对于任何销售团队来说，了解销售流程中哪些有效，哪些无效。但是，深入了解最有效和最无效的活动是预测收入和实现目标的关键部分。

为了准确了解进度并更好地管理绩效，组织需要销售渠道。在这里，我们将深入探讨什么是销售渠道、它为什么有价值，以及如何建立一个可以产生真正影响的渠道。

什么是销售渠道？

销售渠道是一种强大的工具，可让你将各种潜在客户在买家旅程的不同阶段进行可视化。它是一种高度组织化的跟踪和管理销售活动的方法，其中包含有关每个潜在客户、交易甚至金钱的详细信息。

销售渠道对于发现关键洞察力至关重要，这些洞察力可以提高效率、有效性，并最终提高你的底线。而且因为销售人员已经有很多事情要做——例如，潜在客户、与客户互动、准备报告、完成交易等等——他们需要即时、无缝地了解买方进展的详细细节。如果你的销售管理操作不使用渠道工具，你将面临关键信息泄露的风险。

我们不能讨论的销售渠道有什么是不还潜入该怎么不是，特别是因为它通常与其他销售条款混淆。

销售渠道不是销售漏斗

尽管两者非常相似且密切相关，但重要的是要注意它们各自的独特品质。销售漏斗围绕潜在客户展开，从潜在客户的角度运作，并说明销售过程每个阶段的转化率。漏斗作为整个潜在客户资格流程的一般可视化，许多销售潜在客户进入漏斗的顶部，很少有实际客户进入底部。

另一方面，销售渠道以收入机会为中心，从卖方的角度运作，并说明需要哪些销售活动来满足配额或收入目标。它直观地展示了你的销售流程的各个阶段（如潜在客户、需求分析、提案、谈判和结束）以及这些阶段的收入机会分配。

销售渠道不是销售预测

要准确预测未来收入、了解潜在客户转化率并做出明智的决策以提高团队绩效，你需要渠道和预测。销售预测只是更广泛渠道的一小部分，可用于预测给定时间段内的预期收入。

当机会达到你渠道中的“完全合格”阶段时，将计算精确预测。他们要求销售代表预测哪些交易将完成——通常基于加权百分比、交易分类或他们在特定时间段内承诺的销售总数。一些收入团队利用收入智能软件 来帮助他们根据销售渠道构建这些预测。然后，这些工具可帮助他们确定需要在何处调整渠道以实现收入目标。

相比之下，你的销售渠道应该显示你的所有机会——让你清楚地了解从新发现的机会一直到准备关闭的机会的所有内容。在你的渠道帮助你理解和制定销售流程中的每个步骤的策略的地方，你的预测充当基于该渠道中更具体假设的预测。

销售渠道的阶段

在你受益于销售渠道提供的透明度和运营效率之前，你必须首先了解它所包含的阶段。请务必注意，你的组织所在的特定行业和你独特的商业模式都会影响实际阶段。

在这里，我们将看看销售渠道中通常包含的一些常见阶段：

1. 挖需

在客户开始购买你的产品和服务以解决他们的痛点之前，他们需要首先发现它确实存在。在此阶段，卖家确定并联系符合理想买家特征的潜在潜在客户。

探矿通常包括发送出站电子邮件、冷呼叫、通过 LinkedIn发送消息以及其他促销活动等活动。如果你的组织依靠入站营销技术来产生潜在客户，他们可能将此阶段称为“潜在客户生成”。

不管你怎么称呼它，这个阶段是至关重要的，因为82% 的买家表示他们愿意接受与主动联系的卖家会面。而且由于公司每年都会因逐渐流失而失去一部分客户群，你的团队可能无法忽视吸引潜在客户的好处，他们可以将这些客户转化为买家。请记住：获得更多客户有助于降低销售损失的风险，因此创建强大的潜在客户战略对你有利。

2. 资质

就成为实际客户而言，并非所有潜在客户都是可行的。即使他们符合你理想买家的形象，也不一定意味着他们会在销售渠道中取得进展。事实上，虽然61% 的 B2B 营销人员将所有直接潜在客户发送给销售，但这些潜在客户中只有 21% 是真正合格的。

如果没有资格认证流程，销售代表就有可能浪费宝贵的时间去追逐那些不能或不会真正购买你的产品或服务的潜在客户。更糟糕的是，他们最终可能购买的解决方案无法解决他们的痛点，从长远来看，这会导致人员流失和客户服务问题。

