经销商管理之实务篇

——渠道开发与盈利性经销商管理

课程背景：

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？ 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

培训收益：

1、获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。

2、通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

4、运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

5、能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

6、获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天

授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲

破题：思考下为什么出现这种情况

1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分：经销商开发

经销商开发三部曲

1、定位

2、筛选

3、促成

第一、企业招商策略之经销商期望值管理

1、经营杠杆

2、预算杠杆

3、核算杠杆

4、费用杠杆

5、价格杠杆

第二、企业招商十二式详解

1、地毯式走访招商

2、媒体广告招商

3、会议营销型招商

4、自媒体招商

5、峰会、论坛招商

6、全国经销商大会招商

7、主打样板市场做形象招商

8、渠道倒推招商

9、内部招商（关系招商）

10、展会营销型招商

11、产品体验招商

12、跨界招商

第三、经销商选择实操

一、选择经销商的常规性标准

（一）考察经销商的“六力一心”

（1）实力

（2）信誉力

（3）网络力

（4）配送力

（5）行销力

（6）管理力

（7）事业心

（二）考察经销商的合作意识

（三）锁定目标经销商

（1）基本资料

（2）管理状况

（3）经营方式

（4）经营品种

二、厂家与经销商需求焦点分析

（一）厂家关注的焦点

（二）经销商关注的焦点

（三）厂家和经销商之间的矛盾根源

三、分析4类经销商

（一）豪门大院型

（二）门当户对型

（三）纸老虎型

（四）浅尝辄止型

四、经销商选择的4大新标准

（一）品牌差距比

（二）网点增长比

（三）合作资信比

（四）销售增长比

五、经销商选择残局破解

（一）时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办

（二）刚开发的经销商有苗头不好怎么办

（三）我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办

第四、经销商的谈判

一、谈判前的4大基础准备工作

（一）知己

（二）知彼

（三）知市场

（四）知竞品

二、成功谈判的8项注意

（一）第一印象

（二）鼓动客户

（三）把握客户需求

（四）打消客户的初级顾虑

（五）应付客户的讨价还价

1、厂家的广告投放力度。

2、是否提供铺货支持、产品陈列费支持。

3、库存产品处理。

4、费用的承担问题。

5、独家经营问题。

6、促销费用支持。

7、有无人员支持。

（六）确认谈判目标

（七）找寻共同利益基础

（八）找寻双方可接受方案

三、破解谈判冲突的7大策略

（一）突出合作安全性

（二）两手准备

（三）刚柔相济

（四）拖延回旋

（五）留有余地

（六）以退为进

（七）利而诱之

第五、合作方式与政策

1、签约技巧

2、条文技巧

3、渠道政策制定技巧与注意事项

课堂练习（经销商开发大作业）：开发计划书

1、目的明确

2、反映市场特性

3、客观反映市场情况，找到进入市场的机会

4、分析竞争对手的优势与劣势

5、正视自身的优劣势

6、阐明市场开发的原则

7、写出市场开发的步骤

8、明确指出需要的支持

9、可预见效果、目标或对后期市场的影响意义

第二部分：经销商日常管理与维护

一、有效拜访与成功激励

1、拜访的四大目的

2、确认拜访对象

3、确认拜访行程

4、讲究拜访方式

5、利益激励

6、服务激励

7、精神激励

二、压货与渠道促销

1、为什么厂家喜欢压货

2、如何压货

3、压货后的关键——分销

4、促销好处

5、渠道促销玩法

A、价格折扣

B、搭赠

C、返利

D、销售奖励

E、积分

F、抽奖

G、压货

H、配额

I、库存补差

课堂练习：渠道促销演练

三、经销商利润管理

1、经销商哭穷

2、经销商盈利模型

3、经销商利润来源

4、经销商不当获利“十大原罪”

