摇摆不定的2022即将告终，当财富管理行业的从业者滑出企业微信，短暂屏蔽掉其中的各种吵杂声后，不知作何感想。

假如你在总部工作，可能在想：

不管是产品销售、基金投顾还是其他业务，靠强激励刺激、重指标加码，勉强完成了一些规模，2023年怎么办？

假如你在一线，也可能反思：

产品销售一直被作为最重要的考核指标，20/21/22三年过去了，买过产品的客户，他们对我的信任有所增加吗？

回想2018年资管新规发布以来，资管、财富机构对净值型产品的一致推崇和卖力包装，让它成为无比正确的存在。许多次面对押注单品失败或资产配置策略失效，你只能告诉自己：净值型产品没有错。

近期和一位在银行从事财富的朋友聊天，他说：我们领导还在每天一口一个「固收+」，但是转身面向客户的时候，才发现我已经被拉黑。

一个也许所有人都需要思考的问题：五年过去了，我们离财富管理真的更近了吗？

「存款搬家」花了三年，「存款回家」只要一年

私人银行的存款回流是一个值得研究的现象，它反应了高端人群对理财产品的态度。2020~22三年里面，至少能够观察到两次明显的「私人银行客户资产回流存款」的现象。

第一次在2020年。那年是资管新规原定过渡期的最后一年，当时银信体系内的刚兑理财产品大幅减少，高净客户资产的腾挪只有两个选项，要么不接受波动，收益向下；要么不接受低收益，风险向上。商业银行的结构性存款在那一年达到了峰值。

第二次在2022年。资本市场大幅波动，分析师们默默地把「存款搬家」几个字从报告里面删除。这个词最早用来形容余额宝这类含息高流动性产品对现金的冲击，后来泛指财富管理趋势下，人民群众对金融产品的趋之若鹜。

在聚焦中高风险资产经营的券商这一端，情况体现得更直接。截至12月末，A股上市公司总市值年内缩减了近14万亿。据官方数据，三季度末证券公司的「客户资金余额」，即资金账户内未动用的现金为1.74万亿，较上年末减少了8.42%。

显然，无论如何2022年这一次「存款回家」都要比2020年那一波来得更凶猛。

以产品销售为主轴的财富管理模式遭到了巨大考验——如果坚信市场最终会拨云见日，产品净值大幅修复后所有问题都可以迎刃而解，其实不难预见，市场无非是一次次起落，最终把销售人员和客户都淘汰出局。

2023，哪里还可能有增量？

与个人客户这一端的踟蹰不前形成鲜明对比的是，大量的资方正在崛起。这里的资方，指的主要是机构和一些类机构投资人，包括企业理财（含上市公司理财）、家族办公室等等。

回顾资本市场参与者的变迁，首先是股权分置改革前后，当时的城市富裕人群和专业个人投资者首先接触股票市场；若干年后，互联网证券大发展，让大部分个人投资者，都可以很低成本地接触到证券服务——对应的分别是中字头券商和东财的崛起。

近年，以金融产品为载体的专业机构投资人在市场上的声势逐渐壮大，肉眼可见的包括公募基金、私募基金、银行理财子公司等等的管理规模增长，也托举出一系列如基煜、汇成等专门服务机构投资人的第三方代销渠道，他们的非货币保有规模已经与国有银行比肩，并且远超所有头部的证券公司。

不过，经历了2020~22年的快速升腾，机构投资者市场也开始出现逐渐饱和、竞争态势固化的趋势。到下一轮，也许该关注那些正在生长的「非职业型机构投资者」，包括前面提到的企业理财、家办等等。

和传统的金融机构不同，这些新型的机构投资人最大的特点是分散、难以被统计或按标准模板刻画。他们可能同样在试用那些专业机构投资人铺路、打造好的交易下单系统和投资分析模块，但是显然还没有被充分服务。

以上市公司投资理财产品或私募基金为例，你可以轻松统计到他们公告的投资规模，近年绝对增长额远不如个人市场那么冒尖，但是增速很快。另外，这个市场里有很多「看不见」的部分，那些现金流充裕的上市公司，实际的理财投资比公告的量大得多。

当系统性增长乏力的时候，增量往往来自结构的腾挪。这就是为什么有很多小的企业，可以在大环境衰退的情况下，依然能找到自己的活路。只要你的理想不是成为巨无霸公司，就始终有可能在细分的领域或者迭代的时机里找到生存空间。