SaaS企业的经营逻辑是什么？
每种生意都有不同的商业模式，因而经营逻辑不同；如果搞错了，就别指望能有什么收益了。与软件业务的经营模式不同，SaaS的经营模式是：获客、留存和增长。这个模式要求SaaS获客必须是低成本、高效率和高质量；而实现高留存率，只能靠服务粘性；增长是规模化的结果。两种经营模式之所以有这么大的差别，皆因为一个是经营的软件，一个是运营的服务，即商业模式不同。实际上，以经营软件方式去运营SaaS服务，最大的问题是销售或者说获客的问题。其成本之高，无论是软件、还是SaaS业务，都很难盈利。软件的销售和SaaS的获客，看起来意思差不多，但其实差别很大。软件销售的目的是成交，而SaaS获客的目的是获取服务机会。如果一定要归结到销售，SaaS只能算作“非销售的销售”。软件销售之所以有较大的成交不确定性，以及很长的销售周期，是因为软件销售存在两座成本大山：即信任成本和验证成本。信任成本很好理解，市面上的培训和书籍，都是告诉销售员如何降低信任成本，从而达成交易。实际上，导致软件长销售周期的并不是信任成本，而是验证成本。不夸张地说，软件行业能够获利，靠的就是认知不对称。即通过制造各种概念，把自己打造成一个引领未来的高大上行业。殊不知，这种做法的副作用，是增加了更大的不对称性，也建立了客户“买家谨慎”的购买习惯。这是高验证成本的根源，也给自己挖了一个大坑。也就是说，客户购买软件，很容易就“买错”。而一旦买错，公司将损失巨大，采购人可能要担责。所以，签约前的客户都在拼命“验证”，这个成本要比建立信任所花成本高得多。更糟糕的结果是，因为验证困难，客户最后可能会放弃购买，或者挑一个便宜的产品购买，以降低买错的代价。回到SaaS的获客过程，如果以卖软件的方式去卖SaaS，势必导致SaaS的验证成本也会增加。这相当于是增加了获客成本（CAC），可能导致SaaS业务陷入长期亏损的局面，这也是目前国内SaaS公司经营面临的主要问题之一。SaaS的获客只是为了获取到一个服务机会，原本没必要花这么大的代价。都是因为把SaaS当作软件去卖，才导致获客成本居高不下，盈利遥遥无期。
这个陷阱可能导致后面一连串的问题。比如急于成交导致的获客质量差，服务就会失去粘性，所获客户就可能流失。
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