儿童培训市场推广渠道浅析

什么是市场？这是每一个投资人和市场人员首先需要去思考的问题。市场是某项产品在大众生活当中的一种需求的客观存在。那么怎么让大众知道产品的特性、用途、功能、效果等并进而找到需求人群形成购买力，这就是市场营销所需要做的事情。简单的讲市场营销就是市场宣传，但是营销所具有的整体性和管理过程，所赋予市场营销更多的功能。所以从整个市场营销过程上来讲，市场营销是一种市场宣传、推广的管理过程。在整个管理过程中包括了产品的生产、包装、宣传、推广、成交、服务的全部过程。

狭义市场营销管理整个过程分为两个部分，一部分是客户引流，一部分是客户销售。

关于客户引流首先需要寻找对于产品有需要的客户群体，然后分析客户出现的具体位置，最后通过宣传渠道，例如网络、社区宣传、微信、企业合作等让客户了解产品信息、产品功能和品牌信息，提高客户对产品的兴趣，进而有进一步了解的欲望。当客户对我们的产品进行进一步了解时，我们的第二部分客户销售已经开始。关于客户销售和客户引流的联系是非常紧密的，客户引流完成之后我们对于客户的询问或了解要求都要及时的进行解答，帮助客户进一步发现产品对于客户本身的有效性或者进一步的挖掘客户需求，帮助客户通过对产品的听觉、视觉、触觉的感受和思考，最终在客户心中产生一定的价值定位，最后通过市场促销行为与客户对产品的价值定位达成一致，客户最后对产品进行购买，客户购买后在一个星期到一个月之内对于客户的服务和客户在实际的产品使用会对客户的稳定性和初期忠诚度造成影响，只有客户在使用一个月以后才会最终稳定下来，客户销售工作才算基本完成，之后就是常规的客户服务阶段，直到客户消费完结。

市场营销对于教育机构的目的主要是宣传和招生。关于宣传，就是把本机构的教育产品和教育特色宣传出去，为更多的有需求的家长所熟知，同时把本教育机构的品牌对外进行推广，让更多的客户获得关于本品牌的信息，增强对于品牌的忠诚度，诱发客户的购买动机。关于招生，就是通过宣传引导更多的学生流和家长流到达学校，通过合理的公开课体系、价格体系和销售体系达成课程成交，为学校获得学员和赢得利润。

我们作为0-12岁的教育产品，客户的定位是0-612岁的孩子和家长，产品的使用方是0-6岁的孩子，产品的购买方是0-612岁孩子的家长，那么亲子家庭在广义上都算我们的客户群体。只有定位好我们的客户群我们才能在下一步有针对性的进行客户经常出现的位置定位。

客户群体出现的具体位置，0-612岁的儿童出现的位置比较多。0-212岁的孩子因为还没有独立行动的能力，所以儿童出现的具体位置受到家长的影响非常大，但是家长又因为对孩子的安全及带孩子的困难程度考量，大部分时间出现在家庭社区附近、家庭社区附近的超市和公园，对于公共性的环境更倾向于安全、安静、舒适的环境周边，但亲子家庭也会到对于有必须的生活需求的场所，超市和母婴用品店就成了这部分亲子家庭成员出现的地方。2岁到3岁的孩子，因为孩子的活动能力进一步的提高，所以亲子家庭成员的活动范围相对之前进一步增加，并且随着孩子的长大，之前的全职妈妈开始转入职场工作，所以除了之前的活动场地出现以外还出现在周边的写字楼和社会托管机构或者幼儿园的托管机构。3-6岁的孩子的独立行动能力已经很强，所以亲子家庭的活动范围也出现了新的变化。儿童方面绝大部分的儿童已经进入公立或者私立的幼儿园机构，而大部分的亲子家庭又重新回归到正常的生活和工作位置上，除非是周六日时间，3-6岁的周一到周五都存在与幼儿园机构。这样幼儿园和培训机构，儿童的娱乐、休闲、餐饮的位置都是需要我们去关注的，而家长出现在家庭、社区、写字楼、购物场所，服务场所、休闲场所。这里因为所列举的范围已经基本涵盖所有社会可能性的场所，并且场所之间的重叠性也增加，所以幼儿园和儿童娱乐场所就成为我们重点关注的位置。选择客户位置，是为了能够快速的找到客户出现的地点，为实际市场操作指明了方向，同时也为宣传渠道的建设指明明确的方向。

