SaaS的渠道建设方案设计

在渠道设计和建设之前，我们先提出以下几个问题，设计起来就顺畅很多：

(1) Why？为什么做渠道，渠道目标是什么？

(2) Who？找谁做合作伙伴和渠道？

(3) When？什么时机启动做渠道？搭建渠道的顺序？

(4) What？渠道建设要做哪些活动？影响渠道效率的核心因素是什么？

(5) Where？怎么把渠道分层，保持渠道效率？

(6) How？怎么建设渠道的可持续快速发展性？

带着以上六个问题，下面我们来分析一下，在此没有做一对一的对应分析，而是集合在一起来综合分析，可能读起来比较吃力，敬请大家见谅。

一、渠道建设总述：

(1) 渠道建设的定义：是围绕着产品和市场的竞争策略，所做的一种销售实现手段；由此而构建了一个内外部销售服务体系，来高效地为渠道和用户服务。

(2) 用户的付费模式：订阅新购、增购（账号或者新功能模块）、升级、续费。

(3) 厂商建设渠道代理商的目标：用户数量增长、业绩增长、利润增长、用户活跃度、市场占有率。

(4) 代理商的目标诉求：获得利益、市场发展能力、团队能力增长、“门面”价值或者获得厂商期权或者股份。

二、代理商的价值体现：

(1) 销售通道：把厂商产品销售给用户；

(2) 实施落地：帮用户完成产品选购及落地部署、（系统集成）、上线培训、改变用户业务习惯等；

(3) 资源对接：当地“代运营”模式，SaaS产品比较复杂，当地代理商可以为厂商提供“代运营”的服务，对接当地资源（人脉、公关、政务、信息接口等），帮助厂商为用户用好产品。这是对代理商价值的提升，对厂商来说，这样做也保障了SaaS产品的上线成功率，对未来续费意义巨大。

(4) 售后服务：持续线下上门或线上电话、微信维保服务。

(5) 让用户续费、增购新模块的工作开展：

①　提供的售后服务升级为“用户成功”的服务；

②　主动帮助用户用好产品、用深产品、得到更多价值。

三、代理商的顾虑（厂商只有正视这些问题，代理商渠道才能发展起来）：

(1) 用户是代理商找到的，也是代理商签下来订阅的，但只在首次第一年/第一次的订阅费用里拿大部分，后面的续费只能拿一小部分，甚至后期续费都没有分润；

(2) 厂商可以直接联络用户，用户很多产品方面的专业问题只能由厂商解答，代理商对“用户归属”问题有强烈的不安全感。

四、厂商的难点：

(1) 寻找动力（意愿）、能力（方法论和执行力）双匹配的代理商难；

(2) 新代理商的存活率、稳定性有多大，是否会影响新进市场；

(3) 代理商独立还是多家：是让多家代理商在一个市场竞争，有竞争和危机感，还是在一个地方找一家志同道合的代理商集中精力帮助他发展起来？如果是多家，或明确地域边界的消除，因为代理商不能赚钱的话，扩大带来的伤害更大，如何减少摩擦，如何让代理商安心做当地市场的深挖？是侧重于速度还是稳定、长期利益还是短期利润？

(4) 如何打造赚钱的代理商模型：让建设的每个环节进入正向循环；而不是总是在泥沼里挣扎，整个生态凋零，互相博弈，不断下滑，不断招商，互相都苦不堪言。

(5) 如何避免“零和游戏”关系，发展“增量市场”。

五、解决路径：

(1) 厂商做好代理商的赋能规划、价值设计：

①　提升代理商的价值，同时具备销售、运维、客服、（系统集成）的能力；

②　提升掌握产品特性、解答客户疑问、帮助用户分析业务流程、对接当地资源等方面的能力。

(2) 让代理商赚钱：

①　因为代理商追求利润最有动力，赚钱就足以让代理商激发潜力，持续投入精力，不断完善自身。所以，应当把让代理商赚钱、而且是持续赚钱当作最优路径来思考和设计。只要代理商赚钱，厂商日常的管理和运营也更有腾挪空间；

②　渠道管理的核心抓手是让代理商赚到钱，而代理商赚钱的关键不是单纯靠多返款，而是用户高效复用来降低成本提高利润；渠道能力的提升，关键在于精细分类后，分门别类的管理支持能力。

(3) 代理商盈利模式的设计：

①　可设计为“软件服务订阅费/续费 + 使用功能交易分成”模式：当地代理商可以承担运营/服务工作，然后就能在“交易分成”中占一部分比例、获得相应报偿，只要用户持续使用功能，就能持续获得收益。

②　设计定制化模块：产品在使用过程中，用户可能还额外需要很多定制化、增值功能、（系统集成）、的内容，当地代理商也可以通过提供服务内容带来收益增值。

③　允许代理商重复开发用户资源：代理商通过单个的SaaS产品获得用户，然后再销售其他的产品或服务。

(4) 建标杆：

①　重点扶持个别代理商，让顺利启动，厂商全力支持，建立标杆，起示范作用；

②　遵循改革开放的道路逻辑：让一部分人先富起来，让一部分区域优势明显的地方先跑起来，不同的区域可以试点采取一些不一样的支持甚至不一样的政策。厂商渠道部门在政策、激励和技能的输出上，甚至扶持力度上，都可以采用差异化的方式。

(5) 渠道政策设计：

①　代理商分级和返款政策；

②　区域管理政策（行业客户管理政策）；

③　价格管理政策；

④　冲突与合作政策（明确是通过跑马圈地地扩大规模还是做深度分销、精耕细作）；

⑤　分级分层支持政策（用户越大越分散，渠道越需要分层，建立“能力伙伴”和“线索伙伴”的组合模式）。

(6) 发展战略的设计：

水无常形，兵无常势，结合厂商自身的战略目标、短期目标、优势和短板来制定。布局决定终局，布局做对了，事情做对了，出现的问题也是幸福的烦恼，事情本身就做错了，陷入泥沼而不自知，越折腾越无法自救。朝着正确的方向努力，构建能力，解决当下必要解决的问题，就走在正确的路上了，剩下的就是快与慢的问题。这也是常说的：先做对的事情，再把事情做正确。