再牛X的内容营销也要落地到用户身上。

摸准用户的需求才是好的内容营销长胜的法宝。

对于用户需求的思考，刻不容缓。

只有精准的知道用户内心的需求，才是做好内容营销最核心的基点。

脱离用户去谈营销，都是瞎扯淡。

抓准了用户内心的需求，才能讲故事，才能去思考如何讲好一个故事。

今天我们从如何抓住用户心理到如何讲好一个故事，开始深入聊聊方法论。

接下来，有点枯燥，但干货满满，希望你能读下去。

01多维身份确定精准用户

关于用户，我们应该用多维身份来确定TA是一个什么样的人。

当我们把一个人用多维去定义的时候，这个人的痛点就会极其的痛，极其的准确。然后精准内容、精准渠道、精准到达，最后精准转化。

所以关于用户的思考，第一，是谁”？第二，知道他在哪儿；第三，知道他喜欢看什么样的内容。

是谁？叫用户画像。

在哪儿？叫投放策略。

他的喜好，就是他的内容架构。

这三件事情非常必要。

比如前段时间，在北上广深，做了一个说走就走的旅行，叫“逃离北上广”。

你会发现，第一，是谁？都市白领，这是活动的目标人群；

第二，在哪儿？关注了谁？他们都爱关注新世相、咪蒙，这样的公众号。

第三，做什么样的内容？都市白领那些男生和小女生是非常喜欢装X的感觉，灵魂和肉体总要有一个在路上。

而这个“说走就走的旅行”，就是真的说走就走的旅行。

这就是典型的是谁？在哪儿？喜欢什么样的内容，能精准的到达用户那里。

02忠实用户就是要“直接去抢”

我们以前太多去关注潜在用户。

我们希望通过漏斗把潜在用户变成普通用户，把普通用户变成付费用户，把付费用户变成复购用户，最后变成忠实用户，最终完成裂变。让他去告诉他的朋友也一起来买。

但现在这个时代，我们为什么不直接去把别人的大客户拉过来呢？这样岂不是更省事？

所以，你看招商银行的“温馨提示”特别棒：他行的VIP就是我行的VIP，请出示任意银行的VIP卡即可进入贵宾室办理业务。

当我们还抱着“不是我的贵宾，你不要进来。”这样的观念时。招行已经再说：没关系，你在工行1000万，你来我这儿，我给你办。

这算“直抢”，就是直接去“抢”其他银行的VIP客户。

这样的客户，其他银行已经帮我筛选过了，我不必再去进行从潜在客户到忠实用户的培养了。是不是省了很多事？

其实有时候我们应该跨界去想想，为什么我们不能“直接去抢”呢？

03内容营销只需要一个小“痛点”

“定用户”的关键是，要知道我们的产品适合什么样的人群。

举个例子，以前小米出了一款床垫。

这个床垫的特点就是特别软，可以直接卷起来带走。正因为这个特点，注定了它不是卖给买房人群的。

因为你买了房以后，你的床垫，三年都不会动。过了三年，前后调换一下继续用，再过两年，上下调换再继续用。五六年你的床垫都不会动。

但为什么你要卷起来带走？便携性这件事情是没有意义和价值的。

那什么人需要？城市租房者。各地的“漂”一族。

是谁？解决了。那接下来需要解决的就是“在哪？”

这件事是从知乎开始的。这些人在知乎的渗透率是特别强的，怎么才能get到他们？这些人心中有一个痛，就是自己的生活很将就。

但是我们每个人都希望自己的人生不将就。所以我们说，“漂”一族你的人生可以不讲究。

在这个城市里，你可以什么都没有，你可以没有你的桌子，你可以没有你的厨房，但是你不可以没有你的一张床。

床也可以没有，但你可不可以拥有一张床垫呢？

这张床垫还可以跟着你去“走”。在这个城市里，你总应该有一点归属感。

“城市归属感，从一张你拥有的床垫开始。”正因为get到了这一个痛点，小米床垫在上线当天卖了850万，三天卖了2000万，创了一个小小的记录。

04每个用户都是以“我”为核心

面对用户，还有一点特别关键。

每个人都会认为自己是C位，都是以“我”为核心的。

所以有个教科书式的案例：当联想还在以“超长待机13小时，一顿吃饱全天不饿。”这样的卖点来告诉大家的时候。

苹果在做什么？

苹果在做致敬MAC身后的你。你才是最重要的。

这就是思维上的差距。

当你还在做产品介绍的时候，别人正在致敬产品的使用者。因为我们坚持相信，对自己的喜爱是没有止境的。

这也是产品思维和营销思维的不同。

05只需做好一件事了解客户的内心

在制定内容营销的策略时，一定要建立场景与品牌的认知关联。

这件事情非常重要。这要求你真正去了解客户的需求。

可大部分时候我们都不了解客户内心的需求到底是啥？

航空公司每年都要花大价钱做客户调查。因为他们必须清楚的知道客户最真实的感受。但很多调查公司，给的数据会有所偏差。

比如，对于我来说，安全性永远放在挑选航空公司第一项上面。但你买机票的时候，你会去考虑安全性吗？

依然不会。

安全性是排在非常非常后面的。积分排在它前面，餐食排在它前面，更别说折扣和时间了。

我们经常去做调研的时候，这些是被优化后的数据，所以我们能不能真正去了解客户的需求？

当我们看到一个人内心的时候，我们才知道他到底问的是什么，他的回答是什么。

前段时间网上有个很火的微信问答。

一女生问男生：如果有个胸大的女生坐在你腿上，你会心动吗？

男生回答：我不会让别人做我腿上的。

女生继续问：我跟无啦啦谁好看？

男生回答：你跟谁都是你好看

……

你看，全都回答到了问题本质上。其实这些问题都是坑，但他跳过了坑，顺便还把那个坑埋上了土。

这就是一个好内容。

要求我们反向去知道，客户真正的需求是什么。

再举个例子，上海有一家租车公司，面向中高端的海外租车用户。

华人租车最大的问题是什么？经过调查发现，是英语不好，出门不敢说话。

这个租车公司发现这个痛点后，马上在全球60多个租车点，安放了一个华人向导。

你只需要下车后拿微信联系他，他就会帮你租好车，还车的时候帮你去还车。

主要是如果你被警察拦了，他还能帮你去给警察沟通，同时不收费。

你说，如果你出国想租车，你愿不愿意下载这个APP？

答案是肯定的。

这就是一个场景。所以，我们要不断去架设这些场景，让用户来买单。

06让“其他人”成为你故事的讲述者

KOL不是渠道，而是故事生产者。

为什么我们自己生产不出来好内容？因为我们的思维是一个方向的。

我们经常说，一个企业的市场部是做不出好内容的。因为他们生产的是线性内容。因为他们的学历，思维方式，知识结构是固定的。

这就要求我们需要更多的人，用更多的角度去帮我们讲故事。

比如昨天那篇文章提到网易云音乐，在每首失恋的歌曲下面都会有很多失恋的故事。

你以为那些都是小编写的吗？

小编可编不出来这么多感人的小故事。

那些故事都是听完这首歌，粉丝们自己有感而发的。

而这些故事和这些留言不断的累积和发酵，才让这个品牌越来越有温度和深度。

这是用户赋予这个品牌的力量。

还有，想讲好一个故事，最好是能讲一个真实的故事。

中国移动有个故事：有一次，在外海，船舶失事，所有电话都打不通，就只有中国移动有信号。

这就是一个真实的故事，真实的故事才是极其有力量的。真实的故事可能更好的诠释品牌的世界观。