资格对于区分热线索和冷线索至关重要，因此请确保你的渠道包含一个研究过程，可以为每个潜在客户回答以下问题：

• 潜在客户是否有适合你的产品或服务的预算？
• 你的解决方案是否解决了潜在客户的痛点？
• 你的潜在客户是否有权就你的产品或服务做出购买决定，或者他们是否需要其他利益相关者的支持？
• 潜在客户现在准备好购买了吗？

通过向潜在客户提供有见地的资源（并确定他们是否有兴趣了解更多信息），销售代表可以更准确地发现潜在客户是否真正合格。确保你的卖家拥有处理异议的强大策略，这有助于预热那些最初冷的潜在客户。

3. 联系方式

渠道的这一阶段非常简单：代表确定潜在客户合格后，他们可以联系该潜在客户。

62% 的买家希望在卖家积极寻找问题解决方案时听取他们的意见。通过使用量身定制的消息联系合格的潜在客户，销售代表可以领先于他们的竞争，并朝着正确的方向推动潜在客户。重要的是，销售代表首先研究买家的痛点，并为你的产品或服务如何解决这些痛点建立强有力的案例，然后在依旧很热的时候联系潜在客户（无论是通过电话还是电子邮件）。

4. 建立关系

与客户建立有意义的关系对于完成更多交易并更快完成交易至关重要。牢固的关系（通过以客户为中心的方法创建）可以帮助你比不优先考虑高参与度的竞争对手多销售4% 到 8%。

理想情况下，这个阶段也应该延伸到渠道的其余阶段，因为建立融洽关系和增强信任不是一种一劳永逸的工作。通过有效倾听、精心制作内容、分享公司使命、个性化每次互动以及收集和处理反馈，销售代表可以培养牢固的纽带，最终提高转化率。

5. 会议、演示、销售电话

一旦代表与潜在客户建立了关系，他们就该真正安排会议了。这是卖家展示（并经常展示）你的产品或服务以向潜在客户证明其价值的地方。

销售会议，58％是不是买家有价值。这是一个惊人（且可怕）的数字，但代表可以遵循一些最佳实践来确保在渠道的这个阶段取得成功。以积极的方式给买家留下深刻印象并影响买家决策需要：

• 专注于你的产品或服务可以为买家提供的特定价值
• 与买方合作制定相互行动计划(MAP)，将他们的意见考虑在内
• 用新的观点和想法教育买家
• 了解买方市场或行业内的独特挑战

对于忙碌的经理和代表来说，成功举办销售会议既费时又费力。他们必须经常花费全部时间来做准确的笔记，这会分散注意力、容易出错且具有挑战性。

现代销售组织依靠虚拟助手工具来帮助改善会议，而不会牺牲代表的工作效率。这些技术提供对话智能、实时指导、实时转录和笔记以及可操作的数据，因此销售团队可以在会议期间专注于客户（并且依旧有准确的笔记进行跟进）。

6. 成交

完成交易需要的不仅仅是握手。你必须首先发送一份详细的提案，其中概述你的产品或服务将如何满足买家的需求、你的产品的价值如何证明其成本是合理的，以及你的公司如何提供优于竞争供应商的明显优势。

客户随后可能会就这些条款进行协商（可能会多次协商），直到双方就工作范围、价格和管理期望达成一致。这有时可能是销售渠道中一个复杂而漫长的部分，因为双方必须愿意妥协，直到达成互惠互利的协议。由于48% 的销售人员表示，在完成交易时与价格较低的竞争对手竞争是他们面临的最大挑战，因此你的销售代表知道如何成功地进行谈判而不崩溃是至关重要的。

