家居产业迭代升级的脚步渐近，渠道变革成为了新趋势下的重要一环，踏上了家居新零售的探索之路。

家居新零售是什么？仁者见仁，智者见智，但可以确定的是，新零售的模型不是唯一的，而是基于企业自身不同基因，生长出多种形态。

只有弄清楚新零售的底层逻辑，审时度势，谋定而后动，才能成为新时代家居浪潮下的弄潮儿。

卖场是家居新零售的先行军，关于新渠道模型的探索，影响着未来家居流通格局的演进。

本期“页问”，家页主编宗书慧对话月星家居新零售连锁集团总裁许惊鸿，一同探讨家居新零售实战经验与未来之路。

新零售

家居行业的未来

◎家页主编·宗书慧

"Q1：“新零售”是被家居行业广泛提及的一个词，但是真正知其意、明其理、践其行的少之又少，您是如何理解家居新零售的？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿

有多层含义，看从哪个层面来理解新零售，有人说“新零售就是个筐，什么都可以往里装”，有人说“新零售还没有实现，甚至还没到零售阶段”，目前还没有一个清晰的模式，还处在探索阶段。

如果给新零售下一个定义，新零售，是打通线上线下渠道，基于新模式、新技术（如5G、DT、VR、AI、IOT等）人、货、场的重构，打破时间和空间的限制，带给消费者更好的体验。

无论是零售方式还是商业模式都始终在提升、迭代，新零售是一个过程，是一个阶段的开始，不是终结，是家居行业的未来。

◎家页主编·宗书慧
"Q2：在您看来，未来家居新零售比较理想的状态是什么样？会为消费者体验带来怎样的改变？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿
未来一定是多业态融合的，会完成场景重构。

多业态融合：家居新零售卖场将完成从“一个家”到“八个家”的转变。

原来只是家居，未来会是家居、家装、家具、家饰、家纺、家电、家政、家庭生活的融合体，一站式满足消费者对家的所有需求。

场景重构：在新家居消费场景下愉快的购物体验是核心，消费者在这里除了能一站式配齐所需家居产品，甚至能够买到装配式的部品部件，按照心中家的样子实现组装；

能够享用到美食，这里还有供孩子嬉戏的游乐场，成为即使没有购物需求也能来逛一逛的休闲场所；

有家居科技馆让消费者遇见未来的智能家庭生活场景，感受科技之光；有家居艺术画廊，感受艺术之美，带给消费者全新的艺术熏陶，打造集购物、娱乐、饮食、休息于一体的一站式购物体验。

消费者不仅仅是有家装需求了才会来到这里。这里还是和家人休闲放松的好去处，因为这里有情感的链接，这里是温馨的港湾，能够满足国人的家居生活理想。

探索新零售路向何方

◎家页主编·宗书慧

"Q3：卖场作为家居新零售的先行军，特别是传统卖场如何完成家居新零售的转型？ "

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿
卖场要完成“三个转化”。

●一是从传统的物理平台向智能、智慧平台转化。传统的家居卖场卖的是一个个产品，消费者需要花尽心思去东拼西凑一个家。

伴随着消费升级和Z世代崛起，消费者需要的是“所见即所得”的场景化家居服务体验，通过大数据、AI等技术进行精准的画像分析，自然而然就会将消费者需要的产品与之匹配进行推荐。

新零售时代，家居销售也要千人千面，懂你喜欢。

●二是从传统的建材家具模式要向有生活、重体验和场景引领的模式转化。打造沉浸式、交互式、体验式的数字化家居场景体验中心。

●三是从零部件、单品销售模式向全案整装模式转化。汽车制造产业早已完成从零部件生产向整车时代转变，电脑也早已告别组装机，进入品牌机时代，如今家居家装产业正在向整装时代迈进，整装是未来发展的必然趋势。

传统的建材家具卖场模式必将迭代，如不迭代必将淘汰，没有未来。

◎家页主编·宗书慧
"Q4：“新零售”是被家居行业广泛提及的一个词，但是真正知其意、明其理、践其行的少之又少，您是如何理解家居新零售的？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿
每一个企业需要的方向都有不同，但逻辑应该大抵相近，以月星为例，我们的家居新零售战略布局围绕“六个以”展开。

●一是以大数据为基础，打通线上线下全渠道数据，做精准分析；

●二是以设计为先导，重视设计师群体，重要的前置渠道入口；

●三是以全屋全案为模式，布局整装赛道；

●四是以全供应链整合为要素，强化整合能力；

●五是以新媒体为营销，全力打造泛家居新零售生活；

●六是以时尚生活方式为场景，卖场不是零部件的展示场，而是拥有美好生活方式的理想家园。

◎家页主编宗书慧
"Q5：月星家居在探索新零售数字化转型战略上做了哪些有益的尝试？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿
结合家居消费超低频的特性，月星以环球港和月星家居“双Mall驱动”的形式作为打通。

环球港是城市综合体，集文旅娱体展教购于一体，月星家居是家居品牌新零售连锁。

环球港的会员和月星家居的会员相互打通，解决了因家居消费超低频而导致的会员服务感受度低的问题，让消费者感受到价值、保持住粘性，也很自然地将环球港的流量导入到月星家居。