宣传渠道的选择中我们一般把宣传分为线下宣传和线上宣传。线下宣传就是指不利用互联网和自媒体等虚拟媒体所产生的市场宣传部分。

线下市场渠道包括分为：1、宣传人员的地面推广，2、地面广告，3、社区活动，4、园区活动，5、车体广告，6、报纸、杂志、书籍宣传，7、专家讲座，8、电台、电视台宣传，9、合作商家。

线上部分是指通过互联网等虚拟手段在进行的市场宣传活动。线上部分分为：1、自己的官方网站宣传，2、百度、360搜索、搜狐搜索、浏览器推广，3、美团、糯米、拉手、大众点评等团购网站的推广，4、微信自媒体宣传， 5、bbs论坛宣传、视频网站，6、宝宝树、妈妈网等专业育儿网站宣传，7、社交账号宣传（腾讯、微博等）。8、文章推广（空间日志）。

宣传渠道因为种类很多，所以在选择市场宣传渠道的时候需要对渠道进行前期的评估，评估渠道能给学校带来的生源流量，这方面的评估需要依靠当地教育机构和妈妈们对于这些渠道的反馈来进行评估。可以采用访谈或者问卷调查的形式进行。例如：以烟台为例，烟台有两个妈妈论坛，一个是烟台论坛，一个是胶州妈妈网，从市场的反馈来说烟台论坛的效果最好，在各个教育机构的口碑比较好，当地妈妈关注的程度比较高。在评估完成后对于市场费用的投入和产出进行量化。量化的指标按照三个月的时间节点对于宣传渠道来进行考评，考评以学生流量数、成交量和成交金额来考评，然后再三个月进行调整，还以烟台为例，在同时启动的公交车LED宣传和烟台论坛网站的宣传来看，公交车LED宣传给我们带来了2个孩子的流量，烟台论坛给我们带来了200个人的流量，从成交量来看公交车LED宣传流量成交为0，烟台论坛成交为5，从成交金额来看公交车LED宣传成交额为0，烟台论坛成交量为4万。所以在之后的调整中我们就直接放弃了公交车LED宣传这种方式。

微信是现在主流的宣传阵地，主要是现在微信的使用用户已经达到9亿人口，并且这9亿人都是高频的使用用户，这些用户在微信上去搜寻信息和组织社团，最先选择的群体部落就是微信群。目前的微信群开始聚焦和专注化，比如开始出现购物群，育儿群，旅游群，早教群，母婴群等等更加细分化的趋势。并且各个群组开始对广告更加严厉，期望更有效的信息传递。所以如果你在别人控制的社群中发硬性广告，直接会被踢出群。所以更多的是要求社群运营人员为群里的群友提供有效的信息，通过不断的为社群提供价值从而让群成员关注自己，并添加自己成为好友，然后再单项的传输客户需求和产品推介。订阅号和服务号的打开票频次越来越低，主要是客户对于信息爆炸后的麻木，不再主动去搜寻信息，而是被动的接受信息，建议各个学校开始转向服务号，并把服务号作为一个和客户进行信息传递的地方，而不是单纯的拉单行为。朋友圈广告也是微信最好的一个方式，朋友圈主动进行硬性广告很容易被自己的好友给屏蔽了，所以通过定向的软性广告和@好友，达到关心和交流的目的，可能是现在朋友圈宣传最好的方式。不过微信开发的朋友圈广告通过定向人群发送功能是一个不错的方式，基于大数据计算，把信息推送给需要的客户朋友圈中，从而被客户看到。微信中同时链接的直播和录播的方式，可能目前使用还是很粗糙的阶段，只限于群直播和转发，但是更加的视频化和互动化，客户的体验性会更好，但是总体来说优质的内容依然是微信营销推广最主要的方式，没有好的内容素材，是无法获得长久的客户关注和品牌转化。

宣传渠道选择建议根据校区的进度和俱乐部情况进行综合组合。一方面需要分校负责人根据本学校的市场费用的预算，一方面根据实际的需要来决定市场宣传渠道的选择方向。对于上面的宣传渠道可以给出以下几个建议：线下宣传人员的地面推广、社区活动、专家讲座比较好。线上宣传百度推广、微信群和自媒体、团购、电台效果比较好。但是因为市场宣传是综合性行为，不可以通过一两条宣传渠道完全达到宣传的理想效果，一定是线下部分和线上部分相互结合，增加学校的宣传力度，市场影响率，从而提高分校在当地的市场占有率。