在讲今天这篇文章之前，需要提前说明这样几点，无论是线上销售还是线下销售中，营销的本质是不变的，营销本质是对需求的管理。所有销售活动必须以消费者需求为最基本的原则，一切在市场上的企业活动或者说销售活动必须以竞争为导向。

产品推广这块属于精细化运营中的一环，我称之为精细化运营中的一级系统，系统必有其结构性以及各个结构中的相关性。当我们把一个问题或者事件定义为一个系统的时候，思路会更加明确。

我们在这里对这个系统进行还原，以消费者的行为为导向，我们分为：搜索、点击、浏览、对比、购买。有人会讲，消费者不一定是从搜索流量入口进来完成购买行为的，抛开一些秒杀活动来讲，消费者完成购买行为的第一步还是依靠搜索，至于CPC、关联、PD等等其他的站内流量入口，也离不开最初的搜索。我们接下来从最开始的源头讲起，告诉你推广该做那些事，该怎么做。

搜索

搜索结果就代表着流量，如果只考虑亚马逊的自然流量，影响搜索最关键的就是关键词以及分类，亚马逊会依据你listing包含的文字信息（关键词信息），节点的选择，后台信息的填写，来对你的产品进行分类。这些是我们做listing最基础的部分，我们讲了，销售中的任何行为都要以竞争为导向，以消费者的需求为最基础的原则。对产品的定位一定要清晰和准确，亚马逊会向客户展示和搜索最相关的产品，你的关键词和文案是一方面，另外还有搜索成交的相关性。这两点是最重要的。还有一点就是亚马逊前台展示页面的一些分类信息，这些信息很有意思，请看下图。我们以UK站点为例

搜索词：bluetooth speaker

我们从这里可以看到，搜索bluetooth speaker周亚马逊默认展示的节点。这个可以作为我们选择节点时的参考，当然如果按照产品功能和卖点的不同默认的搜索结果可能会不同。大家可以试一下，看下各自的产品搜索默认的展示节点是那些，如果节点选择错误，一定会影响搜索排名和搜索流量。

目录筛选：搜索结果的左边第一个板块，亚马逊的筛选板块，消费者可以根据这个来选择目录，不同目录展示的产品和结果都是不同的。这里我们选择和自己产品最合适的，结合搜索结果下方展示的第一行来进行目录和节点的选择。

关键词筛选：点击See more 我们可以看到每个关键词包含的产品数量，这里的排序方式是按照关键词包含的产品量来展示的，我们需要做的就是最大化的利用这个筛选入口的流量，对listing进行优化。

连接方式：和上图的排序方式是一样的，我们可以看到按照连接方式来分类的化，可以和IPods的是最多的，大部分产品都和IPods适配，如果你的产品确实和IPods适配，但是listing没有说明，客户在进行筛选的时候，会在一定程度上影响搜索流量。

品牌筛选栏：这里我理解为在这个搜索词的结果中按照被顾客选择最多的品牌进行的排序，有可能不是最受欢迎的，但是可能是被大部分客户所选择的。这里的千两个品牌销量好的产品的客单价很低，在15英镑左右。和下边的价格筛选栏是对应的

价格筛选： 价格筛选栏的价格段第一阶梯是0-15英镑，为什么这么展示？并不是因为大部分消费者选择低价产品，这个排序方式是按照中高低方式进行排列的，比如0-15英镑有30%的人选择，15-50英镑有百分之35%的人选择，50-100英镑有20%的人选择，从这里开始以降序排列。五国市场全部是按照这样的排序方式标注的价格段。对于我们来讲，我们可以看下，我们定价的产品是否是最受消费者选择的价格，作为定价和选品的一个参考，当然这并不是全部，还应该结合市场调研的结果来看，这个国家的这个市场，价格销量的分布，以及各个月份的变化趋势，不过我觉得前台这个是更准确的。

颜色筛选：这个我理解为最受欢迎的颜色，点进去看筛选后的产品展示结果数量，黑色和蓝色是最多的，当然不止展示的这么多，但是被展示的产品标题中，都含有颜色的关键词，怎么增大被展示的机会，这里就不再多讲。

星级：这个更不用说，我觉得大部分理智的消费者都会选择筛选第一行。如果星级在四星一下，对于常规产品，就基本上告别搜索流量了。

上架时间：从这点可以看出来，亚马逊对于新上架产品的定义，30-90天。90天的包含30天的，这些全部都是按照上架时间排序的，我们可以从这个入口看下最近都上了那些新品。大部分评价都不多，这里我发现一个有趣的卖家，请看

上架21天，140个评价，合并变体，现在非常危险，这种行为几乎就是作死，如果被竞卖看到，举报了就是死。

店铺筛选：最后一个是对店铺的排序，在我们选择品牌之后，可以看到一个品牌有多少个卖家在卖，有跟卖的，但是大部分应该都是这些品牌卖家的小号，注册了品牌的，没有几个人敢冒死跟卖。

上边这些小的细节可以作为我们在搜索优化的参考，或者对竞卖进行调研，对市场信息进行调研，有点seo的意思。合理运用亚马逊的规则，把搜索流量优化到极致。

点击

客户搜索之后第二不就是点击，影响点击最关键的点大家都知道，这里按照重要性排序，图片、评级以及评价数量、价格、促销信息、标题。这些大家都知道，优化也主要是优化这些个点，但是最核心的东西是以竞争为导向去做这些事，优化这个事情虽小，但是涉及到竞卖分析，推广节奏的控制，CPC的运用，价格策略和促销策略的运用等等，关于如何作图以及做文案，之前的文章有提到，这里不再赘述。

