想知道任何销售组织中前 1% 的销售代表如何始终达到并超过他们的目标？

答案是他们拥有强大、活跃的销售渠道，可以向他们展示潜在客户的需求、机会在哪里以及如何快速完成交易。他们对潜在客户了解得越多，他们的目标方法就越多，从而导致他们的出色表现。

在本指南中，我们将探讨销售渠道的基本要素。你将了解它是什么、它的用途、它的阶段、销售渠道和销售漏斗之间的区别、如何构建渠道以及成功所需的工具。

什么是销售渠道？

销售渠道概述了销售流程的各个阶段以及销售代表进行销售所需完成的具体操作。它告诉销售代表他们现在在哪里，他们需要在何处投入更多时间和精力，以及下一步需要做什么。

销售渠道有什么用？

销售渠道在指导你的销售代表朝着正确的方向完成更多交易并增加销售额方面发挥着至关重要的作用。它还可以用于跟踪潜在客户如何在销售过程的每个阶段中移动。

研究表明，通过有效的销售渠道，企业的收入可以增长高达 28%，而销售渠道管理无效的公司平均增长率为 4.6% 。

销售渠道与销售漏斗

销售渠道和销售漏斗通常可以互换使用，但事实是，它们是不同的术语。

销售漏斗是一个营销术语，指的是某人从不了解产品或品牌到购买的过程。

它可以帮助营销人员了解潜在客户在购买过程的每个阶段的需求和行为。由此，营销人员可以开发相关的信息和活动，增加将潜在客户转变为付费客户的机会。

销售漏斗通常包括四个阶段：意识（消费者开始了解产品）、兴趣（消费者开始研究和比较选项）、决策（消费者确定可能的最佳解决方案并准备做出最终决定）和行动（消费者购买）。如你所见，销售漏斗从买方的角度说明了销售过程。

另一方面，销售渠道定义了销售代表将某人从潜在客户转移到购买者所需采取的一系列行动。销售代表需要了解有关潜在客户的哪些信息、如何利用该洞察力来定位潜在客户、完成交易的最佳时间是什么，等等。

简单地说，销售渠道从销售人员的角度描述了销售过程。让我们看一下销售渠道阶段以了解更多信息。

销售渠道阶段

以下是常见的销售渠道阶段。请注意，它可能因行业和业务而异。

• 产生潜在客户：识别潜在客户并将其引入渠道。潜在客户不知道你的业务和产品。
• 合格的潜在客户：确定具有最高购买意愿的潜在客户。最佳实践是使用潜在客户评分，它允许你根据特定标准为每个潜在客户分配一个分数。
• 与潜在客户会面：与潜在客户预约，讨论你的产品如何帮助他们解决问题。如果会议进展顺利，潜在客户将要求提供更多信息，从而引导他们进入下一阶段的销售渠道。
• 发送销售建议：准备销售建议并将其发送给潜在客户。该提案应说服你的潜在客户你是他们可用的最佳解决方案，并激励他们采取行动。
• 完成交易：完成交易——要么赢，要么输。

你应该从什么开始？

现在你已经了解了销售渠道在推动销售业绩方面的重要性。是时候建造一个了吗？

没那么快。确保从一开始就收集以下信息，因为这将有助于为开发有效的销售渠道奠定坚实的基础：

• 谁是你的目标客户？你对他们了解多少？他们的联系人、地点、角色、偏好。你越了解你的前景，就越好。
• 你的销售流程是怎样的？你的销售代表在进行销售时会经历哪些典型步骤？与每个步骤相关的活动是什么？
• 什么是沟通渠道？与你的销售代表坐下来询问他们这些问题。
• 你的销售目标是什么？你的目标决定了你应该拥有的潜在客户和交易的数量。它们对于衡量你的销售代表的表现也是必要的。

如何建立销售渠道（5 个技巧）

定义目标客户、销售流程和销售目标后，就可以创建销售渠道了。请记住以下提示：

1. 规划你理想的销售渠道。你可以按照上述五个阶段进行操作，也可以对其进行调整以匹配你的业务情况和客户角色。这样做时，你应该确保你的销售阶段反映了目标客户的购买历程。

2. 根据你的销售目标，计算每个销售阶段所需的潜在客户和交易数量。

3. 定期更新你的销售渠道。

4. 使用 CRM 优化你的销售渠道管理。

5. 定义指标以跟踪销售渠道的绩效。考虑诸如获胜率、销售周期长度、阶段性交易影响、潜在客户响应时间和成交率等指标。在收入网格中，你可以跟踪这些指标并轻松检查你的渠道健康状况。