复杂产品营销能力提升

课程背景

随着强监管与财富管理时代的到来，一方面是产品结构调整对理财经理专业营销力的挑战，另一方面是客户对金融市场的的理解程度不断提升，原有以产品为导向的营销方式逐渐不被客户认可、接受，银行在面对市场挑战与机遇时，如用应用理财思维开展复杂产品交叉营销？综合营销？课程通过金融环境、客户需求分析，让理财经理清晰理解客户对复杂产品尤其是净值型理财产品、长期险产品、基金产品的潜在需求与关注点，通过专业化营销工具洞察家庭多样理财需求，提升金融机构理财经理复杂累金融产品的专业营销力。

课程收益

业绩：促进金融机构期交产品、基金产品、净值型理财产品、小产品等复杂产品营销产能提升

场景：厅堂、电话、沙龙、规划等多个营销场景复杂产品营销案例分析

综合：为大众富裕家庭提供专业的现金规划、消费规划、教育规划、退休管理服务，促进复杂产品交叉营销

课程风格

源至实战：萃取至200位理财经理经典实务案例、重实战、实用、实效

基于场景：基于业务营销场景进行案例分析与实务训练、所学即所用

实务工具：一对一营销工具、一对N营销工具

课程信息

课程时间：2小时、
课程对象：理财经理

课程方式：直播
课程大纲

第一讲 小产品与净值型理财产品营销训练

一、银行小产品营销训练

1. 掌上银行办理及开通训练

2. 小额贷款需求探寻及办理训练

3. 信用卡办理及推广训练

4. 银行小礼品推荐训练

5. 其他银行小产品推荐训练

二、净值型理财产品营销训练

1. 净值型理财产品与传统型理财产品SWOT分析

2. 净值型理财产品对于家庭理财配置的价值

3. 净值型理财产品FABE表述训练

4. 净值型理财产品异议处理

5. 如何消除客户对净值型理财产品的疑虑

第三讲 基金产品营销训练

一、营销破局：基金理财、专业行销

1. 案例：从盲目投资到投资管理；

2. 案例：从基金定投到策略定投；

3. 案例：从基金购买到策略组合。

三、基金专业行销3K分析技术

1. KYC：基于生命周期与投资风险的KYC分析技术

2. KYP：基金产品的产品分析与解读；

3. KMS：基金产品营销策略解析。

四、基金产品营销训练

1. 基金产品对于家庭理财配置的价值

2. 基金产品FABE表述训练

3. 基金产品异议处理

第四讲 长期险产品营销训练

一、大众客户的家庭理财尴局

1. 从高利率到低利率到不适应

2. 从黄金大妈到全民炒房

3. 从全民理财到金融难民

二、健康类产品营销训练

1. 工具：家庭健康管理趋势图

2. 案例：L先生家庭的健康产品配置

3. 数据：机构健康类产品优势分析

三、长期险投资者教育缺失

1. 案例：懂保险且不懂年金的客户

2. 数据：大众富裕客户对商业年金的认知

3. 一图让客户理解商业年金

四、长期型保险产品营销训练

1. 长期产品对于家庭理财配置的价值

2. 长期险产品FABE表述训练

3. 产品异议处理

第五讲：客户经营与复杂产品营销

一、经营篇——理财经理客户经营技术

1. 以家庭为单位的商业年金经营技术

2. 以微信为生态的商业年金经营技术

3. 以社交为核心的商业年金经营技术

4. 小型商业年金理财沙龙策划与实施

二、营销篇——复杂产品营销组合销售

1. 有效储蓄配置技术

案例：L女士的消费观

工具：冰山储蓄模型图

练习：长期产品+净值型理财+小产品

2. 教育期望配置技术

案例：Z先生的教育观

工具图：关爱子女的一生

练习：重疾+长期+净值型理财+基金+小产品

3. 退休管理配置技术

案例：Z先生的养老观

工具：与生命等长的现金流

练习：重疾+长期+净值型理财+基金

4. 投资安全规划技术

案例：法税改革后的家企尬局

工具：家企风险分析表

练习：长期+净值型理财+基金+小产品

张罗群老师 财富管理培训专家

16年财富管理研究及实务经验

FMBA金融管理硕士

CWMA国际认证财富管理师

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD认证授权讲师

ISOFP国际金融专业人士协会特邀顾问

CHFP理财规划师专业委员会特邀顾问

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问/评委

曾任：中国平安北京分公司业务督训

曾任：某大型金融咨询公司 事业部总经理

擅长领域：财富管理、金融培训、金融教育......

曾为中国平安、广州农商行、某三方财富机构等多家企业搭建理财规划人才培育体系，在15年的管理培训实战中，授课高达500场次，辅导157个项目，累计培训30000人次，满意度高达90%以上。

实战经验：

张老师善于金融教学研究及培训体系搭建，深谙国内财富管理市场，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安、泰康人寿、阳光人寿、光大人寿、广州农商行、北京农商行、恒昌等多家金融企业搭建移动学习平台及理财规划线上学习微课体系，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。

除此之外，老师在理财技术与财富管理方面有自己独到的见解，能够将理论与实践融为一体，曾被大众理财、顾问云、搜狐财经等多家理财杂志邀约为固定撰稿人；参与《全球资产配置》、《健康有保》、《全能教练》、《3H希望式营销》、《寿险客群私域流量》等多个商业版权课程研发，推动财富管理标准建立。与此同时，老师对全国各地财富管理机构、金融院校开展实务调研，受CHFP理财规划师专业委员会邀请编写《国家理财规划师》统编教材第五版、《新金融财富管理方向》校企专业共建院校教材，促进理财规划与财富管理标准的建立。

