相比传统的搜索电商和社交电商，抖音电商作为一种典型的“兴趣电商”，受众的消费顺序是和之前完全不同的，简言之，是“先有触点——需求——信任——成交”这样的消费逻辑。

换句话说，受众是先接触到抖音这样的短视频平台，由于被某些内容给吸引，所以就在潜移默化之中，被激发出潜在的购买需求。原来可能并没有购物打算，属于“新增”的消费。

这样一来，就颠覆了原有的“需求——触点——信任——成交”这一传统搜索电商的消费顺序。

对企业来讲，假如存量市场已经达到了饱和，原有的增长方式难以为继，那么就要考虑，如何通过新的营销方式和渠道来激活增量市场，而不是在重复之前的老路。

抖音电商之所以在短短的2年左右就实现了超过万亿元的GMV，这也是其着眼于新营销市场的重要原因，因为这块的消费逻辑，和传统的电商完全不一样。

如何理解抖音电商的内容分发机制？

我们可以将其概括为“漏斗模型”。

当内容作品成功发布后，平台会为其分配基础流量。

当核心指标（完播率、互动率、成交率、停留时长等）突破阈值后，内容会进入更大的流量池。如果再次突破下一层级的阈值，则会继续进阶，以此类推。

内容发布者也可以向平台采购流量助推内容传播。但是，内容最终能走多远，还是要看内容质量本身。换句话说，内容质量好，可以节省大量营销预算。

即优质内容可以不断地突破阈值，获得更多的曝光机会，进入更大的流量池。从而形成一个正向循环。而不好的内容，因为未达到阈值，则会被终止推送。

在内容推荐算法方面，快手与抖音稍有不同。除了基础的“流量漏斗模型”，快手单独设置了“基尼系数”。

基尼系数，原来是一个经济学概念。而在快手，基尼系数发挥的是“平衡作用”。当某个内容触发“基尼系数”条件时，平台即终止推送。因此，就内容推荐算法而言，抖音是加速器，而快手是“加速器和平衡仪”的综合体。

除了漏斗原则和平衡机制，抖音和快手在权重分配和召回机制方面，也有较大差异。

抖音更重视内容质量（70%），相对弱化社交关系（30%）的影响。这也是为什么我们刷抖音的时候，看到平台推荐的内容，会比看到已关注好友的内容多的原因。相比之下，快手在内容质量和社交关系方面的权重分配各占一半。

所谓的“召回机制”，是指内容成功发布后，不管突破多少层阈值，最终都将被平台降权，终止推送。快手的曝光期非常短，只有2天，过后即被平台召回。抖音的曝光期长达90天，传播效果特别好的作品还可以延长曝光期。这也是为什么我们刷抖音的时候，经常会看到某个UP主在几个月前发布的内容，这种情况在快手极少发生。

因此，抖音更重视内容的质量，其传播属性偏“媒体”；快手更重视创作者的投稿频率，其传播属性偏“社区”。

那企业如何利用抖音电商来实现销售转化呢？

本质上是要遵循抖音平台的内容分发机制和算法，然后触达相关的目标人群。

第一步，说服算法。把你想表达的内容，明确说出来。

识别之后，收集到你的标签，就能自动去扩圈推荐了。推荐给曾经关注过你的人，或者有同样标签的人。标签越多越准确，匹配效果越好。

第二步，打动人群。看完视频的人多、点赞互动的多，带来了完播率和互动率，这两个数据越高，说明你的视频越打动人。

完成这两步说服动作，你的好内容会被继续推荐扩散，扩散给更多人，去唤醒有同样标签的、高精准人群的需求，促成转化（下单）。