无论是业务初期还是业务成熟期，用户增长都是企业保有市场地位的核心内容，也是业务1号位的核心目标；

一、用户增长靠什么来驱动？

用户增长从长期视角来看，是通过业务能力的增长而带来长期的业务增长结果；单纯的花钱买广告做促销只能改变增长的速度（花钱换指标），但不是业务长期增长的核心原因；

给用户提供的权益是增量权益，需要带动增量利润的提升才是核心的价值；

比如：电商因品类的丰富或功能的升级带来增长，产品因体验的优化带来增长，社媒因内容的丰富带来增长，服务型企业因专业的提升、可靠性保障带来增长等等；

二、用户增长应该如何分步骤开展？

用户增长路径可以围绕用户生命周期来开展，具有代表性的AARRR模型--Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收益）、Referral（传播），是用户生命周期的重要环节；

1、用户获取

了解目标用户是谁，用户在哪里（包括线上线下），用户的特点，从而选择合适的推广渠道、受众类型、推广形式；

常用的用户获取方式包括：

1）广告投放

2）用户裂变

3）内容营销

4）地推

5）联盟营销

具体可以参考：

咕噜咕噜：常用的海外广告投放都有哪些？

咕噜咕噜：如何利用联盟营销实现成本可控的获客？

咕噜咕噜：除了广告投放渠道，还有哪些用户增长的方法？

2、用户转化

在用户转化环节，核心关注优化产品基础链路、新用户激励权益，双向促进新人转化；

1）产品基础链路：优化从用户看到广告到下单的各个流程（唤端-注册-内容-下单-付款）

2）新用户权益：如新用户免单、新人红包、新人免费礼等

参考案例：咕噜咕噜：新用户转化案例----淘特

3、用户留存

用户留存可以从业务能力提升、权益体系构建、消息触达能力建设三个方面来开展；

1）业务能力：拓展业务范围或者优化业务服务能力，是吸引用户留存的关键因素；

2）权益体系：设计互动玩法和用户分层权益体系来吸引用户留存，如积分、游戏、VIP、付费卡、卡券包；

3）流失召回：找到不同用户流失的原因，进行圈人差异化权益投放（比如差异化的商品、券、内容），并对权益召回效果进行ab测试；

4）消息触达能力：建设全渠道用户触达能力，实现消息精准推送（平台分发效率提升带来转化提升），方便用户召回和用户通知，如push、sms、email、whatsapp、公众号、社群、达人矩阵等；

参考案例：樊登APP通过 精选丰富产品、个性化推荐、付费卡、 UGC内容产出、 短视频提高用户留存；

咕噜咕噜：付费会员案例----淘宝省钱卡&88VIP

4、用户收益

用户收益包括直接成交收益和因DAU流量带来的商业化变现收益；

1）直接成交：用户成交受产品（选品、价格）、服务（比如满包邮）、支付方式（本地支付、货到付款等）多重影响；

2）DAU变现：可以通过和联盟营销平台合作作为淘客直接售卖获得佣金，也可以直接进行广告招商通过国定坑位或者场景化的植入进行变现；

5、用户传播

用户传播的动机，一方面源自产品本身的体验而自发推介，另一方面受推介本身带来的收益所影响；常见的推介方式包括：

1）评价有礼

2）分享得现金/红包/实物商品

三、用户运营人员的顶层思考逻辑

用户运营人员除了掌握具体的方法轮，最核心的是顶层思考逻辑的建立，通过对业务的深层次分析（包括受众、产品、竟对、营收等），来决策何时该选择什么工具箱来达到用户增长的目的；

1）当前客户是谁？潜在客户是谁？

2）客户价值是什么？

3）对比市场产品/服务的差异化优势是什么？

4）市场传播内容、传播渠道是否能够覆盖目标客户？

5）产品体验如何？

6）用户留存的原因是什么？

7）营收结构中投入产出如何？

四、用增团队组织结构

1）增长获客：负责拉新/再营销；可以根据不同的获客渠道进一步划分工种，如联盟影响、信息流广告；

2）用户运营：负责用户转化、留存、推介；可以根据不同用户类型进一步划分工种，如新用户运营、付费会员运营、积分运营等；

3）渠道运营：负责用户沟通、转化；可以根据渠道类型进一步划分工种，如push、email、新媒体等；