一旦这些谈判完成，就该（终于！）完成交易。对于某些企业，此阶段包括签署合同，而其他企业则只是促进交易。

如何建立销售渠道

毫无疑问，使用销售渠道可以使团队变得更有效率和效力。但是，构建特定于你独特的业务需求、销售流程和客户的渠道可能会令人生畏。

在这里，我们概述了一些基本步骤，可帮助你开始构建销售渠道，从而帮助你的团队提高绩效并增加收入：

确定你的理想买家

首先确定你想向谁销售你的产品或服务。你可以通过研究直接竞争对手来开发你理想的客户档案 (ICP)，这应该有助于你了解可能从你的解决方案中受益的业务类型和角色。

列出目标公司和关键决策者的综合清单。这可能是一个很长的列表，因此请使用工具来帮助你跟踪所有详细信息（例如公司、联系信息以及你可能与他们进行的任何互动）。一些较小的公司选择简单的工具（如电子表格）来管理这些信息，但重要的是要注意，这种方法不提供大型企业或寻求扩展的企业所需的功能。

其他组织依靠他们的 CRM 来跟踪这些详细信息，因为它可以集中、分析和更新有关潜在客户、潜在客户和客户的所有信息。这是一个比 Excel 更强大的选择，但随着你公司的发展，它依旧有很多不足之处。

有竞争力的销售企业已开始投资销售参与平台 (SEP)，以填补其 CRM 留下的空白。SEP 自动执行重复性任务、清理数据并利用机器学习，因此无论你的业务增长多快，管理和参与渠道中的联系人都是轻而易举的事。

定义和设置阶段

销售代表很忙，实现目标的压力会导致倦怠和员工流失。你的渠道应该通过有效地衡量和管理他们为实现这些目标所需执行的所有日常活动来减轻他们肩上的一些负担。

要确定你的渠道中的阶段，请概述你的代表必须完成的所有日常活动。请务必突出显示你认为对你的销售影响最大的那些活动，然后将每个活动分配到你的销售周期中的一个阶段。上述阶段可以帮助指导你，但这应该真正反映你企业的特定销售流程，所以不要害怕让它为你服务。

传统的销售工具（如 CRM）可以帮助定义你的阶段，但它们实际上并没有提供全面可见性和渠道优化所需的所有功能。这就是为什么越来越多的团队实施了销售渠道管理解决方案的原因，这使得构建你的阶段成为一项更轻松、更有效的任务。该技术可帮助你可视化哪些活动可提供最佳结果，并帮助你创建一个渠道，使你的团队更有效、更高效和更有利可图。

优化你的阶段

请记住，你的渠道是一个活生生的、会呼吸的工具，因此不应一成不变。一旦它启动并运行，你可能会注意到某些活动或对话类型会获得更好的结果。这可能意味着这些活动或对话实际上应该成为你渠道中的一个单独阶段。如果它们无效，则其他可能需要被移除。

在优化阶段时，请确保你的团队对每个阶段都有一个共同的定义。为此使用路线图会有所帮助，因为它可以捕获客户旅程并为代表建立定义的销售流程。寻找涵盖每个阶段以下内容的路线图：

• 活动
• 在舞台上花费的时间
• 销售问题
• 退出标准

如果你使用关键见解随着时间的推移修改你的渠道，你可以更准确地预测未来的收入。但是，如果你使用不同的系统、手动工具或基本的记录系统来管理渠道，则这些数据可能很难串在一起。这意味着问题经常被遗漏，你总是面临意外滑点和损失的风险。

一些企业转而利用更强大的工具，提供渠道健康和买家参与信号的单一视图，因此他们可以轻松构建准确的预测。更重要的是，这些系统包括警告信号，帮助团队甚至在预测出现之前就解决渠道问题。这意味着你可以在为时已晚之前主动调整和解决问题。

如何管理销售渠道

所以现在你已经建立了你的销售渠道并准备好了：但是现在怎么办？虽然没有管理成功渠道的秘密公式，但有一些策略可以提供帮助：

定义衡量进度的指标

你应该设置关键指标，以帮助你始终如一地衡量整体渠道健康状况和销售业绩。这些可能包括：

• 每月新潜在客户数
• 交易数量
• 渠道值
• 平均交易规模
• 平均销售速度

使用软件跟踪销售活动和归因

确保你实施了正确的支持工具。先进的渠道管理解决方案可无缝跟踪你销售流程中的每项活动，并确定它们如何影响你的渠道和影响归因。这样，你就可以确定哪些活动实际上在收入方面有所提高。

建立和优化销售渠道以取得成功

销售渠道对于获得流程可见性以及提高生产力、效率和业务成果至关重要。如果没有用于创建、管理和修改渠道的适当工具（基于准确的实时数据），你就有可能失去可以提高竞争优势的深入洞察。