”

三、主动降低——主动一小步，盈利一大步

四、制造幻觉——抬高价格反而会有大市场

五、阶梯价格——让消费者自动产生心理落差

六、配套促销——优势互补，资源共享

七、捆绑促销——巧妙搭配，多多获利

八、接受预订——预订越早折扣越大

九、上门服务——将服务送到消费者家门口

第六讲　O2O营销之线下促销策略：利用好节假日，黄金时间巧“捞金”

一、节假日促销——假日经济催生的利益链条

二、线下活动——配合线上节日营销进行

1、元旦线下促销方案——案例：送美金活动

2、春节创新促销方案——案例：给消费者发红包

3、情人节创新促销方案——案例：给玫瑰花找个伴

4、六一创新促销方案——案例：关注孩子的心灵长大

5、十一创新促销方案——案例：国庆长假三重好礼

6、“三八妇女节”创新促销方案——案例：做好男人文讲

7、端午创新促销方案——案例：“粽”是有礼

8、父（母）亲节创意方案——案例：不如送健康

第七讲　O2O营销之心理策略：迎合消费者心理，也许更有效

一、我国线上消费者的消费心理

二、应对求廉、求实心理——加价购

三、应对差异化心理——细分市场

四、应对个性化心理——挖掘独特性

五、应对犹豫心理——限量消费

六、应对拖延心理——限时消费

第八讲　O2O营销之服务策略：提高服务质量，回头客倍增

一、线下服务，是对线上销售的有益补充

二、以人为本，客户至上

三、服务的及时性：时间去解决问题

四、服务的特色性：差异化发展战略

五、诚信，是一种服务力

六、如何解决消费者的退货问题？

七、如何解决消费者的投诉问题？

第九讲　O2O营销之线下运营——给消费者营造良好的购物体验

一、全渠道：线上转战线下运营成必然

二、优化流程，要像线上购物一样方便

三、内部设置：营造良好购物体验的关键

四、产品陈列：制造直观的视觉感受

五、无导购经营：多给消费者一些自由空间

六、货比三家，引导消费者做对比

第十讲　O2O营销之线下运营——利用炫美视觉刺激消费者购买欲望

一、名称：商名叫响，黄金万两

二、Logo：让消费者一眼记住你

三、选址：店址直接决定客流量

四、橱窗：让产品鲜活起来

五、POP广告：让供需实现无缝对接

张方金老师 渠道与终端管理专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

消费品企业营销研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家

资深销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

互联网新渠道营销模式践行者

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

25年营销管理经验，近13年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

01-【企业实战经验】

◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

02-【咨询培训经验】

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作

——连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训

——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目

——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目

——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建

——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设

——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

主讲课程：

部分服务客户：

高等院校：厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等

世界500强企业：阿里巴巴、茅台、红牛、可口可乐、百事可乐、百威英博、青岛、中粮、中化、双汇、正大、统一、伊利、蒙牛、海尔、美的、马可波罗、红星美凯龙、移动、电信、邮政、新希望、燃气、联通、冠捷科技等

家居建材类：九牧卫浴（两期）、红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、欧典地板（六期）、马可波罗（四期）、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具（五期）、福湘集团（三期）、鹏翔岗石（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、顶固家居、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、东星奢石、闽发铝业（三期）、广华铝材、华丰集团（华丰产业新城）、荣欣装潢、宝塔山漆、兰舍硅藻泥、龙马新材料、尚品宅配、嘉力丰集团（两期）、中财集团、达翁集团、日上集团（两期）、永艺家具、新锦成集团等

快销品大类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、可口可乐、百事（两期）、中沃饮料（六期）、东鹏饮料、华润怡宝（四期）、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、仙津饮料等

酒类：茅台（两期）、五粮液（两期）、郎酒、舍得酒业、今世缘酒业、劲牌、百威英博啤酒（四期）、青岛啤酒、麒麟啤酒（两期）、千岛湖啤酒（两期）、青花瓷、塔牌绍兴酒、顺德酒厂、云南红葡萄酒、泸州老窖、张裕（白兰地）、古井集团黄鹤楼酒业、沂蒙老区集团（酒业）、景芝酒业、酒鬼酒、上海金枫酒业（两期）、十里香酒业、国花瓷、青花瓷、汉王、双沟酒业等

食品：中粮国际、旺旺、双汇集团（两期）、国联水产、新希望六和美好食品（三期）、正大集团（两期）、李子柒（四期）、福建雅客食品、青莲食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）红蜻蜓食用油、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）、好丽友、天邦食品等

日化：金红叶纸业（四期）、金鹿日化、鑫美纸制品（三期）、云锦林纸、安徽传美、山东福瑞达美业（四期）、维布络集团玛尔日用品、狮王日化、晶华生物、完美集团（两期）、云南白药清逸堂等

调味品：加加、阜丰集团、富氏食品（调味品）、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业等

茶叶：安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、品品香茶叶（2期）、峨眉雪芽、长和茶业等

母婴：伊利集团、蒙牛集团(三期）、光明乳业、飞鹤乳业（三期）、新希望乳业（三期）、佳贝艾特、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶、中地种业等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东机械（四期）、厦门钨业虹鹭钨钼、沃得集团（农机）、艺达、晋工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工（两期）、北奔集团、西部超导、五菱汽车、比德文集团、五星钻豹、顺发缝纫机、西林叉车、公牛集团等

家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔（三期）、美的集团（三期）、沁园集团、安吉尔、方太、帅康、双喜电器、五星电器、浩特电器、家园网、百合网、星网锐捷（两期）、OPPO手机、步步高电子、群创光电（夏普电视）、冠捷电子、德力西、翰林汇、邮电器材公司（六期）、公牛集团、山东新泰等

其他类：都百货、江苏电信、移动终端公司江苏分公司（两期）、渭南移动、佛山联通、思嘉集团、上海华谊集团、泉州志愿者协会、梅州邮政、武汉天然气、惠州燃气、南都集团、宝克文具、山东邮政、小鸟电动车、太平洋保险、马牌轮胎、海纳科技、比亚迪汽车、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、方圆认证、兴泰集团、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团、金伯利钻石（两期）、虎彩集团（包装印刷）、合肥高新创业园、蓉中电气、宜丽科技、南京金箔集团、湖南花炮行业协会、庆泰花炮、阿里零售通（三期）、广西中烟工业公司（三期）、中燃集团、四川邮政、广药集团、以岭药业、安徽百大集团、锦江酒店集团、天能电池、三元轮胎、庆泰集团等

部分客户评价：

张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区总经理 戴军

张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理 缪洪湖

张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总 王从勇

张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。

——繁清家具有限公司董事长 钟亮

张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部经理 吴华良

张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局长 骆敏

感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联主席 吴明亮