引流推广需要怎么做

新消费时代，纯粹的引流已渐渐无效。

虽然我们也做过很多的引流方案，比如：内衣、奶茶、美容院、保险顾问……都做过一些引流的方案，效果也都很不错。但渐渐的发现，纯粹的拓客引流长期来看是没有效果的，甚至会反噬你的生意。

很多人创业者、生意人、老板最为迫切的就是想着要怎么引流。其实引流并没有特别的套路，大多数生意的引流手段都可以总结为以下三个手段：

低价产品引流模式

这个模式很常见，火锅店、中餐馆可以推出一道低价的菜品作为引流品。比如说：火锅店可以搞新客拉新活动，首次注册成为会员，即可免费送一盘雪花牛肉；中餐馆也类似，新客进店消费，特色盐水鸡仅需1元！

甚至很多店铺直接把这个作为日常的运营手段，比如之前分享的餐厅案例——周麻婆，直接把特色主打的菜品“麻婆豆腐”按照2元钱来卖。

这就是低价产品引流的模式，直接把特色菜品低价卖，作为长期的引流品，让大家都产生【周麻婆】的菜品都好便宜的感觉。

把店内某一款产品免费/低价卖，吸引客人到店，然后通过其他的盈利品赚钱，这就是低价引流模式。

低价套餐锁客模式

这是【低价产品引流模式】的升级版，因为低价引流产品还是不够吸引力，而且也无法长期的锁住顾客，于是有了【低价套餐锁客模式】。

怎么操作呢？

就是把一个产品超出预期的低价卖，不仅只卖一次，而是打包成多次消费卖给你。

我们操作过的20.18元购买101瓶啤酒就是这个模式。以20.18元这么低的价格购买到101瓶啤酒，就是为了锁住你，因为你一次性喝啤酒是喝不完101瓶的（这里就有杠精来说，一次喝完101瓶啤酒不是难事，这里不反驳了）。

那么，你一次性喝不完，啤酒也不能带走，你就只能下次再来喝，这样你就锁住了消费者3、4次到店消费的机会。

当然，你也可以是不同的产品，比如：中餐馆也可以搞：20.19元购买108元菜品，108元的菜品是五个菜品的集合，每一次到店就只能消费一道菜品，锁住你五次的到店消费。

超级赠品引流模式

超级赠品一般常用于储值阶段。比如：储值300元，送你价值300元的红酒，再送你价值300元面膜，再送你价值300元的异业联盟大礼包，也就是你只要储值300元，就可以获得900元（甚至更高）的大礼包，300元依然可以用于消费。

以上的三种引流模式，可以说适用于各个行业，你在网上看见的大多数引流的模式，都可以归结到以上这三个。

无非就是行业不同，低价引流的产品/套餐/赠品有所区别，或者就是优惠力度上有所不同而已。

但大多数引爆客流的神案例都是三者相结合起来的，下面就给大家一个引爆客流的案例：

一个高档的美容店，生意不太好，策划个方案引流，让他做活动，充值980元，送1100元的高档红酒，再送你价值1200元的高档面膜。一共100张面膜！

面膜不能拿走，980元还可以消费使用！

如果你是看到了这个活动，你会参加吗？

给大家说清楚，红酒的成本198元，面膜58元。红酒可以带走，你要用面膜就要来店里，一般女人逛街都会几个人一起。如果一个人办卡，一般朋友都会办卡的！那么你就可以给老顾客返现100元，这样就可以让更多的人帮你拉客！

