全民在线化、数字化的大时代已经开启！产业数字化是一场万千选择的大变革，数智生产，多码防窜，考勤管理，扫码结算等都是一种数字化尝试。

数字化不等于把传统模式简单照搬到线上, 企业级数字化不仅需要业务、数据、技术和组织四大能力的聚合,还需要对所在领域的业务再建模。

因此，一方面，对于大多数的传统企业而言，存在新旧时代（数字前后时代）的思维、技能、人事、知识的结构性差别和平行世界般的悬隔，即便行业的头部企业也难以独自构建数字化所需的业务、数据和技术中台；另一方面，对于大多数的数字化服务商而言，不可能对每个行业、每个领域、每个企业进行精准的再建模，即便大型互联网公司也很难做到。

鉴于以上的事实，我们专注于“很窄的领域”，即专注于酒类食品的营销前端数字化，并从“动销”这个“很窄的领域”入手，构建适应数字时代的新模式和业务中台。

圈层新零售围绕“两个目标一个中台”即重构销售驱动力和客户私域化两个目标和一个业务中台展开，由都市链情公司简称DSLQ牵头的项目组完成，主创人薛而思，下面分为两个部分汇报。

第一部分 圈层新零售的认识论

圈层新零售是一种以信任驱动和私域管理为目标，以体验为中心，线上线下融合的社会化数字营销。

圈层新零售的构建，基于下面的基本价值观以及对圈层营销、对新零售、对新时代传播、对新时代体验、对新时代渠道，对数字化迭代的六个认知。

圈层新零售认识论之首：基本价值观

销售的驱动力是信任，无论过去，现在，还是将来，销售的过程都是建立信任、复制信任、传播信任的过程。安全性越高、价格越高的商品，对信任的要求越高，比如吃的、喝的、幼儿的用品，对可信度的要求就很高，你若买茅台，你一定会找可信的人可信的渠道买。

这是由消费的底层逻辑决定的。在消费需求、消费认知、消费偏好、价格决策和信任抉择的底层逻辑中，寻求信任是长期主义的环节，有了信任才能影响和改变消费者对其他产品的偏好，才能影响和促进消费者对产品价格的认同，最终形成购买。

在“销售驱动力”认识上不清不楚，实际操作中容易出现逻辑混乱。很多人误以为销售的驱动力是品牌，其实品牌是信任的日积月累，失去了信任，品牌也就一文不鸣。误把品牌当作销售驱动力，实际操作中往往会出现 “品牌自恋”，忽视目标客群的情感共鸣。

因此，我们认为，信任驱动是市场营销跨越时空的普市价值！

圈层新零售认识论之二：圈层营销观

最近两年我们经常听到的“做圈层”，实质上是团购的另一种说辞，主要依靠老板个人或业务个人的社交货币兑现，天花板明显，难以形成启动市场的合力。

我们的观点是：

首先要 “圈层分层”,按照目标客群中的各个圈层在酒类营销中的意义，划分为：影响力圈、带动力圈、推动力圈和私域客户圈，并发挥各个圈层的作用，开展强关系营销，提高配套的解决方案，包括圈层创建、共享服务、业务中台和组织重构。

其次要“数字化”，唯有数字化才能解决“圈层深分”所需要的便利和效率。我们通过“业务中台”协同、提效， 聚合影响力圈的制高点价值，发挥意见领袖群体的话题效应和信任辐射；聚合带动力圈的火车头价值，发挥消费带头人、热心人群体的消费示范和信任引领；聚合推动力圈的通路价值，发挥业务团队和通路团队的全员IP和信任传导。进而聚合私域客户圈的口碑，广泛培植信任代理，形成规模销售所需要的口碑共振。

圈层新零售认识论之三：新零售观

所谓新零售就是更高效率的零售,不同的时代存在不同的对标,对于小卖部时代，大卖场的出现是新零售,对于大卖场时代，电商的出现是新零售。2016年之后的新零售是相对传统电商和实体店而言的。