5、经销商哭穷七种情形与对应方法

6、经销商利润飙升的七大绝招

7、经销商的十二个赢利模式

8、经销商盈利方案

课堂练习：经销商盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法

1、异常货流的分类

2、货流性质界定

3、货流数量认定

4、货流处理经销商异常货流

5、影响经销商绩效评估的因素

6、经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

五、经销商调整

1、填写《经销商整改备忘录》

2、正式解除协议的沟通

3、妥善处理善后事宜

六、经销商管理与维护六招七式

六招：

1、销售额稀释法

2、合同管理法

3、排行刺激法

4、情感交流法

5、釜底抽薪法

6、战略转移法

七式：

1、别惯坏了经销商

2、先“小人”后君子

3、别盲目向经销商加压

4、用信息拴住经销商

5、间接替经销商打市场

6、倾听他们的声音

7、额外诱因，经销商怎能不心动

完

张方金老师 渠道与终端管理专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

消费品企业营销研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家

资深销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

互联网新渠道营销模式践行者

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

25年营销管理经验，近13年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验：

01-【企业实战经验】

◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

02-【咨询培训经验】

◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作

——连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训

——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目

——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目

——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建

——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆ 曾主导繁清家具培训体系建设

——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

主讲课程：

部分服务客户：

高等院校：厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等

世界500强企业：阿里巴巴、茅台、红牛、可口可乐、百事可乐、百威英博、青岛、中粮、中化、双汇、正大、统一、伊利、蒙牛、海尔、美的、马可波罗、红星美凯龙、移动、电信、邮政、新希望、燃气、联通、冠捷科技等

家居建材类：九牧卫浴（两期）、红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、欧典地板（六期）、马可波罗（四期）、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、繁清家具（五期）、福湘集团（三期）、鹏翔岗石（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、顶固家居、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、东星奢石、闽发铝业（三期）、广华铝材、华丰集团（华丰产业新城）、荣欣装潢、宝塔山漆、兰舍硅藻泥、龙马新材料、尚品宅配、嘉力丰集团（两期）、中财集团、达翁集团、日上集团（两期）、永艺家具、新锦成集团等

快销品大类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、可口可乐、百事（两期）、中沃饮料（六期）、东鹏饮料、华润怡宝（四期）、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、仙津饮料等

酒类：茅台（两期）、五粮液（两期）、郎酒、舍得酒业、今世缘酒业、劲牌、百威英博啤酒（四期）、青岛啤酒、麒麟啤酒（两期）、千岛湖啤酒（两期）、青花瓷、塔牌绍兴酒、顺德酒厂、云南红葡萄酒、泸州老窖、张裕（白兰地）、古井集团黄鹤楼酒业、沂蒙老区集团（酒业）、景芝酒业、酒鬼酒、上海金枫酒业（两期）、十里香酒业、国花瓷、青花瓷、汉王、双沟酒业等

食品：中粮国际、旺旺、双汇集团（两期）、国联水产、新希望六和美好食品（三期）、正大集团（两期）、李子柒（四期）、福建雅客食品、青莲食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）红蜻蜓食用油、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）、好丽友、天邦食品等

日化：金红叶纸业（四期）、金鹿日化、鑫美纸制品（三期）、云锦林纸、安徽传美、山东福瑞达美业（四期）、维布络集团玛尔日用品、狮王日化、晶华生物、完美集团（两期）、云南白药清逸堂等

调味品：加加、阜丰集团、富氏食品（调味品）、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业等

茶叶：安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、品品香茶叶（2期）、峨眉雪芽、长和茶业等

母婴：伊利集团、蒙牛集团(三期）、光明乳业、飞鹤乳业（三期）、新希望乳业（三期）、佳贝艾特、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶、中地种业等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东机械（四期）、厦门钨业虹鹭钨钼、沃得集团（农机）、艺达、晋工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工（两期）、北奔集团、西部超导、五菱汽车、比德文集团、五星钻豹、顺发缝纫机、西林叉车、公牛集团等

家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔（三期）、美的集团（三期）、沁园集团、安吉尔、方太、帅康、双喜电器、五星电器、浩特电器、家园网、百合网、星网锐捷（两期）、OPPO手机、步步高电子、群创光电（夏普电视）、冠捷电子、德力西、翰林汇、邮电器材公司（六期）、公牛集团、山东新泰等

其他类：都百货、江苏电信、移动终端公司江苏分公司（两期）、渭南移动、佛山联通、思嘉集团、上海华谊集团泉州志愿者协会、梅州邮政、武汉天然气、惠州燃气、南都集团、宝克文具、山东邮政、小鸟电动车、太平洋保险、马牌轮胎、海纳科技、比亚迪汽车、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、方圆认证、兴泰集团、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团、金伯利钻石（两期）、虎彩集团（包装印刷）、合肥高新创业园、蓉中电气、宜丽科技、南京金箔集团、湖南花炮行业协会、庆泰花炮、阿里零售通（三期）、广西中烟工业公司（三期）、中燃集团、四川邮政、广药集团、以岭药业、安徽百大集团、锦江酒店集团、天能电池、三元轮胎、庆泰集团等

部分客户评价：

张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区总经理 戴军

张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理 缪洪湖

张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总 王从勇

张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。

——繁清家具有限公司董事长 钟亮

张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部经理 吴华良

张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局长 骆敏

感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联主席 吴明亮