这样就解决了引流到裂变的问题！你说你回亏本吗？两百多的成本，吸引顾客到店100次，如果她不来，那你也是赚钱的！

这个案例就是将三种引流模式相结合，引流品（低额储值获赠品套餐）+长期锁客（100张面膜）+超级赠品（红酒），可以说这是一个非常好的引流模式了。

这里我再次强调上面的引流模式很好，活动推出来以后，肯定也会有效果。但你会发现这样的 引流模式可能会越来越无效了。

原因在哪呢？

（1）通过低价引流而来的客户，大多数都是来占便宜的，你想通过后期的推销，让这些人升级更高价的套餐，是非常困难的。

我的付费群里讨论过这样的一个案例（看下图）：

我的分析如下：

大家先看上面的图片，然后我这里补充几个数据：

充值365元成为会员后，只要+2元就可以购买原价10元的面，面的成本是3元，按照2元卖，没卖一碗亏1元；

根据她说的成为会员后，一年之内吃的最多的一个人也只是吃了140天。

我只能说，这就是神案例了，如果我是老板我直接关门跑路。

这个案例逻辑的链条错在哪呢？

这个模式就是商家在一个人身上赚的钱提前拿到手，多少钱呢？就是365元，因为每天+2元吃面，你只能维持成本（按照案例中没卖一碗亏一元）。

那么，商家有没有想过，你卖2元只是产品的成本，你的房租，你的人员工资，用什么来支付？

而且当你的会员越来越多，因为你在产品上是没有赚钱的，会员越多，需要的人工成本也越多。

假设2000个会员，平均每三天来一次消费，2000/3=666，也就是一天到店的会员人数是666人，分早晚两个阶段，平均下来就是333人，吃饭时间只有两个小时的高峰期，333/120=2.75，也就是一分钟需要制作2.75碗，人力成本要多少才能达到呢？

如果会员人数达到4000人呢，又要多少人力成本呢？

然后，想问下， 如果最后大家发现，我办了会员实际上根本不可能每次都消费，也就是不划算，请问第二年的续费怎么做到？

然后群友就说，面可以作为引流品，然后通过其他的产品来盈利。这里我就不说面作为主食，你吃完一碗面，你的肚子还能填下哪些东西了，我们来看看一位群友的评价：

貪那个小便宜去充卡的，基本兩塊錢消費都不會多給。

我自己店，以前做過九元拉麵活動，基本也是虧一塊，我們發現，沖著這個活動進來的客人，哪怕排一個小時的隊進來，也只會吃拉麵。

所以，上面的美容院的引流案例同样面临这样的问题，就是你通过低价引流方式吸引而来的消费者，他就是贪小便宜的，你想让她花费更多的钱进行消费，怕是没有那么容易。

也许你说，即使这样我也不亏啊，但是你如果仅仅靠不亏来安慰自己，你会发现就这样低质量的客户是无法负担你的员工开支、房租开支的…

（2）所有的套路都容易复制，你可以采用这种低价引流的模式，你的竞争对手难道不会吗？他们学不来吗？

如果你的竞争对手也采用相同的引流模式，你如何应对？用更低的价格、更高力度的优惠来引流吗？这样的话就是纯粹进行价格战的比拼了。

（3）消费者变的没有那么好忽悠了

充值980元，送1100元的高档红酒，再送你价值1200元的高档面膜。一共100张面膜！

这样的充值策略如果放在十年前，甚至五年前可能都还有很强的诱惑力。毕竟那时候消费者还没怎么经过商家的套路洗脑，可能一冲动就真的掏钱办卡，还觉得自己占了很大的便宜。但是现在的消费者已经没那么傻了，他们曾经被割了一茬又一茬的韭菜。

你说红酒价值1100元，人家手机一搜索就知道一瓶红酒也就10元成本，更别提已经被微商做烂掉的“三无”面膜了。

（4）当你每月都搞一次类似的活动时，消费者开始麻木了，吸引力下降，活动效果越来越差。

同时，还伤了那些真正有付费能力的老顾客。

那么，是不是说这些引流锁客的手段不能做？

这当然不是了，我上面就讲过，这些引流拓客的手段本身不是问题，问题在于如何通过引流之后真正让顾客留下来。所谓真正留下来，不是你用低价套餐的模式锁住他，而是通过你提供的价值让他自愿掏钱留下来。

其实，以上都是铺垫，真正的内容现在才开始。

很多老板对营销是由误解的，这些人总想着通过某一个营销手段从而让他的店铺扭转为盈，起死回生。

这种可能性有没有可能？当然是有可能的。但这种可能性的前提条件是你的产品、你的服务、你的消费体验，都没有问题的情况下才可能发生。

商业的起点，一定是消费者的获益。

这种获益不是说你用一个低价就可以了的，如果仅仅是如此，千万家的企业就无需建立自己的品牌了，哪个价格低消费者就用哪个，不就好了吗？拼多多完全就应该是打败淘宝，成为行业老大。

扪心自问以下，你的产品、服务、体验到底如何？你自己心里没有数吗？大多数老板都会强调我的产品都很好，但是生意就是不好，一定是引流的问题。

但是等到你一到门店，自己亲自体验后，你才能明白他们所说的产品不错，都只是一厢情愿，甚至比不上竞争对手的。一些老板连基础的商业思维都没有，到底怎么赚钱都没弄明白，就开业做生意。

在这种情况下，不好好把自己的产品做好，把自己的服务体系完善，偏偏就是把原因归结到是自己的营销有问题，认为是自己的宣传不到位。但你跟他说，你要把你产品价值打造出来，优化你的消费场景体验，他又会一口轻松的说，好，我马上开始搞，然后呢，接下来有什么营销手段，吸引流量，扩大宣传？

