五、结尾

1、存量时代的电商推广策略

存量时代的电商推广，花哨的技巧基本都失效了，最近是货品与供应链、品牌力这些核心竞争力的比拼，而客服、推广、私域、内容以及品宣等各运营环节则是坚持把日常工作做好，把细节执行到位，几乎不可能再通过低成本的运营技巧撬动大批流量，很多花里胡哨、实际效果很有限，或者是让GMV数据漂亮，对实际成交和利润提升并没有帮助的运营操作，基本可以淘汰了，

比如以前淘宝大促一直搞前N活动，搞一次就好，搞多了退款多，也不见得业绩有增长！

比如抖音达人直播做12w业绩却有10w是刷的，这种套路也算了！

比如微信私域额外给的老客户券，没啥意义，不如不给！

比如单品的链接也不搞那么复杂了，前两年小二都建议我们好款要多上几个颜色，把相似款也加到爆款链接上，提升单个链接的转化效率，但实际还是卖那一两个颜色，还增加运营费用和售后成本。总之就是实实在在地把日常运营操作做到位，不搞无谓套路 ，即使业绩没增长了，那广告费要省出来，各项费用成本也尽量降低，至少不要增加，至少保证不亏钱，好好地活着。

2、推广的作用与定位

第三方服务商或培训机构的推广培训课程无一例外地夸大了单一推广渠道（直通车/引力魔方等）的作用，而撇开整个运营流程的协助配合。单一的推广渠道到底只属于运营流程的一个环节，在个别时候会是关键，长期来说，产品才是整体运营中最重要且一直起决定性作用的环节，从产品设计、选品，到打板车板，到拍摄，到上架，到试版复版，到采购生产，到质检，产品运营要做好的事情本身就要比其他运营模块要多，岗位包括设计、纸样、车板、拍摄、试版，跟单、采购。推广时需要懂得从整店运营出发来定位推广的作用——而我对推广的作用定位是锦上添花，而不是雪中送炭，至少对于拥有自主产品的品牌方是这样的。

个人多年的推广经验来说，都是一款商品本身是否吸引人决定了能否推得起来，能推得出去的款式，放上去就一张主图创意就能花得出去，而推不出去的款式，换多少批创意，出多高的价格也没用，即使出高价拼命拽上去了，也没办优化好、把点击单价压下来，把ROI做上去。除了（直通车/钻展/超级推荐）推广操作，要把一款商品打爆，详情页的卖点描述是否突出、主图点击率是否测试过是最好那张、颜色/尺码是否补齐、关联推荐是否做好、评价好不好，还有是否及时下单做货，及时发货，客服对商品的培训，以及直播等其它推广渠道的同步推广，也是重要的运营步骤。

当然对于擅长做推广，只做代运营而没有自主产品的机构/服务商来说，也会觉得我推广牛逼，什么都能推得出去，什么都能卖，也确实如此，提供代运营的机构/服务商的核心竞争力就是推广，会发掘和撬动流量；但做得好的还是绝活，大部分没有他们说的那么好，我们看到的往往也是他们包装出来的案例。

3、抖音推广与淘系推广对比分析

抖音以优质内容为基础，精准的推荐逻辑是加速器，先不断推荐你喜欢的内容，让客户刷得停不下来，再把性价比极高的产品恰到好处的推荐给客户，转化就水到渠成了，比如发穿搭视频，有兴趣的客户在评论区直接咨询在哪里买了；客户看了某账号美学老师教穿搭，购买老师推荐的产品也顺理成章。但淘系的推荐流量，无论是免费的猜你喜欢/逛逛渠道，还是付费的引力魔方，转化都太差了，在今年业绩也下滑的情况下，让我不得不减少推荐引流，而增加搜索引流，不再为了维持整店（挺虚）的流量数据而盲目加大引力魔方预算了。

抖音和淘系的推广对比来看，淘系流量还是搜索为主，而抖音、小红书等内容平台则以个性化推荐为主，综合电商平台与内容平台在推广上的本质区别：抖音是基于内容兴趣，淘系是基于购物需求。内容平台的用户行为首先是基于（兴趣）内容，在消费内容过程中，才有真正的逛的行为，而淘系虽然这几年尽力搞内容，也弄猜你喜欢/逛逛等，鼓吹“逛”淘宝，在逛的过程中挑到喜欢的产品，让货找人，最近淘宝APP打开的广告词还是“太好逛了吧”，但不得不说淘系的逛实在有点假，转化差得一塌糊涂！淘系的推荐往往也滞后，客户浏览了半天并没有最终购买，就是因为浏览的都不合适，或者客户购买后，系统依然把相关的产品推荐客户我，所以搞了猜你喜欢、逛逛也并不见得客户购物就方便了，我们可能也有这样的经验：想买一个东西，刷了两三个小时淘宝，还是不知道如何下手，有时候甚至刷了好几天也没确定要买哪个！而抖音却是在真正在逛的过程中发现自己需求的产品，顺便就买了。

4、推广人员的学习建议

作为某一品牌商家的推广人员，学习的第一步就是熟悉单一平台的的有推广工具以及所有流量渠道的引流方法，第二步是举一反三，把主流电商平台的推广工具也熟悉一遍，比如淘宝的推广人员，熟悉了淘宝直通车、引力魔方等工具后，可以进一步学习唯品、京东、拼多多等渠道的推广工具，而近年需要重点学习的就是抖音千川推广了。电商平台的推广工具比较雷同，很容易融会贯通，如果有机会实操最好，没有机会也没大关系，了解一些基础信息即可，实际操作的步骤大同小异。

除了各大电商平台的推广工具，第三步就是学习头条系/百度系/腾讯系这几大媒体的主要推广工具/系统，站内广告与站外广告其实是大同小异的，比如直通车/唯直达/京东快车就相当于站外的搜索广告，而超级推荐/唯触点/京东购物触点就相当于站外的信息流广告。

对于电商品牌来说，头条/腾讯/百度是主要的站外流量来源，站外广告效果明显比站内要差，一般只有大商家才会投放站外广告，中小商家钱少、投了亏本，所以电商平台的推广人员比较少机会接触到头条/腾讯/百度推广，如果意向把推广作为自己终生职业，强烈建议电商平台的推广人员，熟悉了电商平台的推广工具和逻辑后，及时找机会到专业的广告公司，学习更全面的推广知识和技能，积极全域推广的经验，这样才能成为广告行业的精英，切忌在单一电商平台呆到30多岁，发现电商平台的推广工具已经越来越傻瓜式了，要跳槽了才发现其他平台的推广工具自己一点都不懂，自己过去多年学习的推广工具只是广告行业的九牛一毛！

电商平台以外的推广知识这里我就不分享了，我也在不断学习的阶段，没有太多实操经验积累，也没有形成系统的知识系统，这里只推荐一些书籍供大家学习，都是我阅读过的、个人觉得非常实用的书籍。

《信息流广告入门》，信息流广告详解

《互联网DSP广告揭秘》《程序化广告 ：个性化精准投放实用手册》，互联网DSP广告

《流量池》，互联网整体流量与广告知识框架

《运营之光》，直接讲推广技巧的内容比较少，流量推广逻辑讲得明明白白

《我的广告生涯+科学的广告》广告基础理论，底层逻辑