公募基金渠道经理工作面面观

课程背景

在“买者甲方、渠道为王”的现代市场经济格局中，基金公司受制于轻资本运作模式，无法像银行那样星罗棋布铺设营业网点和从业人员，服务于银行代销渠道的基金渠道经理岗位由此应运而生。

公募基金渠道经理是基金公司冲在最前端的一群人，是证监会嘴里“投资者教育”的真正实践者；基金业协会嘴里“行业品牌”的真正开拓者；高管层嘴里“KPI考核”的真正落实者。

在新的时代背景下，如何做好一个公募基金的渠道经理，如何完成公司制订的销售任务，如何满足渠道的需求，如何提升自身价值？通过本次课程，希望能够有所解答。

课程时间：半天/3小时

目标客户：公募基金渠道经理新人

课程大纲

互动：您为什么要做基金公司的渠道经理？

1、收入高，待遇好

2、高大上—金字塔顶端

3、可以学习投资知识

4、热爱销售，不愿意一成不变的生活

一、基金渠道经理的职业路径及发展演变

1、传统的发展路径

2、基金投资顾问

3、金融产品经理

4、基金投资经理

二、基金渠道经理的营销分类

1、专业营销

2、情感营销

3、层级营销

4、物质营销

5、资源营销

三、基金渠道经理的工作技能

1、专业技能

2、沟通技能

3、演讲技能

4、个人特性技能

四、渠道工作技巧

1、新渠道开发

1) 分析渠道，渠道的宽度和深度

2) 收集信息，寻找撬动的支点

3) 渠道分类，找到自己的“匹配”

4) 渠道管理，“我”就是自己的企业主

2、老渠道转换

1) 建立统一，与老渠道的工作交接

2) 寻找需求，挖掘渠道各层级的需求

3、日常渠道维护

1) 基金公司合作，你的同行是“战友”

2) 渠道奖励多元化，你的客户要“满足”

冯颖老师 金融产品营销专家

16年金融产品营销实战经验

AFP/基金从业资格/保险从业资格

曾为中行、建行、招行等提供金融专业技能赋能，协助200+名银行员工获得各类金融行业从业资格证

累计募集基金金额超百亿，单笔销售额高达2.7亿元

曾任：平安银行丨私人银行总监

曾任：某券商私募股权子公司（地方政府控股）丨投资经理

曾任：某大型公募基金丨高级渠道经理

擅长领域：金融产品分析、基金净值化、财富管理、资产配置、私人银行、投资顾问……

冯老师深谙国内金融产品营销市场，一直致力于金融市场研究及金融产品分析，曾为建设银行、中国银行、招商银行、中原证券等多家金融企业制定产品营销方案并执行落地：

01-在私募股权、证券基金营销方面的实战成绩：累计募集金额达4+亿元，公募基金累计募集超百亿，单笔销售公募基金2.7亿元

→曾主导参与河南省政府控股的某券商子公司私募股权基金的设立，实现实缴资金3亿元，投资项目成功落地1个，金额共2000万。

→曾为某大型公募基金主导建设银行、农业银行、工商银行等银行（广东区域）渠道营销计划的制订和执行，通过渠道开拓媒体沟通、渠道数据的维护和发掘，为重点客户提供增值服务。累计基金销售额超过百亿元，个人最高销售业绩单笔销售2.7亿元基金产品。

02-在资产配置方面的实战成绩：为中国银行、建设银行、招商银行等近百家银行（含地方银行）制定产品营销方案并执行

→曾主导并执行建设银行河南省某分行【基金营销训练营】的培训方案；提升分行在季度开门红创造基金销售业绩全省第一，完成率超过140%%业绩。

→曾中国银行广东省某分行制定产品资产配置、客户沙龙活动方案；使得分行贵宾客户从160名跃升至260位，同时私行客户户均资产由720万提升至1100万。

03-在高净值客户营销方面的实战成绩：累计落地家族信托/金信托金额达3500万，期缴保险累计保费2000万

→曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户60+人，落地家族信托今金额3000万。

→曾为平安人寿设计大额期缴保险方案，促使一次性完成10年期缴，总保费200万（一单），超前完成全年期交保险目标100%，期缴保险累计保1000万

部分授课经验

→ 曾为建设银行讲授《基金营销训练营》课程，累计15期

→ 曾为中国银行讲授《金牌理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计10期

→ 曾为农业银行讲授《高净值客户的资产配置能力提升》课程，累计5期

→ 曾为平安人寿讲授《传家有道——家族信托的营销能力锻造》课程，累计5期

→ 曾为昆仑银行讲授《基金从业考试快速通关》课程，累计5期

→ 曾为平安银行讲授《理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计5期

主讲课程：

《理财经理资产配置能力及销售技能提升》

《新零售下高净值客户的资产配置能力提升》

《传家有道——家族信托的营销技能锻造》

《私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略》

《新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升》

《基金从业资格考试快速通关》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的销售逻辑体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行新乡分行、中国银行洛阳分行、中国银行开封分行、中国银行三门峡分行、中国银行珠海分行、中国银行福建分行、中国银行厦门分行、中国银行江门分行、中国银行惠州分行、中国银行东莞分行、中国银行河源分行、中国银行梧州分行、中国银行玉林分行、中国银行贺州分行、中国银行柳州分行、中国银行桂林分行、建设银行洛阳分行、建设银行信阳分行、建设银行驻马店分行、建设银行开封分行、建设银行三门峡分行、建设银行咸阳分行、建设银行延安分行、建设银行安阳分行、建设银行广州分行、建设银行珠海分行、建设银行惠州分行、建设银行江门分行、建设银行中山分行、建设银行佛山分行、建设银行韶关分行、建设银行云浮分行、建设银行茂名分行、建设银行阳江分行、农业银行濮阳分行、农业银行开封分行、农业银行三门峡分行、农业银行陕西分行、农业银行韶关分行、农业银行东莞分行、农业银行长沙分行、农业银行衡阳分行、农业银行武汉分行、邮储银行西安分行、邮储银行郑州分行、邮储银行杭州分行、邮储银行南昌分行、邮储银行南阳分行、邮储银行洛阳分行、邮储银行驻马店分行、邮储银行武汉分行、邮储银行长沙分行、邮储银行贵阳分行、邮储银行南宁分行、邮储银行郴州分行、邮储银行衡阳分行、邮储银行益阳分行、邮储银行河源分行、邮储银行东莞分行、邮储银行江门分行等

股份制商业银行：招商银行北京分行、招商银行郑州分行、招商银行合肥分行、招商银行南京分行、招商银行南昌分行、招商银行广州分行、兴业银行吉安分行、兴业银行梧州分行、兴业银行广州分行、兴业银行肇庆分行、兴业银行韶关分行、兴业银行东莞分行等

证券/保险行业：西部证券、中原证券、银河证券、平安人寿、天安人寿等

部分客户评价：

冯老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——建设银行某分行 刘经理

冯老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——中国银行某分行 杨主管

老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——招商银行某分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，冯老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——农业银行某分行 吴经理

冯老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——兴业银行某分行 李经理

冯老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——中信银行某分行 王经理