我都不知道该说什么了。

市场营销学之父科特勒在《营销管理》这本书里提到了营销的4P：产品、价格、渠道、促销。其中第一P就是产品，产品不行或者一般，就不要谈什么营销了。因为，你就是把流量引来，你又怎么把人留下来呢？

所以，引流始终是最末端的事情，是最表层的事情，只有在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验都完善的情况下，才能来策划引流应该怎么做。

那么，作为营销人，在产品这一块就没有办法，毫无作为了吗？当然不是了，产品的价值打造，也是营销人的功课之一。

这里的产品打造分为三种情况：

A. 产品本身不够好

这种情况就没什么可说的，产品不好就回炉重造，营销人可以从市场需求，以及产品设计入手，打造一个符合市场需求，具有传播能量的产品出来。

所谓营销，不是等产品出来以后进行推广，而是在设计产品的时候，就要具备营销传播的基因。在产品一开始设计的时候，你就要明白这个产品的定位是什么，包装如何视觉化的呈现，消费群体是哪些，解决消费者的哪一个需求痛点…

在这样的情况下，后期的营销推广会轻松的多。所以，一开始营销人就能够介入的项目，其实是最好的。

B. 产品本身有优势，但是没有体现出来

这个我用一个案例来解释吧。

我有一个客户是做冷风机的，品牌名叫做凉博士冷风机。他们家的冷风机主做的是乡镇市场，也有一定的知名度。

找到我的时候，他面临的问题是这个行业非常的混乱，前几年由于进入的早，产品质量也不错，也就打出了一些名气。但是由于市场竞争的激烈，很多厂家开始进入这个市场，这些厂家采用低价格的方式入局，搅乱了这个行业。而他呢，不想进行价格战，还是想建立自己的品牌。

我就问他，你家的冷风机价格相比其他家的贵，那么你的优势在哪里？

他说，从外表上看其实看不出差异化，没有明显的优势，如果说优势一个是进入行业早，积累了一些口碑，第二个是他们家的冷风机内芯比较好，风量更大，降温更快。

于是，根据他提供的这些信息，我给他重新做了品牌定位，原来他们的品牌口号是：凉爽舒适就用凉博士。

我优化了品牌口号，把品牌口号修改为：大风量，降温快！冷风机就选凉博士。

除了优化口号外，我们还要回到消费者购买现场，那就是如何传递给消费者产品的价值。

虽然，你说风量大降温快，但这样的口号还是无法说服人的，因为你没有给出理由。

为什么风量大降温快？那是因为凉博士的制冷内芯比其他厂家的好，这也是为什么卖的贵的原因。所以，你要怎么让消费只明白凉博士的质量更好呢？

回到消费者购买现场，我给他出了这样的策略：

如图所示，在每一个零售店内，凉博士卖的最好的一款冷风机的顶部，放一个宣传板，文案是突出凉博士的优势（没有价格优势，就要突出我们核心的质量优势）。

文案是：先看内芯！冷风机好不好就看内芯好不好，凉博士采用XXXX内芯！风量大，降温快！

为什么要写一个先看内芯？因为这是一句行动指令，明确的让消费者去做一件事。

通常的文案写法都是这样的：先介绍产品属性，然后再是介绍产品属性对消费者有什么好处，最后是消费者了解好处后选择购买他。

而你先给出行动指令其实是反着来着，当你写出“先看内芯”的时候，消费者看见之后，就会先去查看这个冷风机的内芯，但他肯定不懂内芯，这时候下面介绍或者导购员说：我们的产品风量大降温快，是因为制冷内芯比较好。