接下来讲最核心的部分，也是大部分运营所欠缺的经营和销售意识。

对比

在讲对比之前，我想和大家聊一下如何对自己的产品进行定位。推广的核心很简单，只有两点，流量和转化率。转化率是基础，没有转化率推到任何位置都白瞎。很多二逼运营只知道刷单，却忽略了销售最基本的原则和理念。如何优化listing提高转化率，并不是我们想的那么简单，当然简单的事大家都会做，也就失去了意义和价值。

消费者的现实账户和心理账户

站在消费者的角度去考虑问题，是一名销售人员最基本的素质，招聘的时候，关于这个问题，我也是必问必考的，当然不会直接问是不是应该以消费者的角度去考虑问题，现在的面试者都贼特么的聪明啊，网上教怎么面试的太多了，失去了一些真诚。前些天我还遇见一个冒充上过军校的骚年，要不是看他眼神迷离闪烁，我还真信了，当过兵的不会这个样子，最后还是我们的HR证实了他是个假货。

就拿我现在做的移动电源来讲，消费者在去购买一款移动电源之前都会有一个预算以及自己想要什么样的产品，预算这个其实我们是可以把握和参考的，在这个基础上我们要研究他到底想要什么样的产品，根据这类产品以及自己产品的卖点去进行定位。消费者的现实账户很重要，每个消费则去购买一件产品一定会有一个预算范围，我们需要做的就是看下我们处在什么样的范围。在这个范围内去定位自己和定位我们的竞争对手。只有对自己的竞争对手定位准确了，才能针对性的去提升排名和转化率。如何定位自己的竞卖，对于去优化产品和提高搜索结果的位置，至关重要。 加微信告诉你如何利用卖点去定位竞卖，咨询费五百起。

推广节奏问题

所谓的推广节奏在我看来是一个伪命题，不同的行业（产品类别）的推广节奏是不一样的，那么推广节奏该如何控制呢？

第一，评价基数以及评级的控制，调研同类产品的回评率，平均评价数量的分布，这个我在很久之前做在线直播的时候讲过，做数据分析的时候我们会看这类产品的评价数量分布，我觉得当时听课的你们，大部分是没理解的。以及参考同类产品 的排名变化曲线，来确定评价基数，以及评级的确定，根据这个来作为推广周期和上评的节奏的参考。这些主要是为了在我们把产品搜索结果推到首页的时候，对点击和转化形成积极的影响，我们要找到这个点，最合适的点，太少了，没点击没转化，太多了推广起会增加费用。那么为什么说这只是一个参考呢？原因很简单，推广是一个综合的过程，周期的确定不依赖于单独的任何一点，这是系统的特点，别忘了我们今天的主题是系统化思维在推广中的运用。

第二：定位过竞卖之后，进行针对性的优化各个量化的指标，最关键的是定位，还有优化时候的执行效果。优化的时候就要考虑到消费者的心理账户，如何让消费者在浏览和对比到我们产品的时候增加心理账户才是最关键的，这是提高转化的最核心部分。找到正确的竞卖，然后进行优化。大家都知道，产品上架之除是很少有自然流量的，特别是我做的这类产品，他娘的推广太难了，简直就是死海。刚开始可能搜索关键词都搜不到，在很靠后的位置，等到有了一些关键词排名，这个时候的转化率其实没有参考价值，因为大部分是刷起来的，这个阶段，主要的任务其实是积累评价，以及优化产品，等到评价这些硬性指标积累足够之后，接下来就是去验证listing的优化。

当你从第二三十页无人问津的时候，跑到第六七页的时候，这个时候，这个阶段，要考虑到这个位置的自然排名，你要知道一个闲的蛋疼的消费者在翻页翻了六七页看了几十歌额产品之后，他会不会选择你，这个也太特么难了。消费者对比次数越多，对我们后边的产品来说，越难成交，鬼知道他会不会看花眼。如果这个时候你的lisiting优化的足够好，和竞卖们做比较有相当的优势，那么你可以停止人工干预，让他自己长大，上升。但是大部分情况下这个时候需要我们去干预，直接通过广告或者人工操作怼到首页，去接受群众的检验，前提是前边的工作有做到位，对竞卖的定位，以及产品页的营销策略，以及优化的执行效果。这个时候我们只算是做到了及格，接下来就是对产品进行周期划分，以及制定相应的策略和计划。这个时候我们开cpc，做关联，做PD，等等，才会起作用。推广看起来就这么多的套路，其实执行起来很多细节很难把控到位，再一个就是团队的执行效果和速度。

最近其实不怎么在状态，本来信心满满的去做事，一直被无关的事情所打扰，到最后竟然怀疑自己的能力。是的，我是一个一般自信的人，但是不够完全自信。工作和生活中，我们会遇见很多的问题，并不是所有的问题，我们都有足够的经验去解决，对于生活，好的心态和理性的想法有时候还是蛮重要的。对于工作，我一直认为思路决定出路，思维方式决定了一件事能做到的极限和自己能到达的高度，一时的迷茫不要紧，关键是能够快速恢复自己的思维，回到正轨。