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产业地产的目标客户主要是企业，这一目标群体与传统住宅、商业地产的目标客户不同，具有小众化的特点。要想打仗，起码要知道对手是谁，如果找不到目标，你就无计可施。所以，为了精准地获取目标客户，我们要做的第一件事就是招商渠道规划。

如果想找到目标企业，就必须根据项目产品的适应性进行目标企业定位。根据企业定位掌握企业决策人的信息，比如年龄、籍贯、文化背景、从业经历，等等。还要掌握目标企业所属的行业、员工情况、厂房面积需求、年产值、生产经营条件、物流运输及三废排放情况。

了解目标企业的情况后，接下来我们就根据目标企业的定位规划招商渠道。

Part.01

企业协会、行业商会、行业主管单位

企业协会、行业商会是企业之间传递信息的重要纽带，通过与企业协会、行业商会的沟通、合作，可以建立良好的关系，寻找恰当的合作模式，同时也可以从网站或会刊中获取大量的客户资料，最后按照项目的适应性需求进行筛选，然后点对点地进行沟通。

在实际工作中，具体包括以下内容：

（1）渠道拓展：和市区各级中小企业局、企业家联谊会、总商会及各分商会、行业协会等沟通与合作。

（2）渠道目标：分行业、分协会建立长期的客户网络，获取目标客户。

（3）渠道建设：联合组织研讨会、产品推介会、商会网站、会刊发布招商信息，针对各商会会员单位制定相应的优惠购房办法，开展联谊沙龙活动（比如新春团拜会）等，定期通过电子邮件发送项目进展信息。

Part.02

各工业园区招商部、市园区办、经信委

通过与各园区招商部、市园区办及经信委等政府专业招商机构沟通与合作，逐步推广项目，达到招商的目的，本渠道为最重要的渠道，也是最具市场价值和商业价值的渠道。

在实际工作中，具体包括以下内容：

（1）渠道拓展：与各园区招商部、市园区办及经信委等专业招商机构沟通与合作。

（2）渠道目标：建立长期有效的机制，不断获取优质目标客户。

（3）渠道建设：委托各园区招商办、市园区办及其他职能部门承办人进行招商，制定相应的奖励措施。组织召开招商研讨会，邀请各园区招商办人员参会。各工业园区设立展示点，设置户外广告牌，在各园区发布项目信息。

Part.03

网络媒体、网站、通信信息渠道

网络营销渠道可以拓展新的空间，增加销售渠道，使招商人员接触到更加广泛的目标客户，这样做既经济又高效。

在实际工作中，具体包括以下内容：

（1）渠道拓展：招商人员自建网站或是通过各专业网站、园区网站发布招商信息。
（2）渠道目标：广泛传播项目信息，不断获取优质目标客户。

（3）渠道建设：自建项目网站、微信公众号、App；工业地产专业网站、行业官网；各地园区网；百度、58同城、赶集网等网络媒体。

Part.04

异地招商

目前中国整个产业群正在发生转移，绝大部分企业受沿海劳动力成本提高和产业升级的影响纷纷落户中西部地区。针对客户主要集中在沿海经济发达地区，分布较为分散的现状，可以通过异地招商快速广泛地推广项目，达到销售招商的目的。

在实际工作中，具体包括以下内容：

（1）渠道拓展：通过新闻媒体等渠道掌握重要信息，了解入驻当地的龙头企业、骨干企业的信息，获取相关下游供应商资料，通过电子邮件发布项目信息进行招商或委托当地专业机构进行异地招商。

（2）渠道目标：广泛传播项目信息，不断获取外地优质目标客户。

（3）渠道建设：通过网络推广（比如发送电子邮件、打电话等方式）；委托外地专业机构（比如招商办、协会等）招商；到外地举办品牌推广会；参与重要专业展会；参加各种行业的专业会议。

Part.05

目标客户的二次招商

请目标客户、成交客户转介绍与其相关联的合作伙伴或朋友，这样做可以有效地积累客户资源。

在实际工作中，具体包括以下内容：

（1）渠道目标：通过老客户带新客户，达到二次招商的目的。

（2）渠道拓展：鼓励客户转介绍新客户。几户关联客户同时购房的，在原有的价格基础上给予折扣优惠。

（3）渠道推广：经营好目标客户、成交客户，关注团购客户。

Part.06

传统媒体广告

在实际工作中，具体包括以下内容：

（1）渠道目标：通过传统媒体广告的应用和发布获取客户信息，对客户进行甄别和跟踪，达到招商和销售产品的目的。

（2）渠道拓展：招商接待中心、招商物料（比如项目导购手册、销售现场布置、展会模型、工地围墙等）宣传、新闻发布会、产品说明会、传统媒体广告（比如报纸、电视、广播电台、户外广告、短信、微信、直邮等）。

（3）渠道推广：活动推广、媒体广告发布。