这时候，你就把你的产品价值传输给消费者了。

当然，你也可以直接说，我们的冷风机内芯好，但少了“先看内芯”的这一动作指令，消费者的认知不会那么深刻。

C. 产品本身不错，但是和竞争对手也没有明显的差异

这种情况下，营销人就要体现出价值了，如何在同质化的，或者说没有明显差异化的产品上打造出价值感，就显得非常的重要了。

这一点，我在上一篇文中已经有提到过，直接引用吧：假设你是做餐饮的，你主打的产品就是酸菜鱼，请问：你如何塑造你的产品价值感？

既然是酸菜鱼，那么，我们首先就是可以从酸菜和鱼入手。比如：你可以说，我们家的酸菜是十年老坛酸菜发酵而成，就像太二酸菜鱼所说的“酸菜比鱼好吃”。

从鱼的角度，你可以从这几个方面入手打造价值感：

1）强调鱼的种类，比如说别人家的酸菜鱼是草鱼，我们家的是鲈鱼；别人家的是鲈鱼，而我们家的是鲟龙鱼，这就形成差异化了。

2）分解鱼的结构，比如说这条鱼的各个部分是什么，有什么营养价值，让顾客提升价值感的同时，也获得新知而产生的装逼感。

3）强调鱼的新鲜，比如顾客到店后，直接选鱼称重，然后现场宰杀烹饪，这样就打消了鱼不新鲜的心里障碍，大多数大排档就是这样的。

4）从鱼汤入手，比如服务员把鱼端上桌子之后，告知用户，我们的鱼汤是用牛骨熬制而成，结合鱼的鲜味，妙不可言。

然后，让服务员亲自给每个客户盛一碗鱼汤，让顾客先品尝鱼汤的味道。当然，你也可以说我们熬制鱼汤的水是从长白山空运过来的，或者是农夫山泉的水。

总之，就是要强调，我们的产品是与众不同的，和别人有差异的，能够让用户感知到价值的。

5）从用油入手，比如说禄鼎记家就主推的这一句话：油，我们只用一次！

除了以上，你还可以从盛鱼的锅入手，比如老板恋上鱼的锅是圆形的托盘，上鱼的时候，鱼还在滋滋的响，冒着热气。

你还可以从痛点入手，比如很多人不喜欢吃鱼，是因为担心有鱼刺，卡到喉咙，你就是可以说：我家的鱼，没有一根刺！找出一根，全桌免单。

再比如：你可以从鱼的骨头入手，比如说我家的鱼骨髓可以吸出来吃（这是我的想象哈，鱼骨髓有没有我都不知道，就随口举例子）。

总之，在新消费时代，你不要认为营销就是促销引流，同时，你还要有一个好产品。但如果你仅仅是有一个好的产品，那也是不够的，还必须具备产品的价值塑造能力。

产品价值塑造能力最强的应该是雕爷了，其最经典的案例就是《雕爷牛腩》，雕爷牛腩在营销上没什么问题，在产品价值的塑造上也堪称经典，但就是败在产品口味以及价格上了。

所以，你要明白产品好不等于产品价值感知强，产品价值感知强也不意味着产品就一定好。

市场环境变了，消费者心里也变了，纯粹的引流无法带来长期的价值。品牌的长存一定是建立在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验四位一体的基础之上，给予消费者真正的价值，只有这样，引流的效用才能最大化。

淘宝引流推广怎么做

直通车是很多卖家都在使用的一款付费推广工具，但是有的卖家总是说直通车没效果或直通车操作难度太大。我只能说是你的方法出现了问题，否则的话为什么还是有大部分的卖家坚持在用直通车做推广。

众所周知淘宝的广告位是非常有限的，对于中小卖家来说去竞争这些位置相对较好的展现位置无论是从经济实力上还是店铺产品实力上都非常吃力。但是如果产品没有曝光的话又怎么会卖出去呢，直通车给了你精准引流的机会，只有产品有了精准流量，才有机会产生成交，所以今天要说的就是流量。

流量关系着你的产品能不能被更多地买家看到，只有精准流量高了，产品的点击率才会增加。

举个小例子来说明一下，就好比你的店铺是一家装修得非常好，产品质量、款式、性价比也都非常好的情况下，那么位置就非常重要喽，你开在一个人流量非常小的胡同里和你开在人流密集的商业街那效果肯定是完全不一样的，你的产品连展现在买家面前的机会都没有，肯定就不会产生后续的咨询和购买，这就是我今天要说的流量。

那么影响精准引流的点都有哪些呢？下面我来给你说一下

一、 关键词选取错误

你要知道直通车是通过搜索关键词展现产品的工具，在关键词的选取上，如果你选取的关键词精准度差，和你想推广的产品匹配度不高。你的选词方法是通过系统推荐选词，那你得到的关键词很大几率是竞争比较激烈的热词。大家都在用，那肯定数据不会太好。很多卖家都会以为直通车很容易，车开起来，词加进去，就坐等收钱了。最后往往是白白地扔掉银子。

关键词的选词，前期要规划好。根据主打的核心词来选，这样不管是从直通车的关键词质量分权重也好，还是宝贝标题搜索的权重也好，提升的都会更加快。而不是随便想起来哪个加哪个词，这样毫无计划地去乱加词，想做起来难上加难，只有你关键词选取精准了，才会获取到精准的流量人群。