部分成功案例：

连续3年为中国人民银行服务

→与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型，通过项目实施完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。

连续3年为中国邮储银行服务

→进行《家庭保单年检服务》、《长期险营销技术》、《客户经营与维护》等课程培训，覆盖河南、北京、福建、安徽、山东等城市，累计培养学员数千名，成功提升中间业务营销产能30%。

连续3年为广州农商银行服务

→进行“太阳系”大赛平台开发、选手赛前辅导训练、移动学习平台理财大赛课程研发、《国家理财规划师》培训等辅导项目，有效促进大赛标准与培训体系建立，培训累计覆盖2000多人次，成功促进机构理财经理专业化转型与升级。

连续6年为中国平安服务

→进行《精英招募》、《养老客户沙龙》、《高客开拓》等十余门课程培训，覆盖北京、上海、广东、江苏、浙江等24个城市，累计培养学员10000多人次，受到公司领导的一致好评。

→对24家分支机构开展“CHFP国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。

连续6年为新华人寿服务

→进行《新华人寿人生财富规划班》、《新华银代讲师培训班》、《精准营销》等课程培训，覆盖北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。

→进行《人生财富规划班》项目，有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

连续4年为阳光人寿服务

→进行阳光人寿《移动学习平台搭建》和《理财规划师种子讲师传承》项目，通过项目的实施，有效提高专/兼讲人员综合理财规划授课能力，提升阳光人寿整体综合金融的发展。

→通过项目实施，完成线上800余门微课研发以及统编内部《综合理财规划》教材，培养和输送授权讲师90余名，帮助阳光保险集团完成人才培养的互联网转型。

部分大赛辅导案例：

北京理财规划师协会 《全国十佳理财规划师大赛》

担任大赛的训练导师、微课开发等工作，通过修订大赛参赛标准以及辅导参选选手、理财规划训练等，全面提升大赛的标准与水平。目前大赛全面覆盖银行、证券、保险、三方理财机构，遍布全国30多个城市，年参会人数1.2万人次/年，累计覆盖200多万理财顾问及客户，赢得业内的一致好评，并指定为后续大赛的策划顾问。

平安人寿 《中国平安理财规划大赛》

大赛采用线上平台进行，老师主要负责大赛题库、案例、评审工作，结合自身研发的理财微课为参赛人员进行理财基础知识辅导、理财规划方案制作、理财方案修改与指导、参赛选手方案讲解等辅导训练，助力平安寿险代理人们进一步认知理财规划基础知识，提升其财商素养，更好的展现专业能力，大赛覆盖全国200多个城市，参赛人数10万人才，覆盖70多万保险从业者，树立行业优质的口碑，获得主办方的赞扬与好评。

广州农商行 《广州农商行理财规划大赛》

采用线上平台与线下赛程结合的模式进行，老师担任大赛总策划师，通过搭建“太阳系”理财师大赛平台，打造“赛中学、学中赛”的金牌理财规划师训练体系，有效促进广州农商行理财经理整体专业水平的提升，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名员工，带动全行综合金融服务转型，赢得主办方的高度认可。

中启创优 《财富管理实训室》

负责北京、山东两地金融财经院校财富管理实训室软硬件研发工作，完成800课时财富管理教材编撰及课程研发，结合金融实务与创业标准搭建院校实训室，有效助力“产学育人”项目推进。

主讲课程：

《年金制胜——家庭理财、年金为基》

《基金行销——基金产品、路演行销》

《客户经营——精准开拓、价值经营》

《资产配置——趋势分析与资产配置》

《师者金融——财富教练、业绩引擎》

《金融猎才——猎头思维、增留精英》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默让学员轻松掌握技术难点。

案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边MDRT、COT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以学员自身提交案例进行训练，所学及所用。

理论知识与实战工具：高屋建瓴的理论点拨、易懂、配合实战工具落地使用。

部分服务客户：

保险行业：中国平安（100期以上）、中国人寿（20期）、太平人寿（8期）、泰康人寿（6期）、新华人寿(24期)、中国人保（6期）、光大人寿（10期）、阳光人寿（12期）、华夏人寿（6期）、天安人寿（8期）、长城人寿（6期）、大家人寿（4期）、幸福人寿（4期）、中邮人寿（12期）、农银人寿（2期）、众合（6期）、美国友邦（2期）、中美大都会（6期）、中英人寿（6期）、中意人寿（4期）、中荷人寿（4期）、明亚（8期）、大童（3期）……

银行行业：汇丰银行（6期）、中国银行（8期）、工商银行（4期）、建设银行（5期）、中信银行（7期）、邮政储蓄（40期）、农业银行（9期）、北京农商行（3期）、广州农商行（3期）、平顶山银行（1期）、西安银行（2期）、清远农商行（3期）……

三方财富：诺亚财富（1期）、恒天财富（2期）、宜信财富（2期）、恒昌财富（3期）、大唐财富（3期）……

投资行业：天首资本（6期）、方大证券（2期）、兴业证券（1期）、水木财富（2期）、新鼎资本（1期）……

其他行业：牛投邦（14期）、成成国际（6期）、中华女子学院（3期）、山东财经大学东方学院（20期）、山东职业技术学院（3期）、泰山学院（2期）、黄包车（2期）、美信联邦（3期）、黎明（4期）、全家（3期）……

部分授课照片：

ISOFP国际金融专业人士协会

《财富管理目标客群分析》

重庆理享家私享会

《高客开拓与经营》

ISOFP国际金融专业人士协会

《高客开发与经营》

水木财富

《高客开拓与经营》

太平人寿

《美晚生活、今生无忧》

光大人寿

《美晚生活、今生无忧》

光大人寿

《课程研发实务》

幸福人寿

《课程研发实务》