国际供应网络的复杂程度持续走高，各行业供应链分布的价值主导逻辑一再强化，供应链在愈发高效的同时也变得愈发脆弱。新冠疫情、运河堵塞、俄乌冲突等事件，都证明了企业在面临来自供应链角度的冲击时会有多么狼狈。

在企业因市场不确定性而承受更大压力的今天，企业供应链及时应对环境变化做出相应调整的能力，对企业而言其重要性已与满足需求和控制成本相等价。而建立起一个有效的销售&运营计划(S&OP)，正是企业实现这一能力的基石与核心。

“理想与现实” 合而为一之道

S&OP 即销售&运营计划，APICS 词典的解释是“一项能够将所有业务计划（销售、营销、开发、制造、采购和财务）整合成一套综合计划的流程”。在供应链角度，S&OP 是企业端到端供应链战略能否在计划与现实之间尽可能达成一致的关键。基于链接企业内大多数部门的特征，高效的 S&OP 流程能够赋予企业更为广阔、敏锐的视觉，使供应链具备更高的敏捷性，并为企业带来多方面能力的直接提升。

S&OP 的全局视野使企业能够以各部门的不同视角，更全面地认识客户及市场方面的需求，并通过关键部门间信息的共享，在企业内部形成具有一致性的市场认知，推动部门协同程度和客户服务水平的改善。

协同高效将为企业带来业务表现上的高效与成本的降低。基于 S&OP 流程，企业能够以资源得到优化配置为前提，使每一个员工、团队，都能够清晰地了解自己在整个业务流程中该做什么以及该做到什么程度。

有效的 S&OP 流程还能够帮助企业优化库存水平。在全局视野和高效协同的共同作用下，一方面企业对市场需求规模的把握将更为精准，有助于确定合适的库存水平，另一方面对于潜在的缺货、库存过剩、产品过期等风险点，S&OP 能够帮助企业更及时地采取针对性措施加以应对。

“三统一” 与 “三支柱”

FuturMaster 认为：想要梳理好协同的逻辑和重点、克服组织内部天然存在的诸多利益冲突，切实有效地优化自身的 S&OP 流程，企业就一定要完成三个“统一”并充分发挥三个关键支柱的作用。

全局视野共享互通是 S&OP 对企业诸多赋能效果的实现基础，通过链接企业内的所有利益相关者形成统一协作，企业供应链可以得到充分地端到端可视性，使企业能够清晰、快速、完整地获知企业内外部、产业链上下游的情况，以保证决策的准确度和规避市场风险的及时性。

广泛的协同需要所有参与者在同一个“语言环境”中才能真正推进下去，由数据格式、KPIs、系统及管理工具等组成的统一“语言”，能够避免相当一部分非必要的争论和信息差导致的误解，提高 S&OP 效率的同时，持续推动业务高效增长。

在统一的“语言”环境中达成统一协作后，企业还需要统一目标，以应对内部利益冲突这个 S&OP 流程优化中最大、最重要的挑战。通过寻求平衡点实现不同职能部门“力往一处使”的局面。以确保 S&OP 对供应链能力、业务发展、企业战略的赋能是长期且稳定的。

进一步而言，想要实现“三个统一”，完成 S&OP 流程的优化，高质量的数据、供应链端到端可视性与企业管理层的支持是必不可少的三个支柱。

高质量且被利益相关者所广泛认可的数据，是 S&OP 能够在企业内部建立共识的基础。以产品和市场为逻辑的数据细分，能够帮助企业更好地理解市场，提高需求预测的准确度。

端到端的可视性是支撑 S&OP 流程在实施过程中及时发现市场环境变化及风险因素的关键，也是企业快速作出应对措施的前提。一个典型的例子是：如果对上下游合作伙伴销售、物流情况了然于心，企业在库存方面的风险就会大大降低。

以上所有的 S&OP 流程优化成功关键因素，都应当建立在企业管理层鼓励的基础上。管理层的支持可以加快内部协作成型、有利于明确角色和职能的定义与分配、保障为流程优化所做努力的延续性。

FuturMaster 如何助力优化 S&OP 流程？

FuturMaster 借助在 S&OP 和供应链计划领域的丰富实践经验，为企业打造最适合其战略和发展状态的 BEST FIT 解决方案。

结合数据和 AI 建模能力，FuturMaster 系统能够覆盖短期执行到中长期战略计划的端到端 S&OP 流程，实现在同一系统内对需求计划、供应计划等关键环节的可视性。此外，用户还能够在系统中依据实际需求灵活定制协作流程和操作面板，并在任何所需层级上进行数据的整合及分析，从而支持企业更加高效地管理 S&OP 流程。