企业家精神被激活后，企业的愿景、使命和高远的目标需要转化成具体落地的战略规划。巨变时代，企业的经营环境以过往十倍以上的速度在发生变化，作为企业的领头羊，企业经营者必须思考如何带领团队找寻下一座利润山头，找到战略性增长的突破口。

快速实现战略性增长，需要三步聚焦：一是战略聚焦，锁定战略性成果、饱和式攻击；二是目标聚焦，从公司到部门到关键岗位上下贯穿，目标一致、力出一孔；三是策略聚焦，找出增长策略路径、形成重点战役，打深打透、一招制敌。

激活战略性增长的“一聚焦”是战略聚焦，它是第一步，也是关键的一步。

战略选择的“3C法则”

在课堂上，我们通常会让企业经营者在5分钟之内把企业战略写下来。到目前为止，我们还没有碰到同一个企业几十位高管交上来的“企业战略”是一模一样的。大部分企业家、高管能够讲清楚今天的目标是什么，三年后企业要做成什么，企业的市值要做到多少，企业的销售额要做到多少……但对于企业的战略是什么、定位是什么，往往是模糊不清的。

企业家既要“低头拉车”，也要“抬头看路”。“低头”是要想清楚在新趋势下如何寻找新增长点；“抬头”是要时刻观察行业有什么新趋势与新变化。对于企业家而言，最重要的是要多在战略上思考企业的未来。

“战略”一词最早来源于军事方面的概念，这使得很多人，特别是中小企业家认为只有大企业才需要战略，小企业或创业企业是不需要战略的。事实上，任何一家企业，无论规模大小，都需要战略。一家企业的战略应该是一句话能讲明白，一张纸可以写清楚的。战略即选择：我们选择做什么，或者选择不做什么。

在战略聚焦里，企业要做的第一个关键动作就是战略选择。

那么，企业该如何做战略选择呢？商业的本质是相通的，企业在做战略选择时要遵循一个核心法则——“3C法则”

“3C法则”代表了企业竞争中的三个维度：客户、竞争对手和企业自身。商业竞争的本质就在于抢占客户、区隔对手和突出企业自身优势。而所谓“3C法则”，就是企业在了解客户、对手和企业自身优势的基础上，明确企业的差异化定位所在。

1、锁定目标客户

在上文中我们提到创造客户价值的重要性，在过去的企业辅导中，我们发现不少企业对于目标客户的定义是模糊不清的，不清楚自己到底要为谁创造价值。试想一下，如果我们的目标客户不明确，如何精准洞察客户需求？满足不了客户的需求，业绩从哪里来？企业怎么实现经营增长？更何况如今客户的需求不断发生变化，客户需求多样化、个性化、圈层化的趋势越来越明显，没有哪家企业可以满足所有用户需求，如果企业不精准定义自己的目标客户，就无法找到增长的突破点。

所以，企业要精准锁定目标客户，明确目标客户究竟是谁，在此基础上深度研究目标客户的核心需求到底是什么。目标客户越是精准，企业就越能准确把握客户的核心需求和需求的变化趋势。

2、研究竞争对手

锁定目标客户就是选择了一块市场蛋糕，我们看准了一块蛋糕，但蛋糕能否被我们吃进肚子里还是个未知数。因为想吃这块蛋糕的不会只有我们。企业要想真正将蛋糕收入囊中，必须竞争制胜。

企业要抢夺这块蛋糕的市场份额，就要研究竞争对手是谁，我们是跟谁竞争。日本著名管理学家大前研一曾说过，“如果没有竞争对手，就没有必要制定战略”“制定战略的唯一目的就是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势”。由此可见，研究竞争对手在战略选择中多么重要。

很多企业经营者容易选择比自己经营表现差的对手进行对比，然后沾沾自喜，感觉企业已经十分优秀了，结果只是提升了自己的自信心而已。要知道，打败我们的不是那些比我们经营得差的对手，而是行业中的优秀企业、标杆企业，他们有强大的优势、实力，是客户的优先选择。真正值得企业研究的，是抢夺蛋糕中最有力的竞争对手，行业标杆。跟高手学习、向标杆对齐，我们才能获得最有价值的东西。

3、找准自我优势

在一个行业当中要取代标杆对手非常不容易。100家企业中只有一家能够成为行业第一，或者行业前三的企业有机会向第一发起冲击，既然97%的企业难以做“第一”，那么就需要研究如何做“唯一”，通过区隔对手，在满足目标用户需求上做到差异化领先。

客户为什么要选择我们而不是其他企业？只有当我们能满足其他人满足不了的客户需求，能为客户提供差异化的价值时，客户才会选择我们。所以企业经营者要想方设法将自己与竞争对手区隔开来，让客户第一时间想到我们、选择我们。只有在区隔对手的差异化优势上打深打透、做到对手难以超越、客户对我们非常依赖、企业才有突破增长的战略性优势。

差异化从何而来？从研究目标客户核心需求和标杆对手的问题，找出自我优势并持续升级、持续打深，最终形成对手难以快速复制和模仿的核心竞争力中来。

“3C法则”之间是相通的，选择目标客户、研究标杆对手，最终的目的是找到差异化的自我优势，成为企业的战略定位。