我一直坚持合适就是最好的营销理念。不管是互联网+,展会或者行业同行介绍。营销方式最适合的就是最好的。
我本人并非市场营销专业出身的。经过几年的工作经验和自己的设想与实践,总结出以下海外经销渠道的拓展的方式。
有时候在工作当中就会发现,采取直销的方式,直接面对最终用户会出现很多困难。尽管这种销售方式利润率比经销方式的利润率搞出很多,但是有些直销问题解决不了,面临着客户流失的巨大问题。
其中采取直销弊端如下:
1.大部分最终用户会要求有现货,下单即刻发货。这点对于生产厂家来说有的可能会有存货,但是大部分是没有库存的,即来单生产。
2.最终用户需求量比较少,零散几件,对于生产厂家来说这个数量远远达不到MOQ。过高的MOQ会吓退很多终端用户。
3.最终用户没有进出口经营权,无法进口货物。采取DDP方式运输成本会很高,多说最终用户无法负担。尤其是海运时间周期长,空运过于昂贵。
相比较采取直销模式,经销模式能够降低运输成本,经销商会提前进口批量货物,解决最终用户对于现货的需求。对于生产厂家来说,有稳定的客户订单,订单数量大,可以使工厂满负荷运转,从而节省了生产成本。
如何采取经销方式进行营销呢?我认为应该注重如下几点:
2. 如何发展经销商?第一种办法就是找当地成熟的做该产品的经销商。这种经销商代理其他品牌的产品,对于市场熟悉,有稳定的客户源。另一种是培育自己的经销商。刚开始的业务往来可能是这个人买了我们的产品,后来感觉有利可图,做起了经销商。这和我们的品牌成熟度是有联系的。
3. 如何维护经销商渠道?
一,参加该产品在目标国的展会。有人会说,参加展会不是寻找海外客户的吗?只是说对了一小点。另外的目的说白了就是给当地经销商长脸的。为什么会这么说?因为展会能够增加某行业的产品知名度,使更多的人了解生产厂家产品和品牌,从而吸引更多的客户。例如卡特彼勒,中国的三一重工,他们每年投放在展会上的花费是通过展会谈成客户挣回来的么?不是,展会是给当地经销商壮大声势,摇旗呐喊,扩大产品知名度的。二、对于经销商的培训。这个要包括知识培训和管理培训,业务培训。让经销商适应我们的一套,让他们和我们一条心(详细可以参见(影响力 美国财富杂志鼎力推荐的75本商业书之一))。这样能够提高经销商的服务能力。发展起来经销商,有合作的经历了是不是就意味着经销环节已经结束了呢?并不是的,经销商分为普通经销商和独家经销商。在前期进入市场的时候,产品品牌没有树立的时候,大多数会选择一般经销商。他不仅代理我们的产品,也会代理别人家的产品。所以,在经销合作后还要加大对于产品的宣传力度。获得更高的消费者认可度。想要占有更大的市场份额,这就需要增加生产厂家与经销商的黏度,双方共同配合占领更高的市场份额。对于生产厂家和经销商来说,双方共同获利。
4.生产厂家该如何做才能让我们的业务在当地占有越来越大的份额?我想 应从以下几个方面入手:首先,不断增加自身产品的质量和售后服务。以市场导向型作为以后的研发重点,形成专利加技术双重标准的壁垒。确保产品不会被模仿和抄袭。定期反馈市场上客户关于产品的建议,不断去改进,以达到让客户最终满意为目的。同时重视成本控制,不断降低生产成本与管理成本。打铁还需自身硬。其次,树立品牌战略,十年树木,百年树人。品牌的塑造需要好几代人的努力,参加当地市场的展会,投放广告。搭建当地市场互联网销售平台,让越来越多的人知道我们的品牌。通过社交媒体facebook & youtube 对产品和品牌进行宣传,制作文案,达到最终影响消费者的消费习惯的目的。当下中国的公众号,社交媒体,广告都是采取这种方式。 最后,增强自己的服务能力。此处服务能力要同时体现在两个方面,生产厂家服务经销商和最终客户的能力,经销商服务最终用户的能力。做好运输清关工作,保证货物按时按量完成交货。做自己的产品客户维护平台和APP,能够远程监测机器故障以及应急处理办法。现在大部分人都在使用智能手机,通过APP能够进行此项服务。保证任何时间,任何地点都能得到生产厂家的反馈。建立健全客户服务体系。关于出现严重质量问题,厂家制定免费换货标准。工作人员进驻该国,确认换货是否达到标准从而进行换货。
明天更新与经销商谈判和维护应注意的几点问题
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