同时，基于新零售战略和数字化建设推出了“三朵云”。

通过探索创新“三朵云”，即“环球云”、“设计云”和“直播云”新模式，打通“私域流量”、“精准流量”和“公域流量”。

●第一朵云是“环球云”。将环球港每年几千万的客流量和上千万的优质会员与月星家居三十多年的会员打通上云，形成私域流量，通过数字化营销将这些数字资产激活。

●第二朵云是“设计云”。设计师作为连接产品与消费者的重要一环，却承担着与其角色并不匹配的责任，这使得设计师的生存状态并不理想，设计师需要更广阔的舞台施展才华。

为此，月星通过“一展一会一宴一工”的模式将散落在各地的设计师凝聚在一起。

“一展一会一宴一工”：“一展”，举办环球设计艺术生活联展，聚合设计师作品；“一会”，通过环球设计会聚合设计师成为我们的会员，可享受环球港的会员权益，让设计师有获得感；“一宴”，设宴搭台，搭建设计师、品牌方与经销商的桥梁，实现互惠共赢；“一工”，与设计师共享工厂、供应链资源。

通过设计云的模式向设计师抛橄榄枝，聚合优质的设计师资源，同时扩大了流量漏斗，优化了设计师生态。

●第三朵云是“直播云”。直播带货已成趋势,但是如果仅仅是停留在种草式、作秀式、价格战式的直播无法持续，应该将直播变成一种习惯，保持常态化直播。

直播是电商的2.0版，未来如果在直播平台上不能随时都能看到你的品牌在直播，也难成为消费者品牌，无直播不品牌，无直播不开店，无直播不导购。呼吁行业从业者要抖起来、播起来。

不少企业通过直播带货希望提高销量，但是尝试之后收效甚微，殊不知做直播的目的不在于一定要成交。

内容的沉淀是一个长尾效应，可以通过直播做品牌推广，加强消费者认知，可以作为直播渠道的“百度百科”，起到信用背书的作用，也可以提供“视频种草+线下体验+设计”的全案服务，充分发挥平台的价值，企业可根据自身情况制定相应的直播运营策略。

垒起七星灶

铜壶煮三江

◎家页主编·宗书慧
"Q6：整装开启了产业融合加速洗牌的新时代，您是如何看待整装模式的？整装和家居卖场之间是否会产生冲突？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿

毫无疑问，整装是当下消费人群对家居装修最迫切的需求，加之国家政策对全装修的大力推广，是大的发展趋势，我们应该主动拥抱整装。

整装的兴起引发家居行业渠道分流，不同类型的家居企业都在布局整装赛道，整装和家居卖场更多是竞合关系，行业入局者甚多，不是哪一家能够垄断的。

目前入局整装的主流渠道有五个：

●一是开发商，由于装修需求前置B端，开发商获取更多的业务机会，为消费者提供精装房,消费者可拎包入住；

●二是装饰公司，具备全案服务能力，从非标需求做到标准化需求相对更容易；

●三是软装公司，软装无法和硬装割裂开来；

●四是电商，电商平台、直播平台、互联网家装是当下消费人群的重要流量入口；

●五是传统卖场，和装修公司、设计师合作，以设计师为支点撬动装修服务。

竞争是必然，竞合才是未来。

◎家页主编·宗书慧
"Q7：当下卖场如何更好地拥抱整装？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿

作为家居卖场，一方面，我们和装饰公司可以成为好朋友，秉持开放心态，垒起七星灶，铜壶煮三江,我们的展厅可以共用，经销商可以提供服务，供应链可以共享，实现资源共享，优势互补；

另一方面，消费者一站式服务的家装需求倒逼行业加速融合，我们自己也在整合，加强服务端和产品端的优势，完备供应链体系，提供全案服务。

◎家页主编·宗书慧
"Q8：目前，整装行业的难点在哪里？"

◎月星家居新零售

连锁集团总裁·许惊鸿
做整装不能盲目跟风，做好整装还要面临很多难题和挑战。现在很多线上平台也在进入整装赛道，包括电商平台、互联网公司，但是效果不佳，鲜有成功案例，都在进行着艰难的探索，如何使得线上线下渠道优势互补，发挥1+1>2的效果是值得行业深思的问题。

线上平台，国内几大互联网公司有着天然的流量优势，优势在于大数据精准获客，劣势在于安装交付，最后一公里的问题难以解决，由于家装服务链条长的特性，稍有不慎，差评扑面而来，缺点被无限放大，大量的非标售后问题难以解决。

线下企业也在往线上做艰难的探索，烧了很多钱，全部数字化之后没有流量是最大的问题，国内的互联网生态格局使得流量形成垄断，其他企业只有烧钱买流量，这是不可持续的，是很多企业面临的一大困境。

前些年如雨后春笋般的互联网家装公司一哄而上，已经有大批企业退出，活着的也举步维艰。

唯有线上线下相互融合，相互打通，形成闭环才是破局关键。
本文为家页原创文章，著作权归家页所有，未经授权不得以任何形式转载，如有转载需求请及时通过评论处与我方联系。