二、关键词的质量分

如果你的竞争对手质量分比你高的话，排名上自然就比你更占据优势，下面是我粗略总结的一些影响质量分的因素。

质量分这块影响因素比较多，主要还是要根据你店铺的具体情况和数据分析来进行优化和提升，这里前不详细地聊啦，我之前有分享过专门关于质量分的文章，可以去看一下。

三、关键词的卡位

越来越多的商家在淘宝开店，竞争方面的压力肯定越来越大，为了让自己的店铺有更好的排名，商家们需要去做很多的努力。其实这个词的意思就是商家去占排名位置，卡在这个位置，然后再去做优化，这样做的好处就是，出价不需要设置的很高，排名也能靠前一下，直通车的出价也会越来越低。

如果关键词竞价你比你的同行低，那么会直接影响你的展现。要实时观察自己的数据，不断调整出价卡位。如果你计划关键词加上之后，基本上也不怎么优化，这怎么能做好的呢？

四、精准人群

在建立人群上一定要懂得取舍，通过观察数据变化进行筛选。人群的设置不能太广泛，太广泛就跟没设置一样，好比你设置个“韩版女”，这个范围就太大了，流量来得再多也起不到任何作用，当然设置小了，什么数据都没有，也没有参考的价值。

我们可以用生意参谋里的访客分析，大概的可以了解到店铺的人群，分析这些数据可以拿到一部分的人群标签，组合一下这些标签就能选出符合店铺的人群。

分析店铺的人群，并且添加到直通车里面了，选取的人群对你产品的理解，适合什么价位，什么年龄段，什么性别，然后看你成交客户和老客户的属性，相对应的话就主打这部分人群，大一点的类目，人群覆盖比较多，建议用三级人群，小一点的类目二级人群就可以，直通车的流量解析也可以看到关键词的人群画像。

五、设置的区域、时间、设置不合理

合理的设置展现的时间和地域，能帮你更加准确地找到精准人群。关于时间的优化，我会统计每天各个时间段的实时成交和转化。一般每天半个小时左右统计一次，连续统计一个星期左右，通过数据反馈在考虑投放的时间段。

地域的优化，要先看后台的地域报表。地域报表都查看一遍，再将订单报表导出来。这样就可以统计宝贝的成交地域，把地域报表中ROI低的省份地域挑出来这样可以提高地域的产出量。

六、账户的权重

权重虽然不直接决定你产品的排名顺序，但权重对直通车的影响是很大的。像隐形的判官一样，会根据你店铺的各个因素去判定你店铺的权重高低。自己一定要做好店铺的优化，不要去触碰淘宝的红线，踏踏实实地做好自己的店铺，循序渐进地做到店铺的稳定提升。

影响权重的因素就太多了，简单说几点：

1、店铺类型

店铺分为这三种类型；天猫店铺、企业店铺、还有个人的c店这三种店铺之间来说，天猫店铺的权重要比企业店铺的权重高，而企业店铺的权重相对来说要比个人C店的权重要高。

2、淘宝DSR评分

DSR评分是根据店铺宝贝描述相符、店铺服务态度、物流服务三项评分来统计计算的。店铺评分连续6个月内买家给与该项评分的总和/连续6个月内买家给与该项评分的次数。订单交易成功后，买家可以从宝贝描述相符、店铺服务态度、物流服务三项给店铺进行的打分。买家在给出评分时，三项指标都具有5个分值，分越高自然对店铺越有帮助。

3、店铺需要开通的一些服务

比如七天无理由，运费险，公益宝贝等等店铺可以去开通这些服务，能开通的服务，我们尽量都去开通。多开通一项，我们就多了一个流量入口，宝贝的权重也会得到提升。这三点基本上构成了我们店铺的一个基本权重，宝贝的点击率，宝贝的收藏率，加购，以及宝贝转化率，包括你宝贝详情页的停留时间等等都会影响。

七、产品的本身

产品可以说是当中的重中之重，买家毕竟是通过淘宝来购买自己心仪的产品的，你产品的款式、样貌、功能性、质量、价格都是买家所考虑的范围内，在不同产品的竞争中，你的产品是不是更具有优势，不然买家货比三家之后为什么要购买你的产品呢？对吧，你总要给买家一个购买你产品的理由吧，不管是质量更好，售后有保障，还是更具性价比，总之要比别家的产品更具优势，所以在选品时候一定要考虑的更多一些，找出更有竞争力的产品。在制作产品首图的时候也要更直观地把自己产品的优势展现给顾客。

这些内容只是概述了一下重点，具体的操作细节太多写不完，欢迎大家找我交流学习。