课程背景

互联网的中国，企业的经营战略也随着市场的变化而变化，由B2B在向B2C的渠道模式转变，渠道类型的演变和创新速度应接不暇，从线下渠道演变至线上渠道，从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道。作为传统企业，我们应该如何应对？

渠道类型在不断的演变，如何使渠道的流量转换，是当下渠道开发应考虑的重点。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已，但不能保证渠道中的商品能够售卖！品牌商难道只是让自己的产品在渠道中有上架吗？渠道开发是生意的开发，销售额的开发，利润额的开发，渠道开发的目的是促使开发的渠道流量转换，促使生意增长，不是为了开发渠道而开发，不是为了产品在渠道中有上架。

如何才能有效的渠道开发？如何使开发的渠道流量转换呢？

课程目标

从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类型渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

课程大纲

一、 消费者趋势解析

1、 消费普及时代

2、 消费升级时代

3、 消费分级时代

二、 渠道的发展趋势

1. 什么是渠道

1) 什么是渠道

2) 渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁

实战分享：新中国零售渠道发展史

2. 渠道的发展趋势

1) 零售1.0：传统零售

2) 零售2.0：现代零售

3) 零售3.0：电商零售

4) 零售4.0：新零售

三、 渠道布局

1、 战略渠道

2、 形象渠道

3、 销量渠道

4、 分销渠道

四、 渠道策略

1. 什么是渠道策略

2. 发现机会

1) 精准数据：快销渠道分类与基本信息

2) 精准划分：某行业渠道类型

案例1：某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构

3) 渠道容量VS渠道份额

4) 渠道CCDI &CBDI

5) 渠道生意增长点

案例2：某区域渠道生意机会数据分析

案例3： 某区域KA渠道生意机会数据分析

6) 发现机会的产出

3. 甄别机会

1) 定量分析：

? 预测追加增长额&预测追加投入额

? 渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度

2) 定性分析：渠道类型和渠道角色

a) 竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道

b) 内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道

3) 甄别机会的产出

实战练习：发现机会与甄别机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

4. 抉择机会

1) 定性：做取舍

2) 渠道回报，精准分析

3) 渠道成本，精打细算

4) 定量：测算ROI优先级

实战案例：某品牌多品类全渠道发展之路

5) 抉择机会的产出

5. 决胜机会

1) 全局竞争思维-SWOT分析

2) 运用SWOT分析制定决胜策略

实战案例：某乳企渠道生意增长策略

实战练习：抉择机会与决胜机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

五、 渠道生意增长策略的落地

1. 组织保障

1) 找对人，才能做对事

2) 组织保障的产出

2. 时间保障

1) 时间保障?统筹兼顾

2) 时间保障的产出

3. 资源保障

1) 费用预算ABC原则

2) 资源保障的产出

4. 考核保障

1) 四大关键机制

2) 考核保障的产出

实战练习： 执掌机会

实战工具：渠道生意增长策略落地一盘棋计划

六、 课程结尾

1．回顾课程

2．答疑解惑