2022年的日子就这样匆匆而过，经历过疫情封控，面临着经济严冬，这一转眼就只剩下20多天了。

在这接近年关的关键时刻，很多企业都卯足了劲儿，争取达成销售目标活下来。

而在这个举步维艰的时期，B2B市场人就更难了，在经历了疫情的考验，费用的消减，人员的调整后，活下来也成了第一使命。

怎么活下来了呢？没钱没人的B2B市场部在组织中的价值是什么呢？

当下做些什么才能实现价值呢？

如何说服老板和销售认同我们市场部的价值呢？

又如何在销售冲刺的关键时刻，助力销售呢？

……

面对这重重问题，露西姐想给B2B营销人的答案是“做内容营销，而且当局之下，要做助力B2B销售的内容！”

· 全面了解B2B销售，找到他们的痛点

谈到助力销售，在这里我们B2B市场人要对B2B销售有一个透彻全面了解，这样才不至于犯头痛医头脚痛医脚的盲目支持的错误。

对于B2B销售我们都知道，共同的特征是销售周期长，决策复杂，参与人员多等特征，而B2B销售人员可以在这个过程中通过获取信息，制定策略，影响客户从而完成订单，这些使得B2B的销售人员在企业的销售贡献上起到很大作用。

所以大多数行业，B2B业务多数是B2B销售做主导的，B2B市场部沦落为销售的助理。

但你们有没有了解B2B销售具体是拥有哪些技巧和方式？他们中又有哪些共同的特征？他们最大的痛点是什么？他们找到解决问题的方案了吗？

顺着这些思考的问题，顺藤摸瓜，我们就可以找到我们B2B市场从被动支持到创作价值的营销协同的答案。

如今，经济下行，需求萎缩，产业重组，产品同质等重重考验下，单纯靠关系和产品拿下客户变得越来越难了。

所以B2B销售开始寻求转变，他们也深谙销售活动的本质就是和客户交换的活动，如果在这个交换的过程中让客户认为得到更多，愿意购买，其核心还是要通过价值的创造和传递，从而让客户认为他获得了更“多”利益。

而在这个过程中的难点就是如何通过联系客户，邀约客户，激发客户兴趣，建立客户信任，从而转变客户认知，满足客户期望，引导客户下单呢？

是沟通，是在一次次与客户有效沟通中达成！

那沟通靠什么？除了技巧就是内容！

所以这样我们B2B市场人就找到了赋能B2B销售的关键点：那就是创作和传递有价值的内容，协助销售与客户沟通，从而影响客户认知，进而引导客户购买！

这就是内容营销。

· 建立对B2B内容营销价值的正确认知

找到了助力B2B销售的内容营销的契合点。

但是对于内容营销，大多数B2B销售的认知不过停留在写写文章，发发推送，设计个海报，创作个短视频……这些表象上，而且很不以为然，甚至觉得我们的内容不过是为了宣传品牌，介绍产品，似乎和他们销售指标的达成关系不大，真的是这样么？

要想解决这个问题，我们首先要对内容营销有个深刻认识：

这是内容营销协内容营销协会对于内容营销的定义：

内容营销是一种通过生产发布有价值的，与目标人群相关联的，持续的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化的营销方式。

内容营销最终目标要形成商业转化，从这里看我们和老板和销售的目标是一致的。

只不过B2B业务的特征本来是销售周期长，决策流程复杂，所以在通过内容营销获客和转化的过程就会特别漫长。

这是结果导向的老板和销售看不到内容营销的原因所在。

但是看不到不意味不重要。“罗马不是一天建成的”，所以面对B2B业务特征，我们在做内容营销时就要做好打持久战的心理准备，在内容上有规划，有侧重，同时做好持续的专业教育内容。

此时，我们可以分享这样一个真实的故事给老板和销售，让他们了解我们和他们的目标是一致的，内容营销是有价值的：

一位销售出身的创始人谈到，前几年他刚创业一家为汽车行业提供软件服务公司，有一家汽车企业的采购负责人他多次拜访，可是对方不是委婉拒绝，就是一拖再拖，总之，尽管他深知这个客户有需求，但是就是费劲心力无法敲开对方的门。

就这样几个月过去了，在他快要放弃的时候，这家公司的董事长说要召见他们，真是喜出望外，仔细一打听，才得知原来他们的董事长在《中国汽车报》看了他们公司发表的一篇软文，主要介绍他们公司提供的软件服务的价值主张，恰好符合他们董事长苦苦求索的一个解决方案。

然后请他们见面一谈，一拍即合，迅速签约。而且这个大客户一合作就是几年，累计带来的销售收入达到上千万之多。

你看，这就是一篇文章带来千万销售的真实故事。

所以说，为什么要做内容？

老板有时会认为做内容不如招销售，销售认为做内容不如请客送礼。

但是销售人员成本越来越高，请客送礼也是消费越来越贵？

同样是投资获客，提升销量。

相比之下，从长期来看，内容营销才是低成本持续获客和转化的有效手段！

· 嵌入B2B销售流程打造丰富的内容

B2B内容营销要实现持续获客转化，要根据客户购买旅程，嵌入销售流程，这样才能营销协同，共同为业务目标服务。同时也能让销售更好的感受到内容营销的作用。（如下图根据销售流程罗列的要准备的内容清单）

· 创建一套B2B销售应对客户的内容工具

除了在销售流程中准备一系列内容，让销售感知B2B市场部的助攻。

同时，还要创建一套销售可以直接用在他的客户身上的内容工具， 这也就帮助销售设计一套用来接洽客户，挖掘需求，介绍产品，激发兴趣，解答疑惑，给出方案的“销售话术”。

而且可以针对不同类型的客户做定制化的内容设计， 而且方便销售随时调用。

这就需要我们B2B市场部建一个和销售共创共用的销售内容“知识库”。

比如说这个知识库的包含如下主要内容：

-行业信息动态表

-竞品信息分析表

-客户类型分析

-客户问题关注表

-成功案例集

-产品卖点视频集

-销售谈判话术集

……

2022年最后的2个月，对于我们B2B市场人来说，与其想太多，不如边做边想。

因为想都是问题，做才是答案。

因为我们的价值就在那里，那就是建立客户对于我们品牌和产品的认知价值，从而传递价值，助力销售赢得客户实现价值！

同时在做的过程中，我们也要不断学习，在此露西姐倾力推荐我的《B2B内容营销7大秘籍》的公开课。

在这门为期2天的课程中，露西姐会像朋友一样带领你完成一次完整的内容营销航行，在这次航行中，我将针对你面临的内容营销的7大困惑和挑战，给出系统的方法论模型“金字塔模型“作为导航，然后在有针对性地给出10多个具体模型解决方案和18个企业案例拆解，让你由点到线，再由线到面全面获得内容营销的7大秘籍，从而成为内容营销高手。