所谓社交新零售就是基于社交媒体和社交圈子的新零售，直播带货、小程序、微商城等等都可称之为社交新零售，好处是通过“社交”帮助“新零售”找到人。

但是2016年以来绝大多数的新零售、社交新零售的尝试都成了浮云。我们认为，根本原因依旧是渠道思维，新零售惟有与圈层营销相结合，不仅“找到人”还要“找对人”、不断复制信任、传播信任，才能系统性、针对性地重构数字时代的销售驱动力，形成可持续的市场动销能力。

圈层新零售认识论之四：互动传播观

数字前的漫长年代，传播方式几乎都是单向的“自说自话”，以至于很多人都习以为常，认为做品牌就应该这样传播。最近十年，单向传播形式逐渐退出C位，数字时代的互动传播表现出不可逆转的迭代性。

但是数字时代也是信息碎片化、粉尘化的时代，我们认为，新时代传播要想顺利“出圈”：

首先，内容营销要惊艳。从筹备到执行，“图、文、音、视”力求高颜值的文创、设计与传递。传播载体、运营形式、运营策略力求精准、系统、火辣。

其次，产品要会说话，在产品塑型的时候，不仅要洞察目标客户的需求，还要能够戳到他们的“泪点”，让产品成为网红话题，能够“自传播”。

最后，没有“体面”就没有粉丝代言，简单粗暴的利益驱动有损熟人之间的社交货币，这也是人人分销走不远的原因。无论是发自内心的消费分享，还是合作经营的业绩驱动，都需要匹配“体面”的内容和助销工具。

圈层新零售认识论之五：新时代体验观

数字时代，体验创新能力已经是酒类营销的核心竞争力之一，

体验在酒类营销过程中，贯彻从消费需求、消费认知、消费偏好、价格决策到信任抉择的整个的底层逻辑。

我们通过体验，可以发掘和影响消费者的消费需求，建立和改善消费者对产品的认知，影响和改变消费者对品类的偏好，建立和提高消费者对产品和人员的信任，影响和促进消费者对产品价格的认同。也惟有通过体验，才能完成从陌生到弱关系、到强关系，再到传播信任的情感升华。

数字化、智能化的时代，体验场景的日益专业化、高端化、数智化，叠加信息碎片化、粉尘化，所以我们认为，要力争把每一次体验打造成“精品”，力争把每一次体验打造成“网红话题”，才能达到建立信任、乐于“代言”的效果。

圈层新零售认识论之六：新时代渠道观

数字时代，酒类渠道不应该完全是线下的，也不应该完全是线上的。从长尾理论到阿米巴、海星模式，互联网的影响已经从商业机会的发掘延伸到商业组织的建构。

十年前，我们讲粉丝即通路、人人分销，是初级的渠道社会化、数字化，“利益驱动”未能带来“信任驱动”；

五年前，我们讲众筹创业、消费合伙，是中级的渠道社会化、数字化，利益捆绑优于简单的利益驱动，但成功的案例难以复制。

圈层新零售的商业组织是“插拔式”的，“股权合伙+区域代理+超级代理+个人代理+团长”的通路，“消费期权+代理佣金+销售提成+兑换礼品+业务提成+业务津贴”的激励。插拔式，既支持全市场启动，也可选择圈层深耕。

圈层新零售认识论之七：数字化迭代观

酒类食品市场已经经历了三次大的渠道变革，每一次的迭代都会带来行业性的洗牌，诞生一批新品牌、新超商，这一次的数字化洗牌必将更加惊心动魄！

2012年以来，特别是2016年以来在酒类整体缩量四成多的不利市况下，数字化新营销却悄悄孵化出一批新锐品牌，前有江小白、酣客、四拾玖坊，后有谷小酒、光良等等，先后受到资本的亲睐。相比之下，固步旧模式的中小企业、规模性企业都一直在成批消亡，知名品牌、上市酒企中的多数也处于下滑、萎缩和被吞噬的重压之下。

数字化升级正在把酒类行业的竞争提升到一个全新的高度，在不可逆转的数字化大变革面前，我们可以根据资源匹配的情况做“加减法”的选择，不可以装做看不见威胁的鸵鸟！

待续第二部分《圈层新零售主创薛而思的认识论〉