梅明平讲分销渠道的结构有哪些？
admin
2023-09-25 06:24:03
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文章摘自梅明平著作《经销商管理（第3版）》，欢迎评论交流。
产品分销渠道的选择是企业战略层面的问题，一旦确立，将很难改变，如果必须改变现有渠道，一定会伤筋动骨，付出高额成本。 今天先来说说分销渠道的结构有哪些？
目前主要有直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道等。
直接渠道与间接渠道
直接渠道是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些工业品包括大型设备、专用工具和技术复杂需要提供专门服务的产品等。消费品中有部分也采用直接销售的方式，如鲜活商品等。
间接渠道是指生产企业通过中间商，间接将产品销售给消费者。间接渠道是消费品分销的主要类型。
顾客需求因素对决定厂家是采用直接渠道销售还是采用间接渠道销售会产生较大的影响，如表3-1所示。
表3-1 顾客需求对分销渠道结构的影响：
顾客的需求直接销售条件间接销售条件了解产品信息（技术含量、使用方法）高低定做产品（通用化程度低）高低质量保证（规格、花色、易腐、有效期）高低订货量（单次需求）大小产品型号齐全强烈不强烈长期稳定供货强烈不强烈售后服务（维修）强烈不强烈后勤服务复杂简单